灌籃高手變商場教練!Costco亞太總裁張嗣漢用籃球奧義,締造虧5年卻逆轉勝的好事多傳奇

2017-08-15 11:30

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昔日瓊斯盃的知名球星張嗣漢,現在成為美式賣場的亞太區總裁,更是靠著籃球哲學締造台灣的好事多傳奇。(圖/時報出版提供)

昔日瓊斯盃的知名球星張嗣漢,現在成為美式賣場的亞太區總裁,更是靠著籃球哲學締造台灣的好事多傳奇。(圖/時報出版提供)

灌籃高手長大之後,變成怎麼樣了?「大概是當上籃球教練吧!」、「不然就是去做一些別的、不相關事情啊,開餐廳、賣小吃、賣保險…,因為脫下球衣、離開球場,他們幾乎一無所有…」但從籃球員變成知名美式企業的總裁,這種小說般的情節居然真實上演!

現實中,真的有一位灌籃高手張嗣漢,扭轉了運動員的宿命。在台灣人五、六年級生的記憶中,他是昔日瓊斯盃、中華男籃的第一中鋒;但在七、八年級生眼中,他卻是知名美式賣場 Costco 的亞太區總裁。

兩段經歷都有聲有色,他是怎麼做到的?打籃球也懂做生意?甚至,他竟然善用「球場技巧」,讓引進台灣後一連虧損五年的 Costco 起死回生,開了13家分店、經營得有聲有色!卸下球衣、高掛球鞋之後,張嗣漢究竟如何從「職場小球員」蛻變成「商場教練」呢?

別老是想著灌籃,先練好基本動作!

最笨的方法,往往也是最有效的方法。當你在罰球線上練過一萬球之後,就會產生一種篤定,這個篤定來自於你重複做一件事情一萬次之後,身體與心理協調出的從容狀態。

當然,總裁也不是一開始就像個總裁,好比 Costco剛進台灣也不像現在 Costco 的極佳狀況...,脫下球衣、進入職場,張嗣漢剛開始是非常挫折的。籃球選手離開球場,還能做什麼工作?他在美國遞出的第一份履歷,是不動產仲介公司的業務。他回想起那段菜鳥業務的日子說:「一年有 365 天,我有 364 天都被拒絕…,我常常熬夜趕企劃案,隔天滿懷希望的去跟客戶報告,但不到 5 分鐘就被客戶 say no…」這段受挫的日子裡,他時不時會懷念起籃球時光,尤其是那位 5 年級啟蒙他的教練—鮑伯教練。

為什麼他特別?一般的教練總是會對年紀小的球員,稀釋一些訓練的強度,但鮑伯教練卻是一絲不苟、用同樣的標準來對待每位球員。那時的張嗣漢始終不明白,為何鮑伯教練一直叫他們重複做運球、傳球、折返跑這些幾本動作,還一練就是兩個小時?對 5 年級小朋友來說非常無趣。直到進了高中、大學校隊之後,他終於明白鮑伯教練的用心。因為熟練基本動作,所以在人聲鼎沸的球場上,可以沈得住氣、扛得住壓力,拿出最好的表現。

那跑業務也可以有「基本動作」來練習嗎?張嗣漢將「跑業務」拆成一項又一項的基本動作,熟悉客戶、口條流利、企劃撰寫等,不斷的練習、讓被拒絕的機率越來越小,也因此在工作一年之後,另一間公司找上門來挖角,獲得派駐馬來西亞的機會。這個「基本動作」的訓練,也讓張嗣漢在未來面對 Costco 連虧五年的狀況下,可以沈得住氣,不畏於別人的眼光繼續再台灣嘗試,並一分一分的逆轉頹勢。

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張嗣漢在25歲那年,毅然決然的退出球場、進入職場。(圖/時報出版提供)

零秒出手!當機會來敲門,準備好自己才會一出手就進球

不動就永遠不知道未來在哪裡,我們必須往前走,先走出去,邊走邊修正方向。人生真的很奇妙,只要繼續向前,就好像有一種引力,即使當時不明白,最後也會走到正確的航道上。

在多年過後,張嗣漢回想起自己從籃球員的身分,轉為「職場球員」的往事,以自身經驗給職場新鮮人一些建議:「剛進入職場,沒有太多選擇的權利,許多職場新人在進入第一份工作後,會覺得:『別人的工作都光鮮亮麗,我的卻不怎麼樣,真的好羨慕!』從此得過且過、急著投下一份履歷,但如果準備好,這個情況只是不停輪迴而已。」

那第一份工作到底要怎麼選擇?張嗣漢說:「即使不確定自己適合什麼工作,也要很清楚職場上有三件事必須要累積,內容(content)、背景(context)、人脈(Contacts)」內容就是這份工作在我們身上累積的知識內容;背景是對一個產業來龍去脈的了解;最後,人脈更是得到更好升遷機會、挖角機會的重要因素。另外,他也建議追新鮮人,求更好的待遇這想法是對的,但必須確定這份工作我都學會了、下一份會更有發展才去。因此,在經歷過一、二份工作的洗禮,當機會來臨,他欣然接受加入Costco的機會,也因為與台灣的關聯性深,兜了一圈又從美國被派駐到台灣開拓市場,成為台灣 Costco 的第一個員工。

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張嗣漢從籃壇轉職商場,中間遇到了許多挫折。(圖/時報出版提供)

當比數落後一大截,該如何拿回主動權、反敗為勝呢?

有時現實的考驗會提冷冷提醒我們:「你不夠好」,但挫折來臨時,往往是我們「重新定義自己」的最好時刻。

進入世界最大的零售商之一意味著什麼?推新服務、拓點、如何獲利、動線規劃、物流、成本控制...等全部都要管。當時台灣並沒有大規模的美式賣場,對於 Costco 引進台灣,張嗣漢像是把美國老家最好的東西,帶回第二家鄉台灣般充滿興奮感,舒適寬敞的購物場地、一應俱全的商品種類、最經濟實惠的價格,全部的一切都為台灣消費者細心安排,但千算萬算也想不到,Costco 在台灣的第一間高雄分店開幕,逆境就在此時來敲門!

他帶著對台灣的特殊情份、一手創立的台灣第一間 Costco,一虧損就是五年...,這是怎麼一回事?

時光倒轉,回到張嗣漢在柏克萊校隊的最後一年,那學期來了一個新的教練:「他給我的第一個指令,就是希望我離開球隊!」得知這個消息,他假裝沒事、還不斷告訴自己,教練新官上任「大換血」,自己過去因傷復健、沒打球,被換掉是很合理的,但被刷掉的挫敗感卻揮之不去…

張嗣漢依然每天到球場報到,他想著如果自己是教練,也會做出同樣的決定,因為該留在校隊的球員是要能夠「創造最大價值」的人。他就更努力的打球、研究戰術,讓教練開始注意他的打法,甚至還把他融入戰術體系中。這件事也讓張嗣漢體悟到,當自己為了別人創造價值時,就可以掌握去留的「主動權」。

那 Costco 到台灣卻虧損五年,該如何掌握回「主動權」?1997 年的台灣,根本沒人聽過美式賣場的會員制,「為什麼買東西前還要付費加入會員?去一般超市買就好了啊!」這就是問題的所在,若要拿回主動權,那就應該讓台灣民眾了解,會員制有什麼好處、會為他們創造什麼價值,同樣的道理從球場套用到商場。張嗣漢帶領著團隊,靠員工與家人朋友間的口碑行銷,讓賣場有些起色。

當比數落後很多,開始找到了得分的訣竅,那下一步就是一分一分的追回來…

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 Costco剛到台灣時,因民眾無法理解付費會員制,一連虧損了五年之久。(圖/時報出版提供)

球員只關心這球有沒有投進,教練關注的卻是這場比賽能不能贏

如果我們把球隊換成企業,教練換成主管,球員換成員工,那在商場中面對的,就是需要創造價值的球賽。

一支籃球隊中,如果教練都只跟球員說:「盡你的全力!」那是不夠的,球員的身體狀況、進球數據等都必須兼顧,這可以幫助教練看清問題和事實,也才有可能讓球員達到合作、贏得比賽。即使是在NBA,大數據也正在幫教練們打贏比賽。

零售業有一句話是這樣說的:”Retail is Detail”,許多公司在營業額毫無起色時,只會跟員工說:「都是你不努力!」但這樣完全無助於解決問題。張嗣漢從球員轉換為職場教練,拿出賣場的各項數據做研究與比對:哪個部門業績下滑、為什麼?哪些東西顧客不再回購?例如,賣場曾經引進一項韓國烤肉,它在日本、韓國都是銷售奪冠的產品,引進台灣卻數字平平,這是為什麼?

表現好的球員,卻打不出好球?終於,他在數據的枝微末節中找出了問題,發現是因為沒有引進韓國烤肉專用的醬汁攪拌機,在引進這項機器後,銷售就順利達到預期。張嗣漢總是在數據中找到解決問題的方法,時至今日,Costco在 台灣已經站穩腳步,開設了 13 家分店,內湖店甚至擁有全球 Costco 第二的營收。

「球員經常得面對比數或後的情況,就像是逆境也不時出現在我們生命中」,張嗣漢不論在球場、職場都曾有過許多挫折,被球隊刷掉也好、商場虧損五年也罷,他之所以是一個好球員、更是一個傑出的商場教練,是因為即使面對比數落後,也會憑著韌性與毅力,激勵隊友與自己堅持下去,一分一分的追回落後的比數,打出精采絕倫的逆轉勝!

本文經授權取材自時報出版《教練自己:從球場到職場COSTCO亞太區總裁張嗣漢的工作原則與人生態度》

責任編輯/陳憶慈

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