編按：在職場中，你是否也曾對主管的提案心有不滿，卻因為懶得表達意見而選擇沉默？或發現計畫中存在問題，卻因同事沒提而不敢發聲？當我們希望進行真心交流，而對方仍不願卸下防備時，可以透過提問「動搖人心」，促使對方說出真心話。本文將為您解析這套職場溝通技巧，教你如何運用提問，探究真心話與客套話之間的比例，讓你從此在職場上不再當「應聲蟲」。
「您最重視的其實不是企業法規，對吧？」
用提問動搖人心，探究真心話與客套話之間的比例。
（適用情境）
對方隱藏實情或不願吐露真心話時。
（提問範例）
「傳統慣例真的非遵守不可嗎？」
「我很好奇，您真的認為這樣做可行嗎？」
先表明自身立場，再提出質疑
身在職場，我們難免會遇到這種情況：對主管的提案明明不認同，但懶得表達意見，便假裝附和；又或者，發現計畫中存在重大問題，但因為其他人沒提起，自己也選擇沉默。如果此時有同事這樣問你：
提問：「我對主管的提案有些疑惑，你真的覺得可行嗎？」
你聽了之後，可能就會不小心說出真心話：「老實說，我也覺得這想法很糟。」
當我們希望進行真心交流，而對方仍不願卸下防備時，可以透過提問「動搖人心」，促使對方說出真話。
人們對某件事的贊成或反對，通常是有程度之分的。例如，對主管的提案雖然心有不滿，但若願意重新考慮安排人力，反對的情緒可能減少百分之三十；若能追加預算，是否又能再減少百分之五十；又或者無論如何都無法接受。想要深入探測對方的真實想法，我們要用提問來給予當頭棒喝。
舉例來說，對現代的許多商務人士來說，雖然都認同應該遵守企業法規，但實際上可能只是做做表面功夫，內心覺得：「這些規範看看就好。」在提交企劃案時，也可能抱著僥倖心理，心想：「這個程度應該可以過關吧。」
當你看不下去時，可以嘗試這樣問：
提問：「您最重視的其實不是企業法規，對吧？」
這類提問在表達自身立場的同時，也在嚴肅地反問對方。對方可能會回應：「應該遵守，但不是最優先事項。」、「要看情況而定。」、「至少要符合業內的基本標準。」等。這些回應能幫助你更清楚了解對方的真實態度，並進一步促進討論。
用提問「動搖人心」，將真心話可視化
這種提問句型不僅能動搖對方的想法，還能釐清對方真正看重的事物。當你想挑戰一個非常堅守傳統，甚至固執不變的人時，可以嘗試這樣提問：
提問：「我明白傳統很重要，但真的完全無法改變嗎？」
這類提問的高明之處在於：先認同對方的理念，後加入反問。接下來，可以進一步具體提問，例如：「如果只限定○○部門呢？」、「哪個部分可以調整？」、「如果是期間限定呢？」就能有效動搖對方根深蒂固的想法。
想要成功動搖對方的立場，關鍵在於「先表達認同，後提出問題」。這種做法能降低對方的防禦心理，讓人更願意回答問題。有了良性互動，你也能掌握對方的真實想法，並測量出他在意的程度。
此外，比起在多人場合中使用，這種提問方式更適合一對一的溝通。在單獨對話中，人們才能更自在地表達內心真實的想法。
作者簡介｜樋口裕一
1951年生於日本大分縣，多摩大學經營情報學部教授。自早稻田大學第一文學部畢業後，於立教大學研究所修畢博士課程。現在以小學生到社會人士為對象，擔任小論文及作文通訊指導補習班「白藍塾」的班主任，從事文章寫作技巧的指導工作。
主要的作品有《關鍵「四句」！日本熱銷250萬冊溝通大師的精準表達術》（商周出版）、《與主管相處，一定要學會超說服回話術》（采實文化）、《作文力套書》（三采文化）等多項作品。
本文經授權轉載自商周出版《精準提問的關鍵技巧：溝通、談判與AI時代最強溝通術》 （相關報導： 面試官問「1顆蛋賣5元10顆賣多少？」回答50元直接淘汰！巧妙給1答案通過考驗 ｜ 更多文章 ）
