老闆，我要加薪！「世界談判之神」傳授加薪談判的5大步驟

「老闆，我要加薪！」努力了一整年以後，心裡總是忍不住想這樣吶喊，但已經進來公司了，談薪水談何容易？日本超級業務員豊福公平，從華頓商學院最受歡迎的教授，「世界談判之神」史都華‧戴蒙學來談判的5大步驟，不管是談加薪、拉客戶，都非常實用！

【STEP1】確認「目標」與「問題」

先問自己：我為什麼要談判？

談判時的第一步，就是明確設定你的「目標」；其實，第一步在談判中最為重要。我們必須認知「談判是為了達成目標」，因此要先釐清自己真正想要的是什麼，否則會像無頭蒼蠅般白忙一場。

此外，我們也要清楚了解阻礙目標的「問題」。「首先要釐清【目標】與【問題】。」這就是超級談判術的第一步。完全不必在乎心理的拉鋸戰、瑣碎的話術等促使對方點頭答應的技巧。雖然談判時，最重要的人就是「對方」，但我們要先搞清楚「為什麼自己要談判」。

著眼「長遠目標」，眼前的難題將迎刃而解

首先，我們必須從「短期」與「長期」兩種角度考量目標。雖然和「談判」也許沒有直接關係，但我們可以預想以下的情況：你從東京前往大阪出差時，飛機和新幹線因為颱風影響而停駛。此時，從短期來看，你的「目標」是「前往大阪」，而「問題」便在於「交通工具停駛，動彈不得」。但如果考量出差大阪這件事本身的「長期目標」；例如你的「目標」是「和大阪的公司進行業務合作」，「問題」則是「這次無法前往大阪」。

只要分別從短期與長期考量，就能看出真正的目標、真正的問題與補救的措施。

假如只著眼於眼前短期的目標與問題，你只能心急如焚地等待運輸機關恢復行駛；但如果長遠的目標是「業務合作」，你就應該立刻回到公司，並和對方聯絡、致歉，表示此次因為不可抗力的因素而無法拜訪，接著把準備在出差時交付的資料郵寄給對方，為建立往後的關係而準備。

前文提過，談判要「按部就班」。因此，不必慌慌張張地趕去大阪；若從商務上的「效率」來看，省去不必要的工作也不失為一種聰明的做法。

一開始就「再次思考」你的「目標」與「問題」，將會使模糊不明的目標與真正的問題重新浮現。接著，為了達成目標並解決問題，再好好進行第二章中的「準備工作」。

請恕我不厭其煩地重複重點，「第一步」是談判中最重要的步驟。趁你坐上談判桌前的空檔，即使是在咖啡廳也無妨，請務必再次確定自己的目標。

【STEP2】投入談判前的準備工作

「整理資訊」必須慎重其事

確定「目標」與「問題」後，即可進行下一步準備工作。第二步要做的準備工作如下：

◎思考「這場談判牽涉到的關係人有誰？」↓ 整理人際關係◎設想「談判進展最不順利的狀況」↓ 預測最壞的狀況◎確認「該準備的資訊是否準備完成？」↓ 再次確定資訊

「整理人際關係」是非常重要的工作。若特別從技巧的角度來談，與說話術等技巧相比，你擁有的「資訊」更可能成為談判中的「工具」，尤其是與人際關係有關的資訊更加有力。在此，我們應該徹底列出與該場談判相關的人物。首先，請把你所想到的人名全部寫在紙上。 （相關報導： 跟NHK主播學最厲害的一分鐘自我介紹術！據說用這方法後，他從未嚐過敗選滋味 ｜ 更多文章 ）

當然，和談判有關的人並不只是實際「坐上談判桌」的人，一絲不苟地抓出檯面下的「第三方」，也是此時重要的工作。

從順序來看，一開始著眼的當然是與「對方」有關的人。負責談判者、他的主管、部屬、擁有決定權的高層、影響談判者的同事或軍師、談判者的家人、談判者和你的共同朋友、介紹人等，即使很難全部盡列，能寫多少就寫多少。接著，思考那些人物的「相互關係」。滴水不漏地整理人際關係，例如「某人和某人是朋友」、「A部門和B部門過去曾發生很激烈的衝突」。

掌握越多資訊，建立關係越有利

在這項工作中，有時可以找到絕對不能忽視的「重要人物」。例如談判對象可能會突然說出：「不知道某人會怎麼說呢……」當然那位「某人」並不在現場。

「您是說之前在貴公司服務的某部長嗎？聽說他現在自己成立事務所，拚得有聲有色。據說他做事很有遠見呢！」「咦？你認識他嗎？」「不，我沒有直接見過他……」

對方口中的那位人物曾經和他搭檔一段時間，對於談判對象而言，就是「意見領袖」。我透過事先調查獲知這項消息，並向對方表示聽過這個人（雖然未曾謀面），如此一來，便能一舉提升對方對自己的信任感。如前述一般，整理第三方的人際關係，也是「獲取資訊」的重要準備。

接下來，你要做的就是「設想談判進展最不順利的狀況」，意即預想談判不順利時將會造成多大的風險。如果最壞的情況會產生致命危險，建議可以考慮先放棄這場談判。相反地，如果風險很小，便能積極地進行談判。

最後則是「再次確認資訊」，如果資訊還有不足之處，應該更全面且深入地加以調查，準備萬全後再坐上談判桌。

【STEP3】談判場上，我應該做什麼？

開始探測「對方腦中的想法」

準備好談判後，終於可以坐上談判桌，進入與對方見面的階段。此時，我們需要分析對方及現場的狀況，也就是窺探對方的想法。

◎雙方的需求以及「可獲得的成果」是什麼？◎對方現在的想法是什麼？◎雙方的關係是否良好？

我們在談判桌上與對方談話時，必須時時考量這些因素。

首先，思考在這場談判中，對方以及自己可以獲得什麼。不過，我們不能從「擊敗對方」的「單贏」方面思考。滿足對方的需求，為對方帶來某些好處，可以讓談判走向成功。「該讓對方吃多少甜頭？」這種自我本位的想法，或是你死我活的談判方式，只會讓雙方的關係惡化，疲於相互拉鋸而已。

對方想要的是什麼？自己為了什麼而達成目標？思考以上問題，就能看出自己能給予對方什麼，以便進行「不等價交換」。

暫時忘記談判目標，展現真實自我

如果當場手頭上沒有可以進行不等價交換的籌碼，事後再準備也無妨；因為談判是「一步一腳印」，你此時的工作是「窺探對方的想法」。這段時間要運用事先準備的資訊，接連向對方提問，聽對方說話。

了解對方的觀念和困擾，以及如何想辦法討他歡心—這時候，我們需要的態度是「百分之百的誠懇」，因為對方也在窺探你的想法。即使自己手上有籌碼可以給予對方，但若以此作為「討價還價的手段」，一定無法和對方建立起信任感。 （相關報導： 跟NHK主播學最厲害的一分鐘自我介紹術！據說用這方法後，他從未嚐過敗選滋味 ｜ 更多文章 ）

說極端一點，我認為此時可以暫時忘卻「談判的目標」。如果不是發自內心認定：「我真的只想讓你高興。」對方便無法感受到你的心意。反覆思量對方的想法後，再確認對方的規則與做法。若能夠在事前備妥資訊當然是最好的，但即使當場詢問：「貴公司決定提案時會經過哪些程序？」也是一種在談判中展現「真實自己」的做法。

【STEP4】積極商討對策，確實執行

談判的下一步該怎麼走？

談判時，絕對不能躁進。透過步驟一到步驟三，了解對方的想法（目標、渴望的事物、個性、規則、志向等）之後，接下來該處理的問題就會自然浮現，因此我們要先冷靜下來，思考這次談判的最佳解決方案，不必凡事都急於一次解決。

建議各位從以下問題切入：

◎經過談判後，是否產生新的想法？◎對於對方而言，我方的解決方案是否有難度？◎是否還有其他有效的第三方？◎是否有新提案？

第四個步驟就是要思考以上幾點。此處相當於談判的「複習」、「檢討會」、「因應會議」。如果是個人日常生活中的談判，便可當作「與對方聊過（談判）後考慮下次做法的時間」；若是商場上與公司整體有關的談判，第四步就是「腦力激盪的開會時間」。

根據談判獲得的資訊，列出自己或我方能力所及的所有事情。即使是天馬行空般的創意也無妨。重新思考「我可以給對方什麼」、「怎麼做才會讓對方更高興」、「對方對於我方提案沒興趣的原因」像這樣回顧談判過程，一個接一個舉出我們所能想到的因應之道。

我們可以請其中一個人準備一大張白紙或筆記本，無論出現何種想法或關鍵字都盡量寫下來，我也建議各位多吸收他人的意見。

彙整多元的意見，更易找到因應措施

如果是會議型態，建議各位採用腦力激盪法，專注在「思考創意」上。

會議中，無論誰提出什麼意見，都不能駁回，而是在白板上寫下每個人湧現的想法。例如：「邀請某某人如何？」（不等價交換的想法）「重點在金額。」「A部長是關鍵。」「這和以前某某案件很像。」彙整各種印象與意見，接著訂出優先順序，再決定因應做法。

接下來，思考如何訂定階段性目標，而非一下子就尋求結論。如果了解對方的規則或新的背景，應該能再次看出應該接觸的對象。相反地，或許也能理出「最好不要與某人談話」或「與某人接觸會帶來麻煩」的結論，為下次談判做好準備。了解對方的需求，就有機會發現對雙方更有利的其他提案。

最後，再次審視談判內容並依情況而定，甚至可能考慮中止談判。以上述方式回顧談判過程，如果結論是無法滿足雙方的目標，就應該將重點放在減輕雙方的風險。是否持續談判、該如何持續、是否改變提案或停止談判等，這是我們應該在第四步驟中審慎思考的問題。

【STEP5】簽約完成的後續追蹤

白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書

談判的最後階段，就是你展現實際行動的時候。

1.　決定最佳方案2.　以具體形式提出方案3.　確認期限4.　取得明確承諾5.　談判完成後的事後追蹤

上述五點是非做不可的「行動」。當你在第四步驟中仔細審視談判過程後，接著就要按照優先順序實際採取行動。

◎進行「不等價交換」（貢獻對方）。◎與應該接觸的第三方接觸，作為談判的後盾。◎或是轉達提案內容的變更。 （相關報導： 跟NHK主播學最厲害的一分鐘自我介紹術！據說用這方法後，他從未嚐過敗選滋味 ｜ 更多文章 ）

方式不一而足，但優先順序在每次談判中自然有所不同。挑選對方可能接受的提案，找出對於雙方風險較低的方法，並加以實行。「以具體形式提出方案」，簡言之，就是必須思考「提案的做法」。從細節來說，例如想變更提案內容或有新提案，甚至最後結論是「停止談判」時，以何種形式告知對方，將會影響長期的信任感。

打通電話就能解決嗎？還是要以電子郵件詳加說明？或者還要再找一次機會談判？根據談判內容或對方的人格特質、情況，因應的方式千變萬化。若是電子郵件可以解決的簡單提議（回覆），不必特地浪費雙方的時間；相反地，有時候直接對話，也能有效建立往後堅固的關係。這時候我們要注意的，就是挑選「對方最方便的形式」。

談妥條件後，採用「對方的方式」確立合作關係

此外，確認對方回答的期限時，也要考量到對方需要進行哪些流程，來討論你的提議（回覆）—這點也必須顧慮對方是否方便。接下來，我們終於要取得對方的「明確承諾」（commitment）作為談判的「結尾」。

如何才能取得明確承諾，也就是「確實的約定」？需要簽訂合約書還是備忘錄？或是口頭談妥就能解決？又或者需要留下某些文件（如電子郵件）？這時候，我們依然會採用「對方的做法」。「明確的承諾是在自由意志下做出的。」讓對方有此認知，也可以預防往後衍生的問題，建立長久的信任感。

長期追蹤，避免讓目標功虧一簣

最後的步驟，即是訂定後續追蹤計畫。例如在商場上經常發生「更換承辦人員」的案例，為了避免談判內容模糊不清，請明確訂好「案子談成後由誰負責哪些事情」。談判是為了「達成目標」，因此，我們絕對要避免在談判後，因為疏於追蹤後續，造成無法達到期望目標最大值的結果。 （相關報導： 跟NHK主播學最厲害的一分鐘自我介紹術！據說用這方法後，他從未嚐過敗選滋味 ｜ 更多文章 ）

本文經授權轉載自核果文化《談判絕學：世界談判之神VS.日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版》

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