「三ツ井先生，1杯300日圓的連鎖咖啡店為什麼能賺錢？」前幾天有位店長問我這樣的問題。各位每天光顧的連鎖咖啡店，全日本的確到處都有。各位難道不覺得奇怪嗎？
「為什麼它有辦法在那樣的黃金地段開店？」「為什麼它能那樣快速展店？」「為什麼它那樣快速展店還能招到人？」「為什麼賣那樣的單價可以有利潤？」
事實上，降低成本率的線索就在各位這些問題的答案中。在思索這個線索之前，我要先溫習一下餐飲店的經費結構。一般來說，餐飲店的成本率〈＝F／Food cost〉、人事費率〈 ＝L／Labor cost〉和租金比率〈＝R／Rental cost〉的總合，基本上要控制在70％以內。這充其量只是「基本」，實際情況會隨著業態和選址特性而改變，但這裡為方便各位思考，我利用「FLR70％」這項標準進行推論。
上表是依業態別將這3項成本的一般結構匯整之後的結果。看過這一覽表，各位有注意到什麼嗎？沒錯，連鎖咖啡店的成本率和人事費率的合計，也就是FL比率控制在50％，因此就算店租花費占了20％，FLR加起來仍然控制在70％。這就是連鎖咖啡店為何開在黃金地段還能實現高收益的原因。
各位看了下方的表格有什麼感覺？沒錯，是不是很驚訝連鎖咖啡店的FL成本怎麼這麼低？其關鍵如下：
①成本率只有16％的飲料為主要販售商品。
②以增加季節性飲品和變化的方式，提高飲料的銷售構成比到將近80％。
③在餐點方面，根據銷售預測進行採買，不增加人事支出，並抑制損耗發生。
④面對面銷售形式，且將人事費率壓低到25％。
把FL比率壓低到50％，租金花費才有辦法高到20％。當然，並不是說所有店鋪的租金比率都要高達20％，但可以積極選擇到優良地段開店。比方說，只要在全國的黃金地段一家接一家展店就能提高品牌的知名度。品牌知名度提高就可以被更多消費者認識。假使品牌力再進一步提升，還會有利於人才的取得。人才取得的能力提高後，優秀人才必然會匯聚，同時提高店裡的待客水準。這樣就能創造出一家店鋪的良性循環。
是「FLR70％」的數值實現了這一切。也就是說，「FLR」即是商業模型，這麼說並不為過。每一類商品的成本率要設多少？該類商品的銷售構成比要達到多少？只要好好擬定這樣的策略，各位的店也能夠控制成本率。
不依賴個人力量而使成本率降低的方法
多數餐飲店仍然試圖靠「個人力量」降低成本率。
「要求料理長尋找更便宜的食材」
「靠料理長『賣面子』去壓業者」
「請認識的人介紹便宜的食材」
「增進烹飪技術減少損耗」
「要求工作人員推薦成本率低的商品」
我絲毫沒有要否定這種靠個人力量降低成本率的做法。我想說的是「光靠個人力量降低成本率有其極限」。
因此我在前一節以連鎖咖啡店為例，說明了根據「成本率×銷售構成比＝交叉成本率」這公式制定「毛利組合策略」的重要性。這一節我要再仔細談一下「毛利組合策略」。 （相關報導： 天氣明明還沒冷，為何全家敢備貨15萬件羽絨衣？4大「攻陷荷包」策略自信曝光！ ｜ 更多文章 ）
「毛利組合策略」是什麼？簡單說就是「策略性調控利潤率高的商品和利潤率不高的商品的數量」。那麼，剛才談到的連鎖咖啡店是如何調控商品的數量呢？讓我們再次回頭來看連鎖咖啡店的例子吧！
