當客戶說「我要回去跟家人商量一下」，業務該怎麼做最加分？資深老鳥曝3超強應答
業務最怕客人回答「我要回去跟家人商量一下」？內行人分享最強應對妙招。（示意圖／取自PhotoAC）
當顧客決定拖延購買前的藉口或推托之詞，或任何一個不在場的人說明時，他真的需要跟一個不在場的人商量！
昌哥：我要回去跟家人商量一下，是業務在銷售最後準備進入締結時，很常遇到的回應。當顧客這麼說的時候，通常可能原因有兩種。第一種或許是顧客的推托之詞，另一種是顧客確實真的需要在做購買前，必須先回去跟家人商量，才能下決定 ; 關於「我要回去跟家人商量一下」這點，阿昌你通常會怎麼做處理呢？
阿昌：第一種或許是顧客的推托之詞，建議大家可以參考我前一篇所討論的「顧客說我需要再考慮一下」，可能是不感興趣、或是感興趣但還不確定。第二種是，顧客確實真的需要在做購買前，必須先回去跟家人商量，才能下決定。
我從事的是房地產銷售，通常在客戶還沒講出我需要跟家人商量前，我一定會先跟顧客詢問，像是這樣的採購方案，你需要跟家裡人做討論嗎？
1. 我投資房地產通常都是自己決定的，家人思想比較守舊，總老是說什麼不借不貸一身輕的，跟他們說他們一定會反對的，且他們對這又不懂 ; 這錢是我自己的，我自己決定就行，不需要跟他們商量。
從顧客回答的這點，我就很清楚知道，這顧客會自己做決定，不會在我跟他說完後回應我「必須先回去跟家人商量」。
2.接下來另一種情形是，客戶這時會說，會呀！這樣的投資方案，我必須要先回家跟家人商量一下。接下來，我就會進行假設家人也在場情況，我就會問：對於這樣的投資方案，假設你家人若在場的話，他們通常比較在乎的會是什麼？是價格、地段、付款方式，還是未來好不好轉手等問題呢？
此方法是我們必須假設他的家人也在場的情況下，釐清客戶的問題。這時顧客不僅會站在家人的角度來做分享，他也更有可能把自己心裡真實的想法說出來。
3.最後一個步驟就是，立即邀請不在場的家人一同出席下次的碰面。我們知道不在場的家人會是影響購買者的決策關鍵人，但我們並不清楚顧客會跟家人說些什麼。
所以我通常會這麼說：很謝謝你今天跟我分享你爸媽的想法，畢竟房地產的理財方式算是相對保值也安全的，我也完全理解你需要詢問家人的意見，才能做決定。不然這樣好了！我們乾脆直接約你家人可以的時間一起來，我們一起討論這樣的投資方案你覺得如何？
這時顧客或許會很樂意的回答，這樣好呀！反正我回去，也講不清楚，說不明白，不如你幫我做說明，這樣效果更快。我想，這就是從事業務工作的我們，想要的最佳結果吧！找出關鍵的決策者，並把他帶來進行下次會談討論，這樣我們就再也不用擔心，顧客跟我們說「我要回去跟家人商量一下」了。
昌哥：哇！這方法實在是太棒了，確實立即邀請一個不在場的家人來一起碰面會談，會是一個很好的處理方式。阿昌關於以上的做法，我也有另一套供你參考看看！當顧客說出，我要回去跟家人商量一下時，通常這時我會先詢問顧客，冒昧的請問，你對我提出的商品建議，真的感興趣嗎？還是？
1. 這不一定，我還需要再考慮一下：這時我再次試探性的瞭解他購買的意願，是否是真的，還是其實他只是把回去跟家人商量作為藉口或推托之詞。
2. 沒錯的，這真的是我想要的商品：顧客表示「是的，這也是我想要的採購方案」。
這時我會再次詢問他，那請問是什麼原因，會讓你對這樣的採購方案感興趣呢？是因為想要讓家人過更好的生活呢？還是？此問題的主要目的，就是要讓顧客自己說出口他的購買動機，以及瞭解他的購買意願是否真的強烈。
當顧客說出他的購買動機後，我們必須要對他的動機表示認同：「那這實在是太棒了！」、「我們一起努力跟家人做溝通，給他們未來過更好的生活而努力吧！」這表示我們跟顧客是站在同一陣線的，一起為他的動機做努力。
事實上這些步驟就是為了一次、兩次、三次的再次強化他的意願與購買動機，並邀請他的家人一起碰面會談。
行銷便利貼
1. 釐清顧客是否是推託之詞，還是真的需要回去跟家人商量一下。2. 假設家人這時在場，釐清不在場的第三者，對於這樣的採購方案想法如何? 這時顧客不僅會站在家人的角度來做分享，他也更有可能把自己心裡真實的想法說出來！3. 立即邀請不在場的家人一起出席下次的碰面。找出關鍵決策者，並把他帶來進行下次會談討論。這樣我們就再也不用擔心，顧客跟我們說，我要回去跟家人商量一下了！4. 透過一次、兩次、三次的再次強化他的意願與購買動機，最後並邀請他的家人一起碰面會談。
作者介紹｜黃正昌（昌哥）、賴政昌（阿昌）
現任美門企管顧問公司執行長、美門成長學院首席顧問、河南心能量訓練機構專任講師、東京板前豚骨拉麵總經理、台南沙卡里巴餐廳創意總監、赤將國際股份有限公司教育長。四本著作包括《30秒打動人心說話術》、《一開口就讓人喜歡你》、《愛藏在這裡》、《教養相對論》。
學歷包括明新科技大學電子工程科、國立台北科技大學工業工程管理系、元智大學工業工程管理研究所。曾任美商美樂家-資深總監Ⅶ、光電產業高級工程師7年、2019華人好講師台灣區前30強。現任鼎藏建設、創景建設、東方帝國開發-專業講師。
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