時機，非常重要。任何真正的談判家、業務高手或溝通達人，口才好壞是其次，懂得「見不悅避風頭」、「見勢好，趁勝追擊」那才是最終成功的關鍵。
其實「如何說服」雖是一門功課，但在那之前，另一門更重要的功課，就是「察言觀色」。所謂「讀心提問」，「讀心」一定要在「提問」前。這是我們在做良好溝通前，必須知道的基本觀念。
溝通需要階段性前進
溝通的情況有很多種，在此，為了方便說明，讓我們就以最標準的業務銷售做例子吧！因為業務銷售，通常符合兩個特點：
假設你是業務甲，你準備去拜訪一位客人，你一定要選擇最佳的「時機」，所謂最佳時機，分成兩階段，第一階段是「客戶心情好的時候」，第二階段是「客戶對產品有興趣的時候」。
特殊情況下，有的客戶沒經過第一階段就進入第二階段（好比他急著買頭痛藥，儘管當時的他因為頭痛而心情不好）。
但大多數的情況，我們必須在和客戶應對進退間，逐步由零開始，進展到成交。其實有點像打棒球的概念，我們要一個壘包一個壘包的前進，才能回到本壘得分。雖然偶有全壘打的情況，但太多的業務一與對方交談，就急著掏出型錄，開始說明產品，並催著客戶下單，那就是肖想一上場就得分，反倒連一壘都抵達不了。
具體的做法，當我們面對客戶時，如何讓他們的心情，從不信任逐步轉為信任，甚至後來願意買你的產品呢？
這裡我們要先導入如何一壘一壘前進的觀念。以下舉例：業務甲和客戶乙約好見面，經過簡單的寒暄後，甲即刻進行盡責的產品介紹。說完一個段落，兩人的對話：
甲：「這產品應該符合貴公司需求吧！我們公司的品牌信譽您也是可以信任的。」
乙：「不了，目前不需要。啊！我等一下還有會要開，就不多聊了。再見，很高興認識你。」
在甲的錯愕中，乙禮貌地告辭離開。他們倆甚至沒交換過名片，也就是說其實甲完完全全地被拒絕了。
究竟發生什麼事了？為何看起來談得很愉快，乙老闆也都肯定甲公司的產品了，怎麼最後卻沒能成交呢？
答案是，前面的對話，我們只聽到「聲音」交流，但沒有讓讀者看到影像。好了，實際上，他們的對話，若搭配影像的話，當甲業務一邊介紹時，乙老闆的表情及種種肢體語言是和他說的話不搭的。也就是說，他雖然表面上稱讚甲業務的產品，實際上卻頻頻看錶，眼神飄忽，表明他內心沒興趣。
表示「排拒」的身體語言
當兩人初相見，彼此都不熟悉，也絕對不可能會有「交心」的好印象，此時業務也別妄想一步登天，以為端出倒背如流的業務經就可以打動對方的心。
當甲業務和乙客戶談話時，乙雖然講話禮貌，但卻呈現出「排拒」的表徵，那就不是好的產品介紹切入點。以下是幾個可以簡單判斷的負面表徵：
表情會說話
除非是專業演員，否則一般人正常的表情，是可以看出好惡的。再怎樣滿嘴客套話，眼神還是會流露出不滿、質疑、不屑、不耐煩等的眼神。或者表情雖然在笑，卻是乾乾的笑。這都是對己方不信任、不認同的表現。
身體會說話
如果說，有人因為應酬習慣了，連表情都能完美偽裝。那麼，至少身體會說實話。
1.抱胸
這是最常見的一種「防備心」象徵，可分成「感到沒安全感的防衛動作」，以及「把你列為非我族類的抗拒動作」。
前者是表示對業務甲感到不信任，不打算接受他這個人，更別提買他的商品了。後者是對業務甲表達「你還不夠格說動我」，因此我抱胸，把你的話語拒絕在我的「心房」外。
日常生活中，我們最常表現出抱胸的場合是看恐怖片時，當感到害怕，會不由自主抱胸；甚至抱胸還不夠，乾脆雙手遮眼不敢看，那就是一種跟外界說「不」的情境。但實務上，筆者也曾遇過一種情況，雖然對方自始至終都雙手抱胸，最後溝通完卻能順利成交的案例，後來才知道，對方抱胸不是因為抱持防衛心，而是因為坐得離空調風口太近，她感到冷才抱胸。這自然只是特例。
2.身體前傾或後撤
一個人若真正對一個議題感興趣，身體會不由自主地朝談話的對象靠近，就好比你去聽偶像歌手的演唱會，一定想要越往前站越好。相反地，若覺得對談話對象「這個人」或者他談的事情沒興趣，你的身體就會跟對方保持一定距離。
所謂前傾，看起來會比較明顯。相較地，一個人其實心存排拒，那就得靠讀心術才能察覺。基本上，有三個部位可以看出來：
頭部
一個其實只是客套性和你對話，內心真正想的卻是「不想聽了」的人，他會不由自主地，臉部會偏向其他地方，頭部也會歪著，好像隨時想往其他方向衝過去的感覺。
腹部
其實也就是整個身體的正面，當一個人心生排拒時，身體也比較不會正面對你。如同前面所說頭部的例子，身體轉向哪，就代表他這整個人投注在哪。他可能急著要赴下個約，或回去陪家人，總之就是不樂意聽你繼續講。
腳部
最適合呈現想轉身就「走」的樣子，當然就是看腳了，當對方腳尖朝著外面，就是感到不耐煩，是對你談話沒興趣的意思。
在談話的階段，你看到對方的身體顯現出這些負面徵兆，請當機立斷，改變你們現在的談話狀態。
適時轉換談話狀態
什麼是改變談話狀態呢？以業務交談為例，談話絕對是呈現不同主題段落交錯的方式。只有菜鳥業務，才會只用一種模式談話。
不同的業務有不同的談話頻率。好比說，先聊一段私事，再聊一段公事，先聊一段時事，再聊聊家事，然後順勢導入產品事宜等等。
而每段談話的轉折關鍵，就端賴業務如何判斷對方的肢體語言。
第一、他對「這段」談話沒興趣：假定是聊天，那他可能對這話題感到無趣。若你正在介紹產品，那就代表你談的這個部分，沒有打動對方的心。
第二、他對「整個」談話沒興趣：這就比較嚴重，但原因可能很多。也許今天乙老闆的公司正在趕訂單出貨，他急著想回公司處理，心不在此；也許他今天就是比較疲憊，沒心思去多聽產品介紹。當然也可能他上週已買了其他公司產品，根本不準備下單。
當碰到第二種情況，聰明的業務要知所進退，所謂「留得青山在，不怕沒柴燒」。找個時機簡單地將話題導引到「今天只是來初步認識，希望有機會日後再聊」，當然也不要忘了留下對方名片，最好直接請對方另約一天見面。而如果本來就是乙老闆因為自己的私事而不想聽下去，那他多多少少也會對業務來訪空手而回心存歉疚，基於補償心理，下回再見面成交機率就會大幅提升。
但如果對方只是第一種狀況，也就是他對你「這一段」談話沒興趣，那聰明的業務，也該知道別再饒舌了，先改變現階段的談話狀況吧！最佳的轉換法，就是說「對了」。舉例如下：
甲和乙談著談著，見乙方的肢體語言不對。於是他改變談話內容：
「對了，老闆，上週政府公布新的環保政策，這對貴公司有沒有影響呢？」
這時，乙老闆眼睛一亮，這件事他正好有牢騷要發，就對甲大吐苦水一番。
「對啊！這件事的確很困擾。其實，很恰好地，我們公司的產品可以有助於貴公司面對這個難題……」
