面試時該如何拿到更高的薪水？談判專家曝這樣開金額，有機會拿到最多

編按：在任何談判場合，無論是談薪水、議價、爭取福利或提出商業要求—「開得比你預期能拿到的更多」，其實是專業談判者最基本的策略。許多成功的談判案例與研究都指出：當你提高起始要求，不只保留更多讓步空間，也能提升自身價值感、避免過早陷入僵局，甚至有機會意外得到超出期待的結果。本篇將用實例解析為何你應該提出「MPP（最高合理要求）」，以及為什麼多數人害怕開高、卻因此在談判桌上吃虧。

優勢談判的一項基本原則是，你應該向對方要求比預期更多的東西。亨利，He nry Kissinger）甚至說過：「會議桌上的成效，取決於可以將自己的要求誇大到多少。」你應該這樣做有一些理由：

• 為什麽你跟商店要求的折扣，應該要比你認為有機會獲得的折扣更大？
• 為什麼你應該跟老闆要一間商務辦公室，即使你認為得到一間個人辦公室就已經很幸運了?
• 如果你正在應徵一份工作，為什麽你要求的薪水與福利，應該要比你認為他們會提供給你的薪水與福利還多?
• 如果你不滿意在一間餐廳的用餐體驗，為什麽你應該要求服務員免除所有費用，即使你認為他們只會扣除出問題的餐點費用?

如果你考慮過這些情況，你可能會想出一些好理由來要求比預期更多的東西。顯而易見的答案是，它給你一些談判的空間。如果你在賣東西，你隨時可以降價，但永遠不可能漲價；如果你在買東西，你可以隨時漲價，但永遠不可能降價。（讀到第十四章的時候， 我會告訴你如何利用蠶食策略要得更多。有些東西在談判結束時比談判開始時更容易要 得更多。）你應該要求的是你的MPP，也就是你的最高報價價位（maximum plausible ）。這是你可以要求到最多的東西，而且其他人從你的立場上來看，仍然合理的地方。

你對對方的了解愈少，一開始的報價就應該要愈高，這有兩個理由：

1、你的假設可能有錯。如果你不知道對方的需求，對方願意付出的價格也許比你以為的還要高。如果他是賣方，他也許會願意接受比你以為還低的價格。

2、如果這是一段新的關係，如果你能夠做出更大的讓步，你會顯得更樂於合作。你愈了解對方和他的需求，你就愈能更動自己的立場。如果對方不了解你，他們一開始的要求也許會更離譜。

如果你的要求超過最佳報價單位，就暗示有些調整彈性。如果其他人覺得你最初的報價很離譜，而且你的態度是「不要就拉倒」，那可能連談判開始的機會都沒有。對方的反應可能是：「那我們沒什麽好談的。」如果你暗示有些彈性可以調整，你一開始開出離譜 的報價可能就不會被追究。 （相關報導： 面試被問「有沒有面試其他間公司」，該回有還是沒有？過來人揭正解，增加談判籌碼 ｜ 更多文章 ）

如果你直接從賣方那裡買房子，你也許會說：「我理解你是根據已知的情況，對這棟房子開價二十萬美元，對你來說，這似乎是合理的價格。也許你知道一些我不知道的事情， 但是根據我做的所有研究，對我來說，我們似乎在談的是價值接近十六萬美元的東西。」 這時寶方可能會想：「這太荒謬了，我絕對不會用這個價格賣掉，但他似乎看起來很誠懇， 如果我花點時間跟他談判，看看可以讓他的開價推得多高，對我有什麽損失呢?」

如果你是銷售人員，你可能會對買方說：「只要更精確知道你的需求，我們就有可能修改這個報價，但是根據我們目前知道你要訂購的數量、包裝的品質，以及不需要即時存貨，我們最好的價格會是每個小零件二.二五美元左右。」那時其他人可能會想：「這太離譜了，但是這裡似乎有些彈性調整的空間，所以我想我會花一點時間跟他他談判，看看我可以讓他的報價降到多低。」

除非你已經是經驗豐富的談判者，不然你就會遇到這個問題。你的實際MPP可能比想像的高很多。我們都害怕被其他人嘲笑（稍後在第五十五章討論懲罰的力量時會討論到 這點），我們都不願意開出的價格會讓其他人嘲笑或眨低我們。因為有這樣的恐懼，你可能會想要把MPP修改到低於其他人認為合理的最大金額。

如果你都以正向思考，那麽對你來說，要求比期望得到更多的另一個原因應該顯而易見，那就是你還是有可能得到要求的東西。

你不知道那天宇宙是如何運作的，也許你的守護神正在雲端俯瞰著你，心想：「哇，看看那個好人，他已經努力工作那麼久，就讓他休息一下。」你可能會得到你要求的東西，而你會發現，想要做到這件事，唯一的方法就是提出要求。

此外，要求比預期得到更多的東西，會使你提供的東西感覺更有價值。如果你正在在應徵一份工作，而且要求比預期得到更多的薪水，你會在人事主管的腦海中植入一種看法， 認為你有那個價值；如果你賣一輛車，要求比預期得到更多的錢，那樣的開價會讓買方更 相信那部車更值錢。

要求比預期得到更多的東西還有另一個好處，那就是可以避免談判陷入僵局。看看波斯灣戰争的例子。我們要求薩達姆·海珊（Saddam Hussein）做什麽事?（也許用「要這個詞並不完全正確。）美國總統喬治·布希（George Bush）在國情咨文演講中使用一段優美、押頭韻的話，來描述我們公開談判的立場，這段話可能是佩姬·盧南（Peggy Noonan）寫的。他說：「我不是在吹牛炫耀，不是在虛張張聲勢，也不是要欺負人。這位仁兄必須做到三件事，他必須離開科威特，他必須恢復科威特的合法政權（不要重蹈蘇聯在阿富汗的覆轍，建立傀儡政府），而且必須賠償他所造成的損害。」

這個公開談判的立場非常清楚明確。問題是那也是我們的底線，也是我們準備好至少要解決的問題，難怪會出現僵局。之所以不得不陷入僵局，是因為我們並沒有給薩達姆·海珊獲勝的空間。如果我們說：「好吧，我們想要把你和你的親信驅逐出境。我們巴格達建立一個非阿拉伯人主導的中立政府。我們希望聯合國監督伊拉克撤除所有軍事裝備。此外，我們希望你離開科威特，恢復科威特的合法政權，並賠償你造成的損失。」那麼我們可能會得到我們想要的東西，而且還是可以讓薩達姆·海珊獲勝。

我知道你現在在想什麼。你在想：「羅傑，薩達姆·海珊不在我去年寄送的聖誕賀卡名單上，我不想要讓他這種人獲勝。」我同意這個看法。不過，在談判上這會創造一個問題， 那就是創造出僵局。 （相關報導： 面試被問「有沒有面試其他間公司」，該回有還是沒有？過來人揭正解，增加談判籌碼 ｜ 更多文章 ）

作者介紹｜羅傑．道森

一九四○出生於英國，一九六二年移民加州，十年後成為美國公民。他曾擔任加拿大最大的房地產公司的董事長，在一九八二年成為作家與專業演說家。

道森被公認為當今世界上最會談判的人，曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問，並傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最富傳奇色彩的一次談判，是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。

道森是完全談判協會（Power Negotiation Institute）創辦人，也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一，《成功雜誌》（SUCCESS Magazine）稱他是「美國首屈一指的商業談判專家」。他經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤，也訓練過許多大型企業的主管人員，其中包括通用食品（General Foods）、通用汽車（General Motors）、全錄（Xerox）、IBM與哈佛醫學院，更在世界各地舉辦過許多的研討會。

他已入選演說家名人堂（Speakers Hall of Fame），並得到美國國家演講人協會頒發的專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮，全球僅六十一人同時擁有此殊榮！

他的著作曾雄踞《紐約時報》暢銷排行榜榜首位置三十週之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。​

本文經授權轉載自平安文化《優勢談判：把自己的思想放進別人的腦袋，把別人的錢放進自己的口袋》 （相關報導： 面試被問「有沒有面試其他間公司」，該回有還是沒有？過來人揭正解，增加談判籌碼 ｜ 更多文章 ）

責任編輯／梁溶珈