詹姆士‧唐納文不僅在《間諜橋》成功地交換兩位人質，隨後由甘迺迪指示，為近一萬人的生命進行談判，讓一萬人回歸了家庭。然而，我們能從《間諜橋》裡看到湯姆‧漢克斯飾演律師的那份理性，談判時的各種冷靜，不論身為演員或教材，皆相當令人驚艷。
如果以電影裡的情節來舉例，詹姆士‧唐納文（湯姆‧漢克斯飾）向對方說：「我們怎麼會再講5件事？我們講的是一件事，我的火車司機撞到人，數量是5個，怎麼可能會成為5件事，如果每撞到一位都要當作一件事來處理，那僅不過是指出道德賠償的額度不應有上限。」
倘若我們使用賠償金額來計算，依照詹姆士的說法是5個人共分300萬，一位分到60萬。而5個人都當作一件事來處理，那則會是每人各得300萬，賠償金額為1500萬。美國的判決為評審團制度，因此法官的判決不僅依據陪審團，同時還要尊重先前的判例，道德賠償標準若沒有上限，那詹姆士則會處於一定的談判弱勢，因為判例確實出現先當高額的賠償，不過電影中已表示道德賠償仍還是有標準。
因此，我們從中發現詹姆士在談判時保持了兩項要素──可靠的事實與證據、將事態簡單標出明確地利益，由此我們可以延伸出以下5項：
談判風格的運用
詹姆士談判時他做好準備並且拉高期望。設定目標，具有達成目標的毅力和決心，思考出所有公平和合理的可能結果，把期望設定在其中最高水平的結果。耐心聆聽，仔細聆聽對方真正的需求、留意對方在談判中釋放出來的訊號，同時力求正直。
目標設定
目標設定越具體，就越能努力追求，達成目標的機率也越大。想清楚真正想要的是什麼？詹姆士認為300萬五人共分只是一項手段，目標在於讓道德賠償擁有標準，300萬共分乃樂觀也合理的目標。明確知道自己想要什麼，以及為什麼你應該如願獲得，就能靜靜地散發出一種自信、自尊和決心，這些才是決定談判結果無與倫比的詹姆士。
善用權威標準與規範
基於人類最基本的一種心理動機，需要維持「一致」及「公平」詹姆士將目標定位在對方決策時使用的規範架構當中，不僅是表示尊重，還能獲得注意和認同。研究如何善用這些標準，以便能在談判過程中取得「發言權」如此，5人各得300萬雖然一致卻對保險公司不公平，共分是可行的辦法。
關係的運用
關係的核心是「信任」，有了信任，交易就能談成；沒有信任，交易較難協商、較難執行、也容易反覆不定，詹姆士更謹遵「互惠原則」力求自己可靠、值得信任，公平對待他人，對方對你不公平時，要讓對方知道。因此共分乃建立在雙方信任的基礎上，以公平的方式提出相對應辦法，並說出道德賠償沒有標準乃不公平的方式。
從對方的角度思考
有效溝通者通常具有一個非常重要的能力，站在對方的角度來看事情的能力。詹姆士知道對方希望能拉高金額，因此那是決策者的訴求，不是與他對談人的希望，共同目標中乃讓5人能獲得一定的賠償金額，雖然共分能讓對方說不，但不衝突制度、權力及火車工人的平均薪資，因此說不的基礎並不穩固。
《間諜橋》不只是一部幽默的作品，我們更能從湯姆‧漢克斯的演技發現上述五項談判準則，透過冷戰的歷史，我們能看到國際的猜疑，也說明了談判的重要性。
來源/二十世紀福斯、Murphy的書房 （相關報導： 「看看美國人說了多少蠢話！」電影《間諜橋》讓蘇聯狠打美國一巴掌的國際知名鬧劇 ｜ 更多文章 ）
文/Leo Chang 本文經授權轉載自編劇人生
