小陳希望我能幫他解惑，便特別訂了一家法式餐廳，邀請我共進晚餐。這家法式餐廳是由知名米其林廚師主持，在業界具有高知名度，而且三個月前才開放預訂，一開放即秒殺，搶手得不行。
法式餐廳vs. 餃子店誰更賺錢？低利潤模式也能創造高獲利
這家法式料理裝潢高雅，食材高級且風味獨特，確實是一個高級的用餐環境。我們用著精緻的餐點，小陳若有所思的說：「郭會你看，我們吃的這一餐，一個人少說也要5、6千，如果利潤抓個三成，餐廳就有很不錯的獲利進帳。」
接著小陳羨慕的說，企業經營就要像這樣子，高級又搶手，利潤又好，這樣的獲利模式才有高盈餘。「不像我們公司利潤率低，競爭又激烈，搞了半天只能賺辛苦血汗錢不說，還要被說是害公司沒有賺錢的元凶。」
法式餐廳vs. 餃子店誰更賺？
小陳公司是專營小型電子零組件的買賣，電子業的買賣利潤率本來就低，大概3％到7％不等。我聽了小陳的感慨，突然靈光一閃，就問他：「你覺得法式料理店比較賺錢，還是餃子店賺錢？」
小陳毫不猶豫馬上脫口而出：「當然是法式料理，你看，法式料理客單價高，利潤想必也很高。」我反問他：「如果照你的理論，餃子店單價低，不那麼賺錢，為什麼滿街都是鍋貼水餃店呢？畢竟不賺錢的生意沒人做。那麼你覺得，法式料理店跟餃子店，它們的獲利模式又有什麼差異？」
小陳想了一下，試著回答我：「餃子店當然也會賺錢，不過賺的都是小錢，不像法式餐廳定價高，可以快速衝高營收，利潤也可觀。」
我告訴小陳，法式料理重在食材和裝潢，且租金費用高，經營成本相對高，因此一定要走高單價模式，這些成本才能回收。反之，餃子店不需要高檔裝潢，租金或折舊等費用較低，所以餃子店單價雖然低，獲利看起來似乎比較差，但還是能有獲利的空間。
「即便如此，餃子店的利潤低，賺的都是小錢也是事實，就像我們公司，利潤低，沒什麼競爭力。」我聽著小陳話中的無奈，知道他陷入一般人都會有的思維，就是低利潤的生意賺不了大錢。於是我提出一個新思維：「其實在企業經營上有一個重要的要素，如果加上它，會加倍增加利潤，也可能降低成本。它是一個魔法，是創造利潤的武器，你想不想知道是什麼？」
小陳一聽眼睛一亮，「到底是什麼？真的有這麼神奇？」我沒有馬上回答小陳，但我告訴他一家滷肉飯的故事。
創造利潤的神奇魔法
有一間位在台北市南門市場附近的小吃店，一天最多可賣出4千碗的滷肉飯，販賣的餐點都是名副其實的銅板美食。這家店從一個月2、30 萬元，到現在每個月有700 萬的營收。
接著我又說：「你看看一整個晚上長達3 小時的時間，這張桌子就只有我們兩個人用餐，如果整個餐廳沒有坐滿，就算客單價再高，餐廳也無法創造漂亮的營收。相反的，一家生意興隆的小吃店，這3 個小時早就不知服務過幾輪的客人了，小吃店就算單價不高、利潤低，但是它短時間就能服務上百個客人，重點就是它贏在速度啊！」
小陳若有所思的點點頭，有點能理解我想要表達的概念。很多企業經營者只重視利潤，卻不知道如何運用「速度」。事實上，速度是一個神奇的魔法，企業經營一定要加入速度，提高銷售速度、轉化速度就會加倍創造利潤，低利潤的公司一定要往這個方向走。
因此本章要說明的重要概念就是：一家低利潤率的公司，究竟要怎麼賺錢？
通常低利潤率公司在所處的產業生態圈中，提供的附加價值較低。附加價值會反映在財務報表上的「毛利率」，附加價值高，毛利率就高；附加價值低，毛利率就低。
以智慧型手機的產業生態圈而言，鴻海、緯創、廣達是消費性電子（如手機）的代工業者。整個生態圈中，設計及行銷在蘋果，晶片設計也在蘋果或聯發科等業者，晶圓製造則在台積電或三星等業者。而鴻海是依照蘋果設計規格進行組裝代工，因此提供的附加價 值較低，故而鴻海等代工業者的毛利率只有5％到8％左右。
也因此，對低利潤率公司而言，必須要好好運用資產，以產生更多的收入及利潤。那麼要如何運用資產呢？就是要讓資產流動，要讓存貨更快賣出，銷售出去，就會產生更多的收入，就會有利潤。
對製造業而言，要讓機器設備流動，就是要讓設備產能滿載，生產更多的產品，並能銷售出去，以產生更多的收入及更多的利潤。對餐飲業而言，要讓店面坐滿，並且提高翻桌率，服務的客人愈多愈好，資產（廚具設備與餐桌）的使用率愈高，收入及利潤自然愈高。
資產的法則很簡單，但是很重要的一句話就是：資產愈使用，愈有價值；愈昂貴的資產愈要多使用，才能彰顯它的價值。在會計的世界裡，低利潤率公司要活用資產來創造利潤有兩個法門，其一是運用資產的「速度」，其二是運用資產的「效率」。
從財務觀點分析鼎泰豐獲利密碼：靠高翻桌、高回流推升營收，以地點與品牌優勢降低店租成本
我們就以鼎泰豐來說明，這個被《紐約時報》評選的全球十大特色餐廳，從小籠包店到成為國際知名餐飲品牌，到底是如何打造出成功獲利的密碼。從財務的觀點來分析，我認為鼎泰豐的成功是因為以下三大關鍵因素。
密碼1 │以營運模式創造高週轉率
高翻桌率就是高週轉率。為了提高翻桌率，鼎泰豐讓等待的客人先點餐，一入座很快就上菜，在餐廳裡幾乎不用等待。也就是前一桌的客人剛走，新進來的客人不需等待太久就能享受到美食，再加上菜單都是小吃，沒有火鍋這種「吃很久」的食物，用餐時間短，因此週轉率高。
同時座位簡單、間隔不大，也不提供茶或咖啡等餐後飲料，讓客人吃完就會離開，不須店員催促也不會留下來聊天。這種「無痛」的點餐模式，創造自然的高週轉率。
據統計，每家鼎泰豐一天的翻桌次數約在15到18次，幾乎是一般餐廳的5 至10 倍之多。超高的翻桌率，令單店平均能創造高達3億的年營收。
密碼2 │良好客戶體驗創造高回流率
在客人最重視的餐飲上，鼎泰豐從炒菜的油溫、到雞湯加熱的溫度、再到氣溫低於20℃就要溫碗，每一個細節都極為重視、不馬虎。
在服務人員的態度方面，也必須讓客人感覺到舒服的溫度，鼎泰豐提供的服務是既優雅又熱情，不會過度打擾，卻又能及時送上所需，令顧客驚喜的互動體驗。鼎泰豐的用餐時間不限時，也不會趕人，讓人有被催促的不快，體貼的服務，提供客戶良好的用餐體驗，自然創造高回流率。
高回流率是營收成長的重要核心，也是增加週轉率的關鍵要素。舊客戶的高回流率可以降低推銷費用，畢竟推銷費用是餐飲業的重大支出，因此鼎泰豐用良好的客戶體驗創造高回流率，再加上客戶的體驗口碑行銷，成功創造一個新舊客戶通吃的做法。
不過，要讓客人有賓至如歸的感受，就必須聘僱足夠的員工，為了維持人事的穩定，「薪資」在鼎泰豐的成本結構中高達56％，比同業平均還要高出近1 倍之多。鼎泰豐以「高週轉率」與「高回流率」並進的方式創造年約百億元的高營收，足以支應高昂的人事成本。
密碼3 │設店地點與品牌優勢
很多餐廳設點在百貨公司，通常是要利用百貨公司的人潮，但是鼎泰豐本身就可以帶來人潮，反而是百貨公司盼著鼎泰豐去設店，為商場帶來人流。
鼎泰豐本身的品牌高知名度，提高了與百貨公司在租金談判上的優勢，跟其他餐飲業進駐動輒被抽成15、20％的營業額相比，鼎泰豐僅被抽成3％到5％之間，有助於控制租金的支出。
既然有租金優勢，為何鼎泰豐不租更大的店面，要讓客人在外等待？
事實上，等待有兩個意義。其一，讓客人等待，就不須承租太大的空間，鼎泰豐用高週轉率來取代更大的空間，有效節省租金費用。其二，客人在等待期間，通常會去周邊逛街，無形中增加餐廳附近店面的營收，連帶增加百貨公司的業績，鼎泰豐自帶光環形成的小市集，都是與百貨公司談判租金的籌碼。
儘管鼎泰豐每年有上百億元的營收，但事實上，鼎泰豐屬於低利潤率的公司，因為高昂的人事成本再加上食材等費用，其實鼎泰豐的利潤可能只有營收的一成，而支撐鼎泰豐的兩大支柱，就是超低房租與超高翻桌率，這兩個極為特殊的經營優勢，你看懂了嗎？
作者介紹｜郭榮芳
逾30年會計師執業經驗，曾任眾智聯合會計師事務所所長，勤業眾信會計師事務所資深會計師，並擔任多家知名企業財務顧問。現為嘉裕西服、裕隆日產汽車及台興電子企業獨立董事。
