「現在只剩3戶了!」預售屋真的很搶手嗎?專家教你破解業務話術,這樣殺價就對了

2017-09-22 10:00

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預售屋如何打價格心理戰?

買預售屋還有一個重要的關卡:你必須懂得銷售人員的代銷花招,否則明明同時期買在同社區同樓層同坪數,每坪單價你硬是比隔壁的多花了好幾萬。

被美輪美奐的樣品屋吸引,踏進預售屋接待中心開始,你面對的就是建商請來的代銷人員,推案率及銷售量便是他們的收入來源,所以千萬不要被他們牽著鼻子走,換句話說,「別太相信他們的話!」

一般人都選擇在假日看屋,代銷公司為塑造「強強滾」的購屋人潮,會刻意舉辦活動,讓工地會場看起來非常熱鬧,當你隨口說喜歡高樓層時,銷售員會壓低聲音悄悄說,「高樓層賣的很好,只剩三戶了,你看隔壁那桌也在談,他們要買兩間,你若喜歡趕快先下訂金,小聲一點,我去請示公司開特別價給你,別被他們聽到你的買價比較低……」抬頭一看,果然這桌那桌都是人,先搶先贏,你很難不被「特別低」的「特別價」所吸引而衝動下訂。事實上呢?很可能高樓層一戶都還沒賣出去。

銷售人員喜歡玩的手法還包括把樓層差的「點」先銷掉。例如你指著模型大樓要這戶,他會說這些賣的一戶也不剩,只剩下低樓層的哪裡哪裡還有,而且「都已經有人在談簽約了,不快做決定很快就又被別人買走」之類的話,總之,就是營造「本建案搶手的很,要買要快啦!」的氣氛。

 預售屋的殺價眉角?

若你很喜歡房子,也不要一天到晚在預售屋接待中心晃,讓代銷人員看出你非買不可的心,價格自然降不下來。最好請親朋好友在不同的時段上門看屋,看看不同的面孔下,銷售員講的話是否相同?再比對各自所開出的價碼、與餘屋狀況,會較貼近真實面。依據比對後,再親自上場殺價,就有砍價的勝算了。

一般殺價先議單價,再議總價。好比每坪二十八萬、三十五坪、總價九百八十萬的房子,殺總價頂多殺到九百五十萬;若先議單價,打九五折,可下殺到每坪二十六萬多,總價就能議到九百三十萬,足足比原價少了五十萬。

現在很流行「團購」,尤其在科學園區,同事們運用團體購買的人海戰術優勢,壓低銷售價格,甚至能與建案主管直接殺單價,視景氣好壞,打七到九折的空間是有的。若你能結合同樣有購屋需求的親朋好友一起看房子,為衝高銷售率,很可能讓你撿到便宜。

還有一種是「捧著現金」買房子。現場下單對買氣推動特別有幫助,若你表示「當場付現」,有沒有優惠價格時,保証銷售員會自動降價給你。尤其是一些動輒上千上百戶的大型建案,業者承受的利息壓力不小,用現金買賣能砍到意想不到的價格。我有一個朋友,老家住澎湖,家道殷實,孩子北上求職,落腳永和,他心疼孩子租屋辛苦,親自捧了八百萬現金到工地買房子,把代銷小姐嚇一跳,定價一千一百萬的房子當場成交。這已是十多年前的往事,如今房價已上看兩千萬,至今他仍津津樂道。

文/曾慶正(從事房屋結構分析設計、監造、評估、鑑定等相關工作達三十餘年)、張惠如
本文經授權轉載自健行文化《你的房子結構安全嗎?:地震不用怕!專業技師教你安心購屋100問》
責任編輯/潘渝霈

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