「現在只剩3戶了！」預售屋真的很搶手嗎？專家教你破解業務話術，這樣殺價就對了

預售屋如何打價格心理戰？

買預售屋還有一個重要的關卡：你必須懂得銷售人員的代銷花招，否則明明同時期買在同社區同樓層同坪數，每坪單價你硬是比隔壁的多花了好幾萬。

被美輪美奐的樣品屋吸引，踏進預售屋接待中心開始，你面對的就是建商請來的代銷人員，推案率及銷售量便是他們的收入來源，所以千萬不要被他們牽著鼻子走，換句話說，「別太相信他們的話！」

一般人都選擇在假日看屋，代銷公司為塑造「強強滾」的購屋人潮，會刻意舉辦活動，讓工地會場看起來非常熱鬧，當你隨口說喜歡高樓層時，銷售員會壓低聲音悄悄說，「高樓層賣的很好，只剩三戶了，你看隔壁那桌也在談，他們要買兩間，你若喜歡趕快先下訂金，小聲一點，我去請示公司開特別價給你，別被他們聽到你的買價比較低……」抬頭一看，果然這桌那桌都是人，先搶先贏，你很難不被「特別低」的「特別價」所吸引而衝動下訂。事實上呢？很可能高樓層一戶都還沒賣出去。

銷售人員喜歡玩的手法還包括把樓層差的「點」先銷掉。例如你指著模型大樓要這戶，他會說這些賣的一戶也不剩，只剩下低樓層的哪裡哪裡還有，而且「都已經有人在談簽約了，不快做決定很快就又被別人買走」之類的話，總之，就是營造「本建案搶手的很，要買要快啦！」的氣氛。

 預售屋的殺價眉角？

若你很喜歡房子，也不要一天到晚在預售屋接待中心晃，讓代銷人員看出你非買不可的心，價格自然降不下來。最好請親朋好友在不同的時段上門看屋，看看不同的面孔下，銷售員講的話是否相同？再比對各自所開出的價碼、與餘屋狀況，會較貼近真實面。依據比對後，再親自上場殺價，就有砍價的勝算了。

一般殺價先議單價，再議總價。好比每坪二十八萬、三十五坪、總價九百八十萬的房子，殺總價頂多殺到九百五十萬；若先議單價，打九五折，可下殺到每坪二十六萬多，總價就能議到九百三十萬，足足比原價少了五十萬。

現在很流行「團購」，尤其在科學園區，同事們運用團體購買的人海戰術優勢，壓低銷售價格，甚至能與建案主管直接殺單價，視景氣好壞，打七到九折的空間是有的。若你能結合同樣有購屋需求的親朋好友一起看房子，為衝高銷售率，很可能讓你撿到便宜。

還有一種是「捧著現金」買房子。現場下單對買氣推動特別有幫助，若你表示「當場付現」，有沒有優惠價格時，保証銷售員會自動降價給你。尤其是一些動輒上千上百戶的大型建案，業者承受的利息壓力不小，用現金買賣能砍到意想不到的價格。我有一個朋友，老家住澎湖，家道殷實，孩子北上求職，落腳永和，他心疼孩子租屋辛苦，親自捧了八百萬現金到工地買房子，把代銷小姐嚇一跳，定價一千一百萬的房子當場成交。這已是十多年前的往事，如今房價已上看兩千萬，至今他仍津津樂道。 （相關報導： 買不起房只好租房啊！政府計畫當「代理房東」解決問題，但房地產分析師這樣說… ｜ 更多文章 ）

文/曾慶正（從事房屋結構分析設計、監造、評估、鑑定等相關工作達三十餘年）、張惠如本文經授權轉載自健行文化《你的房子結構安全嗎？：地震不用怕！專業技師教你安心購屋100問》責任編輯/潘渝霈