話要怎麼說，才能夠打動人心？日本銷售大師這個技巧，教你輕鬆應付客戶、老闆

還有一件很重要的事，就是商品的優點，也就是「最大的賣點」，你只能選擇一個。雖然已經提過很多次，但即使說再多次，也不足以強調其重要性。

以先前提過的商品來看，FANOUT 這款去角質器主打「讓腳跟變得柔嫩」；超電水主打「安全、無毒、可食用的清潔好夥伴」；神奇抹布則主打「即沖即淨！不留髒汙」。

沒錯，商品可以有很多附加優點，但強力的結論（轉）只能有一個！接著，你可以再補充說明其他資訊（承）。這一點也早就說明過了吧？

為什麼只能有一個核心的優點呢？那是因為，同時列出太多賣點的話，反而讓人一頭霧水，搞不清楚厲害的賣點是什麼，可以得到什麼好處。先前提過的奇蹟噴射正是典型的例子。在顧客眼中，「喚醒超強吸力」和「有效清除塵蟎」都相當吸引人。然而，若同時主打兩項賣點，這可行不通。如果無法用一句話簡單說明商品的獨到之處，就別想打動顧客的心。所以，我決定把吸力降到第二順位，以「有效清除塵蟎」決勝負。

話雖如此，能讓老舊的吸塵器重新擁有強大吸力，這一點仍然極具優勢，一定要善加利用。因此只要釐清「有效清除塵蟎（轉）」、「喚醒強大吸力（承）」的關係後，重新建構說明的內容就好了。

同樣的，「銷售目標，也只能有一個」，這是不變的鐵則。

現場銷售的目的，再簡單不過，就只是努力讓消費者購買商品而已。正因如此，更應該反過來創作直線思考的劇本。

若在原先的目的—「讓消費者購買商品」中，又添加「讓顧客加入會員，上網登錄會員」的額外目標，這就徹底顛覆原始的劇本了。若設定了兩項目標，就要相對找出能讓對方產生共鳴的點，並告訴對方購買商品的好處，重新建構劇本。這和單純「讓消費者買下商品」的劇本，是完全不同的作業程序。

還有，站在聽者的立場，要一次說出好幾個OK，當然會感到壓力。這就如同向喜歡的對象告白時，若是一口氣提出「以結婚為前提」、「一週約會一次」、「一年出國旅行一次」、「可以的話，我想先同居」等一堆要求要對方答應的話，對方也會十分困擾。

不只如此，說明起來也會變得相當複雜。與其分成好幾次送鮮花、又送洋裝、再加送巧克力，猛獻殷勤，還不如直接送一顆大鑽石戒指、單點突破，會更容易留下深刻的印象。

同樣的，若你想達成的目標是「讓新業務獲得批准」的話，就先專注在這件事就好。暫時先排除「創造一批精銳團隊」或「全面更換高規格的電腦設備」等次要目標。突破當前的目標後，再回頭逐一各個攻破其他目標，這才是最好的辦法。 （相關報導： 推銷商品時，功能說得越複雜越好嗎？日本銷售之神透露關鍵要點，令人恍然大悟 ｜ 更多文章 ）

※銷售之神這樣讀空氣

要打動對方，必須用一句話，簡單說明一個獨到之處。

本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭》（原標題：不管結論或目標，強調的重點只能有一個）責任編輯/林安儒