沉沒成本—五塊錢就能買到的「極致體驗」:《行為上癮》選摘(1)

2020-12-13 05:00

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她拿出一張嶄新的五元人民幣,請我們為這張紙幣開價,以五毛錢起拍,每次喊價也是五毛,出價最高者可以獲得這張五元的紙幣。(美聯社)

她拿出一張嶄新的五元人民幣,請我們為這張紙幣開價,以五毛錢起拍,每次喊價也是五毛,出價最高者可以獲得這張五元的紙幣。(美聯社)

為什麼一張五塊錢的紙幣可以賣到十七.五元?

什麼是沉沒成本?

為什麼很多人會堅持看完一部爛片,為什麼女孩子不願意放棄負心男?

〈01〉

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我在讀職商學院的時候,一位受人尊敬的女教授曾經讓我們玩一個有趣的遊戲。她拿出一張嶄新的五元人民幣,請我們為這張紙幣開價,以五毛錢起拍,每次喊價也是五毛,出價最高者可以獲得這張五元的紙幣。不過,出價最高和第二高的同學需要付自己喊的價格。

一開始,同學們還有些靦腆,沒人主動喊價,我作為組織委員自然要帶頭積極參與班級的集體活動,於是就硬著頭皮,率先喊了一句:五毛!

看著我帶頭,學習委員也接招了:一元。

一下子,氣氛活躍起來了,來自產業的技術總監老梁舉了舉手,彷彿在參加真正的拍賣會,喊了一句:兩塊。
「二.五元」「三元」「三.五元」⋯⋯叫價的聲音此起彼伏。

出價到四.五元的時候,叫價已經極其接近實際價格了,但如果遊戲到此結束的話,意味著喊價四元的聶女士(某跨國公司供應鏈管理的高級經理)也要按照規則支付四塊錢,作為喊價次高者的懲罰。為了避免這個懲罰,她不得不喊出五元試圖購買這張紙幣。

可遊戲並未就此結束,出於同樣的理由,剛才出價四.五元的老梁同學喊出了五.五元。這時,氣氛變得有一些詭異,有些同學露出了看戲的神情,有些把手握成拳頭放在鼻子前,陷入思考。

「六元」「六.五元」……「九.五元」「十元」⋯⋯

最終,聶女士以十七.五元獲得了這張五元紙幣,而老梁則按規則支付十七元給我們敬愛的女教授。

〈02〉

聶女士和老梁平時並沒有什麼不和,但也沒過多的交情,我們都是同個班的同學,只是中午休息的時候一起吃過幾頓飯而已。不過,在這場拍賣遊戲中,聶女士淨損失為十二.五元─拿到了一張嶄新的五元紙幣;老梁不僅淨損失十七元,而且什麼都沒得到;而我們的女教授卻僅僅是付出了一張五元新鈔,卻賺了二十九.五元,可以輕鬆搞定一頓還不錯的午餐。

這個結果讓第一次接觸該遊戲的我們跌破眼鏡。事後,女教授帶著我們總結這個遊戲。聶女士表示,當喊價達到五元時,自己不願損失,心裡一直期望老梁放棄。老梁也覺得自己當時存在僥倖心理,期望自己喊價後聶女士能知難而退。

結果大家都看到了,他們兩人互相抬價,本想迫使對方離場,最後卻雙雙遭到了損失。兩人在這個競價的泥潭中越陷越深,直到老梁發揮紳士風度,果斷地在聶女士喊出十七.五元的時候中止了這場無休無止的競價遊戲。

拍賣會(succo@pixabay)
他們兩人互相抬價,本想迫使對方離場,最後卻雙雙遭到了損失。(succo@pixabay)

女教授讓其他參與者發言,大家紛紛表示,一開始只是覺得有趣,但越到後來越發現這其實就是一個坑,而身在坑中的聶女士和老梁發現時已經沒辦法全身而退,只能透過加碼博弈讓對方退出。

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