7月下旬，中東戰場的硝煙依然未散。美伊雙方在荷莫茲海峽上演了一幕又一幕衝突與對話交替的荒誕劇。美軍林肯號航母在阿拉伯海保持戒備，戰鬥機掛彈待命；川普卻同時宣布同意伊朗繼續談判的請求，雙方進入「邊打邊談」的詭異狀態。這一切，早已不是意外，而是一套運行多年、有跡可循的劇本。
極限施壓的本質
川普慣用的談判邏輯，源自他在紐約地產叢林裡磨練出來的本能。他自己在1987年的著作中便坦白：「開口要整個世界，是因為就算被砍價，最終的結果或許仍能接受。」這套思路被他完整搬進了白宮，而且規模更大、賭注更高。
面對伊朗，他放話「要把伊朗炸回石器時代」，高喊「無條件投降」；對中國，他祭出高達157%的懲罰性關稅，斥責北京的立場「極度敵對」。這些話語的共同之處，在於它們從來不是最終目的，而是談判桌上的開場白。強硬姿態的作用是製造恐懼，讓對方以最壞情況為基準進行心理準備，一旦實際結果稍微溫和，便會產生如釋重負的錯覺。
批評者常將此策略稱為「恐嚇外交」。支持者則視之為「極限施壓」，是逼使對手讓步的有效工具。但這兩種說法，都只描述了問題的一半。
談判桌上的底牌
從對中國的貿易博弈來看，川普確實屢屢後退，但這並不等於失敗。他一再推遲或撤回關稅威脅，最終與北京達成協議，儘管條件距他原本喊出的要求相差甚遠。重要的是，美國整體關稅水準從2024年的平均2.5%，爬升至今日的約9%。對美國財政而言，這是真實的收益；對全球貿易而言，這是真實的代價。這場看似讓步的博弈，實則讓川普在談判中佔了一個心理上的高地，讓對方感到「最壞情況」沒有降臨，反而把一個相對較差的結果當成勝利接受。
至於伊朗，情況更為複雜，因為這不再是貿易戰，而是真實的戰爭。美伊今年6月曾短暫達成停火框架，但伊朗其後攻擊荷莫茲海峽商船，協議隨即瓦解。川普先是稱伊朗人「是敗類」、「病態之人」，又說美國「不過是在客氣」，話鋒一轉，卻又同意重啟談判。這種循環，在部分分析師眼中，是刻意製造「不確定性」的手段；在另一些人眼中，則是失控局勢的真實寫照。
可信度的侵蝕
川普這套談判模式最根本的矛盾，在於它同時依賴「可預測的不可預測性」。若要恐嚇奏效，對手必須相信威脅可能成真；若要談判落幕，對手又必須相信協議能夠持守，這兩個條件彼此消耗。
伊朗已從中國的經驗中汲取了教訓，中國在2025年的關稅拉鋸中，選擇按兵不動，最終看著川普自行降溫。伊朗似乎也有樣學樣，在荷莫茲海峽維持槓桿，以拖待變，同時持續要求談判。當對方學會解讀你的牌局，虛張聲勢的效果自然遞減。
這也解釋了為什麼川普政府在最高法院輸掉關稅案和出生地公民身份案之後，川普都能迅速切換態度，輕描淡寫地稱「有其他辦法」或「可以從國會立法解決」。對他而言，每一場敗局都只是戰略轉移的機會，而非終點。這種心理韌性讓他的支持者稱奇，也讓批評者憤怒，更讓外國談判對手感到困惑與警惕。
謙遜與盲區
在媒體訴訟上，川普同樣如法炮製。對ABC索賠、對CBS索賠，喊出數十億美元的天文數字，最終以千萬美元和解收場。一位資深媒體法律人直言，和解金額本身已相當驚人，反映的不是法律上的勝敗，而是媒體機構不願與一位坐擁行政權力的總統纏鬥的現實盤算。這一觀察值得深思，因為它說明了川普的談判力量，有一部分並非來自談判技術本身，而是來自他所掌握的制度性權力。
真正值得警覺的，是對手一旦習慣了這套節奏，川普手中的牌便可能越出越小。當美伊「邊打邊談」成為常態，當全球盟友習慣美國的威脅只是開場白，外交承諾的分量便會逐漸輕薄。川普曾在書中告誡自己，「每球都想打全壘打，也會三振出局」。這份自我節制，在紐約地產市場或許是智慧，放在當前複雜的國際格局裡，卻需要更精密的戰略計算，而不只是本能式的極限操作。
以虛張聲勢作為外交手段，是一種有效的策略，但紙老虎終究會被看穿的。 （相關報導： 林庭瑤專欄：台積電加碼赴美投資，換來川普對台關稅10%？ ｜ 更多文章 ）
＊作者為台北商業大學榮譽講座教授。
