面試說錯話該怎麼挽救？談判專家教1招，讓公司重新考慮錄取你
求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。（示意圖／取自Pixabay）
關於生活中的談判，我想先從每個人都可能會面對的工作情境切入，以談判的角度來看跳槽、辭職、求職的關鍵點。展開談判前，先想清楚自己要什麼辭職和跳槽（求職）的談判，一個是出，一個是進，辭職是要跟老闆談如何出去，跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出，關鍵都在於「我為什麼要跳槽？」、「我為什麼辭職？」想清楚真正的原因、自己要什麼之後，才能展開談判。聽起來好像很容易，實際並不盡然。
如何在職場中化解衝突？從情緒辭職到理性談判
舉個在職班學生的實例，他因為跟老闆一言不合，越想越生氣，半夜傳LINE給老闆說「我不幹了！」隔天也主動跟我講了這件事，我順勢引導他進一步思考「你真的要辭職嗎？」他說「當然是啊！」我再提問「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的，既然準備走人，其實你不用跟我說，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說，表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？」聽我這麼說，他才透露因為老闆的做法不對，希望老闆能夠改變。
重點來了，辭職的動作牽涉了幾個問題：你到底要什麼？是要一個東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老闆沒批准，你要什麼呢？一般來講，會半夜傳LINE給老闆提離職的人，表示自認為還有一點分量，所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走，因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場，公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊！更何況人家是老闆，你是夥計，要老闆改變做法，倒不如先改變自己的想法更容易！
提出辭職是開啟談判的起手式動作，先問自己要什麼，才不會意氣用事。就算是爭一口氣，也要做好準備才可以耍帥。如果老闆批准了！你準備好沒有？任何人遞出辭呈的時候，都要做好心理準備，如果老闆真的批准了，你是否就可以走人？
辭職前的口頭試探勝於書面辭呈
我經常開玩笑跟學生講，將來辭職千萬不要呈書面辭呈，寧可先口頭提出來。因為提了書面辭呈，老闆跟你關係好的時候不批，難保過兩年你得罪他、彼此關係惡化，說不定哪天就突然說「那個，我批了。」但你可能早就忘了這檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走，如果只是撒嬌或表態，千萬不要遞書面辭呈。
提離職後獲加薪挽留，應否堅持理念？
再以前面學生的例子來說，如果老闆開口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來提離職是因為理念不同，結果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老闆沒有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風骨。如果老闆又改變做法、又加薪呢？有這樣的老闆真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以後提出來的建言或請求比較會被看重，因為你這個人說話有信用。
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工作含金量是談判的籌碼
我喜歡跟在職學生聊工作，我問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事？大部分同學都會說「老師！我樂於助人，在公司人緣很好。」我再具體詢問是幫忙些什麼呢？有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡……我當然不反對這樣的友善幫忙，但我必須說，這樣的幫忙沒有含金量。
在公司裡，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙，這樣在跟老闆談判提出要求的時候，才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現得「你沒有我不行」，老闆會有被威脅的感覺！那要怎麼辦呢？答案是「中庸」！有的時候這事情我需要他幫忙，有的時候那事情他希望我協助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開了，對吧？
跳槽是「問題」還是「議題」？
若用英文來講談判，常會區分是「problem」（問題）還是「issue」（議題）。通常我們將共同面對的問題歸類為「problem」，所以會講「problem solving」，解決問題。如果是議題呢？代表事情在雙方的中間，我們必須要爭奪，最後可能是一方贏、一方輸。當你跟老闆說「不加薪我就跳槽。」「不改變做法我就離職。」這是「議題」。但是如果你跟老闆提出因為家人生病，或是小孩考上私立大學，學費比較高，有經濟壓力，所以不得不離職去爭取更好的薪資，離開只是想解決眼前的財務困境，這是「問題」。把跳槽（辭職）變成是雙方要共同面對的問題，情況會有什麼不同呢？如果加薪（升職）會更努力工作，老闆會不會同意呢？如果沒辦法加薪，公司可不可能轉而提供助學金或助學貸款呢？有時候因為加薪會改變薪資結構，可能不符公司規定，但還是有其他辦法，像是以津貼的方式給予額外收入。
不談「薪資」，談「待遇」
前面提到的幾個重點，談判對象都是原來舊公司的老闆，但是跳槽還有另一個談判對象―未來新公司的老闆。同樣也是要想清楚自己為什麼要跳槽，是要薪資？要舞台？還是要一個前景？如果是年輕人，可能想要比較高的薪資，即使沒有比較高的薪資，但如果公司有完整的培訓計畫，能夠在這邊獲得成長也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞台，希望自己的能力能夠有所發揮。中年人求職或跳槽，千萬不要跟老闆說「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆，聽到中年求職者這麼說會很納悶：為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習？你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻？中年求職者在面談時要強調自己的經驗，可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效，能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。
「待遇」是綜合條件，可以這部分多一點，那部分少一點，每一部分都是可以交換的。特別是中年人跳槽時，如果對自己的能力很有信心，不妨用階梯式的方式談薪水。意思是，你幫公司創造多少利潤，未來薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來更多業績，對方就不會覺得你的要求過分。另一方面，你也沒有把自己的薪水設上限，而是隨著創造的利潤無限增加。如果能將「加薪」跟「為公司創造的利潤」這兩者綁在一起，表示你對自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老闆或主管，自然會考慮雇用你。
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在面試新工作時，要怎麼談判，才能得到更多自己想要的條件？又要如何避免出錯牌？
求職時，如何提出要求？換工作時，還是要先問自己：我是想進入這家新公司？還是只想離開舊公司？如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點會是待遇、發展、商業模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會很多，因為希望全部都能在這家公司得到。如果只是想離開舊公司，想趕快閃人，最在乎的並不是跳槽到哪家公司，那麼你的選擇其實更多。因為沒有特定目標，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對方只要符合自己的部分條件，可能就行了。
談判時，通常會先講「貢獻」，讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人，最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼？加入之後能夠為公司帶來什麼？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。如果沒辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什麼、公司的規模、經營的路線、未來的方向、產品特色、商業模式等等。若有不了解的地方，可以在面談時提問，表現出自己對公司產品的興趣，讓對方覺得跟你有話聊。說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合！
談判出錯牌！如何在跳槽中避免急切要求
是不是出錯牌了？大家可能會說，這有什麼難的？這裡再分享一個學生的真實經驗。他被獵頭公司看上，想介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話來跟他聊聊，提到若有機會加入，想派他到海外擔任公司的海外代表。我學生一聽，表示對海外代表這個機會很感興趣，馬上興奮地詢問「公司會幫忙辦理海外居留權嗎？」沒想到講完這句話之後，對方的反應轉為冷淡，通話也草草結束。過了二十幾天，這件事也沒有下文，他緊張地寫信問我，是不是自己在跟對方談判的時候說錯話、出錯牌了？我們從前面談到的幾個重點來檢視這個例子。
為什麼想跳槽換工作？以這個學生的狀況來說，他並不是因為想離開舊公司，也不是特別想進入這家新公司，他只是喜歡海外代表這個職務。也就是說，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的話，他就不會想跳槽了。因為太在乎海外代表這個職務，所以急著先提出要求：希望公司幫忙辦理海外居留權。再來，談判要先講貢獻。他還沒有表現對公司的興趣，表達他的加入對公司有什麼好處，就先關心自己的海外居留權問題，表現得太急切了，容易讓對方覺得自私。所以這張牌當然是出錯了。其實就算他不主動詢問，如果談判順利，拿到這個工作機會之後，對方肯定也會協助辦理海外居留權。
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求職談判中的關鍵策略
避免太早進入談判的高潮點延續前面的例子，我們來假設另一個情況。假設對方發現他最在乎的是海外居留權，主動提出「我們想聘你擔任海外代表，你放心，我們會幫你辦理海外居留權。」他一聽很高興，心情鬆懈下來，後面再談待遇或其他福利，可能就比較不在意了。談判會出現一個高潮點，就是在得到自己最想要的東西以後，其他便不在乎，也就是所謂「過去所得，足以彌補今後可能所失」。一旦取得最主要的東西，後面談什麼都無所謂。以這個例子來說，對方同意協助處理海外居留權，讓他很高興，沉浸在外派生活的想像，後面再談待遇或其他福利，都說「好、好、好」，因為擔心說「不」的話，破局怎麼辦？海外代表的夢也碎了。但實際上，其他條件包括薪資、福利、津貼，以及教育訓練等等，才是真正影響生活的關鍵！我經常提醒大家，求職談判，自己的福利要自己爭取。反過來，如果對方真的決定要聘僱你為他們公司效力，自然會幫你辦理海外居留權，因為辦理海外居留權對他們公司有利，也是必要的程序。談判時，如果我們提出來的要求只是我自己關切的，跟對方沒什麼關係，或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處，他當然就意興闌珊，不想談了。所以你的關切是一回事，談什麼又是另外一回事，這點非常重要。
出錯牌還可以補救嗎？
聽完我的分析，這位出錯牌的同學很沮喪地問「老師！我該怎麼辦？」我跟他說「如果你真的想把握這個機會，就主動打電話回去啊！不要怕丟臉，你可以跟對方講：上次談話之後，你查了很多資料，對他們公司的商業模式非常感興趣，以你過去的經驗、海外人脈，相信可以對公司有所貢獻、拓展海外業績……」對方沒有繼續連絡，我們猜想可能是自己講錯話、得罪人、他對我沒興趣……但這些都只是猜想，也許事實並非如此，還有其他各種的可能性。也許對方公司最近有其他事情在忙，也許對方生病或家裡有事……存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打電話回去重啟談話。包括商業談判在內的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之後，重新出現轉機。雙方已經談完了，彼此也卸下心防，輸的一方如果態度誠懇，以低姿態請對方指點問題所在，說不定還有機會再提報一次。因為你是輸家，對方也不必再提防著你。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。
作者簡介｜劉必榮
現任東吳大學政治系教授；政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授；台北談判研究發展協會理事長；和風談判學院主持人。1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後，1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學，1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。
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3本TCFD報告書展現減碳決心 富邦共促淨零願景富邦金控引領氣候議題發展，自2021年發布台灣金融業首本氣候相關財務揭露(TCFD)報告書後，今年第四度發布TCFD報告書，並再度榮獲英國標準協會(BSI)TCFD符合性查核最高等級「Level5+：Excellence」殊榮，透過持續精進氣候變遷風險管理，提高價值鏈氣候韌性，凸顯出「RunForGreenᵀᴹ」奔向綠色之決心，積極向2050淨零減碳邁進。
Toyota GR Corolla在美國發生二起火燒車事故｜原廠拒保、某理由引爆討論熱潮 採用1.6升三缸渦輪引擎的GRCorolla，具備驚人的300hp最大馬力，以及熱血的37.7kgm最大扭力，僅有6MT與4WD單一選擇，且車身重量僅1475kg，因此這樣的搭配可以燒胎、可以越野，而且GRCorolla在北美地區之售價僅3.65～4.51萬美元，約台幣117～144萬元，比野馬便宜，且相較於Toyota自家RAV42.0於北美地區的3.0萬～4.0萬元的售價，不難想像GRCorolla於北美之CP值有多高，性能玩家自當是趨之若鶩！
Honda HP-X概念車：40年前的傑作、今日依然出色！無車門+戰鬥機座艙當然無法量產 關於楔形Wedge的定義就是：一種數學科的圖形，具最常見的上升楔形（RisingWedge）與下降楔形（FallingWedge）等兩種楔形圖形，有強烈的「技術性反彈」的特徵。好的，如果是應用在汽車造型設計，可以視為簡單的平行四邊型架構之應用，以本田來說，代表人物就是1990年問世的第一代NSX跑車，然而在此之前，早於1984年義大利都靈車展上，HondaHP-X已成為眾所矚目的焦點，不只是楔形設計，此車更具備極端的超低風阻設計。 當然，若按照Honda的動感楔形哲學，個人覺得FerrariTestarossa（1984～1996）才是經典！ 言歸正傳，HP-X配備源自HondaF2二級方程式賽車2.0升V6引擎，並採用碳纖維與鐵佛龍纖維打造車體，並首次使用翼地效應空氣力學設計，此外並使用氣動式煞車系統，但不幸的是HP-X從未量產上市，主因當然就是1990年第一代NSX首次亮相，然後HP-X就此成為歷史上的記憶。但就在今年8月18日的圓石灘車展，Honda決定將擁有40年歷史的HP-X當作主角，在主舞台上展現活力，經過細膩修復的HondaHP-X將成為50多年來第一輛出現在主舞台上的日本汽車，因為展演主題正好就是「楔形概念和原型類別」的票選競賽。 Honda在精細的修復過程中盡可能維持HP-X的原始模樣，具備與1984年相同的白色和海軍藍雙色油漆，並帶有紅色修飾，內裝為紅白色麂皮座椅，並帶有大量按鈕的中控台與排檔座中央堆棧，但概念車沒有車門，HP-X使用一體式輕量化樹脂玻璃戰鬥機風格擋風玻璃。只不過1984年首次展演的HP-X並非Honda百分百原創設計，因為這件作品其實是委由Pininfarina設計室操刀，事實上同樣於1984年問世的FerrariTestarossa也是Pininfarina設計室的傑作！因此在我看來，Pininfarina設計室根本就是在「一魚二吃」同一個設計概念賣給不同公司而已，真好賺也真敢這樣賺！
『觀點』Audi堅持前驅？Q4 e-tron、A6 e-tron後驅電動車成為神話終結者論及一般市售車款，Audi莫名其妙地堅持前輪驅動＆四輪驅動長達85年以上。是的，凡標示「quattro」皆為四驅，沒有標示者皆為前驅，在此之前可說是幾乎沒有例外，或許您會質疑為何要用「幾乎」二字，因為Audi的GT工廠賽車與LamborghiniHuracan超級跑車孿生兄弟AudiR8後驅版本例外，但這些都不是普通的市售乘用車。當然，Audi並非從來沒有後輪驅動轎式車款，事實上在二戰之前的Audi還是前輪驅動、後驅設計都有的情況，隨著不同車型混著使用的非統一狀態，如1938年的Audi920就是最後一輛採用後輪驅動的四門房車，然而更早的1933年AudiFrontUW220則是不折不扣的前輪驅動設計，此為史上最早的前驅車之一、另一代表作為Citroen7（TractionAvant），然而這些車款隨著二戰爆發、德法激烈交戰而通通停產。 ▲Audi920 後驅 ▲AudiFrontUW220前驅 ▲Citroen7（TractionAvant）前驅 其實最初的Audi並沒有定調前驅優勢與獨特性，但後來為何又要那麼強調前驅？當然還有quattro四驅。好的，這當然是為了原創、獨特、區隔、話題性而來！戰後的Audi並沒有立即振作的本錢，直到VW集團收編了Audi品牌之後才推出赫赫有名的Audi100豪華房車（1968～1994也就是A6的前身）藉此與雙B交戰，然而採用後輪驅動的雙B早有名氣與擁護者，包括性能、舒適、質感，那麼Audi100該強調什麼？於是Audi搬出1933年AudiFrontUW220「前輪驅動」之榮耀設計，打著科技、省油、安全、好駕馭。 ▲1979年Audi100 前驅、四驅您當然會認為前輪驅動有什麼科技、原創、獨特、話題...可言，一定會質疑編輯到底是在供三小？但是在1960年代清一色後驅房車的狀態下，標榜前驅的Audi100可說是萬綠叢中一點紅，更何況Audi100可不是普通的前輪驅動車： Audi100使用的是罕見的縱置引擎前輪驅動設計，直到A4、A6世代始終都是如此，變速箱在排檔座下方，可以輕易設計成四輪驅動車型，此外縱置引擎因震動方向為左右搖擺，對於駕駛與乘客的衝擊性低，舒適性佳。Audi100除了前輪驅動，當然還有當年非常稀少的四輪驅動車型，對於冬季結冰路面非常有利，更別說泥濘、草地、濕滑路面，通通都是小菜一疊。Audi100問世的年代，還沒有電子防滑、動態穩定系統，在大雨、泥濘、冬季冰雪地開車真的就是比拼技術，加上當年的房車仍是以後輪驅動為主，因此當時的狀況就是連阿罵開手排車都會反打飄移防失控技巧！因此當年的Audi100強調的就是冰雪地行駛安全又好開，不論前驅或四驅都是如此，對於真的學不會反打技巧的駕駛來說當然要選擇Audi囉！Audi100於1968年發表不久，正好經歷1973年全球第一次石油危機，1979年則是出現第二次石油危機，原本很便宜的油價就這樣翻漲再翻漲，消費者再也受不了豪華舒適但很耗油的大排氣量後輪驅動房車，其結果就是後驅改前驅、輕小機動又好停的掀背車開始流行、省油可靠的日本車崛起，但對原本就是前輪驅動設計的Audi100無疑就是「不用改直接受惠」的最大贏家！ 好的，關於Audi100前輪驅動神話講完了，但電動世代的Audi為何又悄悄不吭聲地回到後輪驅動設計？理由很簡單： 純電動車再也不需要耗能昂貴佔空間的「中央傳動軸」「中央差速器」可以輕易做到「去中化」的終極目的（給你拍拍手），簡單說就是純電動車除了「雙馬達、三馬達、四馬達之四輪驅動」一定昂貴之外，就中大型車款而言（小車例外），設計成純粹的後驅或是前輪驅動的成本其實差不多。但基於前輪轉向、後輪出力的分工概念，設計成後輪驅動對於前後輪胎抓地力的平衡，以及機械結構的分散與前後配重是有利的。如果前輪又要轉向、又要出力，可以想像對於輪胎與傳動軸的摧殘是處於更不利的狀態。前輪驅動的最大限制，就是當馬力超過200hp、扭力超過30kgm時，很容易出現輪胎打滑空轉或是左右輪抓地力不平均的扭力轉向問題。但以國內幾乎是最便宜的電動車MG4為例，單馬達版本已有204匹馬力，此時使用後驅設計相對安全又好開。如果是AudiA6e-tron單馬達之362hp，不用說，如果設計成前驅鐵定超難開，而且大馬力的前驅電動車對於續航力表現並沒有太大幫助。AudiA6e-tron的對手BMWi5、M-BenzEQE、TeslaModelS通通都是後輪驅動與四輪驅動設計，基於此，A6e-tron使用後驅架構似乎也沒有什麼懸念，更何況此時的前輪驅動電動車完全沒有什麼科技、原創、獨特、區隔、安全...意義，只有負面與廉價的話題性...
