表面上遵守規定，私底下和競爭對手合作：表裡不一的奇異公司高管與下屬

已經不再直屬帕克斯頓的吉恩，經常和競爭對手開會，在企業裡步步高升。1954年11月，他成為總部位在麻州匹茲菲德市（Pittsfield, Massachusetts）的變壓器部門總經理，這份職務也讓他成為可能的副總裁人選。吉恩上任時，自1949年以來就擔任奇異董事長的拉夫．柯丁納（Ralph J. Cordiner）把他召回紐約，明確表達要求他謹遵「20.5」，不可背離。柯丁納當時很明確地傳達自己的想法，吉恩很清楚理解了，但等到他離開董事長室、走到厄班的辦公室時，他就把這拋到腦後了。他自己的解讀，掩蓋了他剛剛聽到的話。厄班是奇異經銷單位的主管，職級僅次於柯丁納，是吉恩的直屬上司，吉恩作證時說，一等到他們在厄班的辦公室獨處，厄班就給出和柯丁納完全相反的指示，說：「你以前怎麼做現在就怎麼做，但要聰明一點，在這件事情上用點腦。」厄班卓越的溝通才能又勝出了，吉恩繼續和競爭對手開會。「我知道柯丁納先生會炒了我，」他對凱弗維爾參議員說，「但我也知道我要替厄班先生效命。」

1954年年底，帕克斯頓接下厄班的職位，再度成為吉恩的上司。吉恩還是出去和競爭對手開會，但他知道帕克斯頓不認同這種作法，於是就沒跟主管說。此外，他作證時說到，他在一、兩個月內就知道自己也沒辦法不去開這種會，因為在1955年一月時，整個電氣設備產業卷入極激烈的價格戰，因為時機關係，再加上給買方的條件很競爭，陷入了所謂的「白色特賣」（white sale） ，過去友好的競爭對手開始大力降價，互相比低價。當然，公司間的密謀行動就是為了防範這種自由企業競爭，但此時電氣設備供給遠大於需求，最初有幾家參與密謀的企業開始打破自己訂下的協議，後來愈來愈多家跟進。吉恩說，他竭盡全力去處理這種情況，「運用了我之前學到的哲理」，他的意思是他繼續召開聯合定價會議，希望至少能落實某些在會議上訂出的協議。至於帕克斯頓，吉恩認為，這位哲學家不僅對於會議毫無所悉，而且以他一直奉行自由與積極競爭概念來說，他實際上很樂見價格戰，並不在乎這會對於每一家企業的利潤來說都是災難。（帕克斯頓自己作證時強烈否認他樂見價格戰。） （相關報導： 「我不知道奇異賣什麼產品！」員工閒聊的一句話，透露股價崩跌85%的秘密 ｜ 更多文章 ）

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電氣設備產業大約花了一年就走出陰霾開始蓬勃發展，1957年一月，吉恩相對順利過關，得到副總裁的職位。在此同時，他轉調到紐約州斯克內克塔迪市（Schenectady），成為奇異渦輪發電機部門總經理，柯丁納再度把他召回總部，對他講述「20.5」的規定。柯丁納常常宣達這項規定， 每次有新人進公司就任策略性管理新職，或者老員工獲得拔擢到這個階級，這個幸運的傢伙可以確信會被請進董事長室，聆聽嚴肅信條的演繹。亞歷山大．坎貝爾（Alexander Campbell）在自己的著作《日本之心》（The Heart of Japan）中提到，有一家日本大型電氣公司列出了7條公司戒律（例如，「要有禮真誠！」） ，每天早上，公司30家工廠的員工都要立正站好，一起複述這7條戒律，然後一起合唱企業歌（「為了不斷提高產量／愛你的工作，奉獻你的一切！」）。柯丁納並未要求屬下要複誦或吟唱「20.5」（就目前所知，他並未將此規定譜成曲），然而，像吉恩這些人已經多次聽過主管宣讀這條規定或者幫忙他們溫故知新，他們一定知之甚詳，隨口就背的出來，即興給一段旋律也可以跟著唱。

這一次，柯丁納要傳達的訊息不僅在吉恩心裡留下印象，而且不打折扣。吉恩本人的證詞指出，他後來悔改了，一夜之間就再也不碰聯合定價這回事。但，他的態度突然轉變並不完全歸功於柯丁納的溝通功力深厚，或是他的諄諄教誨終於起了作用，而是某種本質上的實用主義奏效，就像英國國王亨利八世（Henry VIII）改信新教一樣。吉恩對小組委員會說，他會改，是因為他的「靠山沒了。」

「你的什麼沒了？」凱弗維爾參議員問道。

「我的靠山沒了。」吉恩回答，「我是說我的保護傘沒了。厄班先生已經離開了，我所有同事也離開了，那時我直接聽命於帕克斯頓先生，我很清楚他怎麼想這種事⋯⋯過去讓我得以順利發展的原則，如今都沒了。」

如果厄班是他的靠山，但厄班自1954年底之後就不是吉恩的主管，那麼，吉恩失去保護也有兩年多了，然而，據推測，在價格戰正激烈的時候，他並沒有注意到失去靠山了。無論如何，現在的他，不僅突然失去了靠山，也丟掉了過去的生存原則。他很快地以另一套新原則填補過去的空缺，把「20.5」廣發給渦輪發電機部門內各單位的經理，更積極加碼，加上他所謂的「痲瘋病隔離政策」（leprosy policy），這是指，他建議部屬不要和競爭公司的員工聯繫，連社交聯繫都免了，因為「一旦培養出關係，我從多年紮實的經驗中得出的結論是，這樣的關係很容易擴散開來，然後就會開始出現一些花招了。」現在，命運無情地捉弄吉恩，不知不覺中，他站上了柯丁納和帕克斯頓堅守多年的立場：他成為一位白費力氣的哲學家，對著拒絕接受傳道的人推銷上帝，這些人甚至還很有系統地去做領導者警告他們避開的花招小動作。具體來說，1957、1958整整兩年，再加上1959的上半年，吉恩有兩名屬下一邊很虔心地在「20.5」的布達通知上簽字，另一邊又快速地在紐約、費城、芝加哥、維吉尼亞州溫泉市（Hot Springs, Virginia）、賓州天頂市（Skytop, Pennsylvania）以及其他多地會晤競爭對手，召開一系列會議簽下聯合定價協定。

作者介紹：約翰．布魯克斯（John Brooks，1920-1993）

獲獎作家，以財經記者身分作為《紐約客》（The New Yorker）的長期撰稿人，布魯克斯因其能將華爾街的歷史與人物從枯燥乏味的財務報告昇華為文學敘事，將銀行家與交易員的帳戶數字寫成了戲劇故事而享有盛名。

布魯克斯曾三度獲得財經新聞界最高榮譽羅布獎（Gerald Loeb Award），並於一九七五年至一九七九年間擔任美國作家協會主席，期間運用他的財經知識協助擬定了作家出版合約範本。

除了《商業冒險》，還著有十本非文學類財經商業書，其中幾本對華爾街與企業世界有極具批判性的檢驗。在他的著作中，人稱經典的有《葛康達往事》（Once in Golconda）、《繁華盛世》（The Go-Go Years）與《商業冒險》。儘管布魯克斯主要因為財經相關議題的著作而揚名，他也曾經發表三本小說，並曾為《哈潑雜誌》（Harper’s Magazine）與《紐約時報書評》（The New York Times Book Review）撰寫書評。

本文經授權轉載自大塊文化《商業冒險（暢銷新修版）：華爾街的12個經典故事，勇於冒險才能登上顛峰》 （相關報導： 「我不知道奇異賣什麼產品！」員工閒聊的一句話，透露股價崩跌85%的秘密 ｜ 更多文章 ）

責任編輯／郭家宏