面試被問「有什麼問題想問嗎？」從應徵者的回答，就能決定是否錄取！專家揭7招掌握提問技巧
面試被問「有什麼問題想問嗎？」該怎麼回答才能增加錄取機率？（示意圖／取自xFrame）
過去我們應徵高階業務主管，可能花了一、兩個小時，了解應徵者的本質與各方面能力，也介紹我們公司。當然因為是業務部門徵才，需要人才主動、積極，我希望應徵者能主動提問，也可以釐清他想了解的地方，因此，還特別留了較多的時間讓應徵者提問。
有好幾次，我問應徵者有什麼問題？ 他卻說，我已經到友尚的網站看過，都做過了解，我沒有什麼問題。但就我的觀點，這代表他問不出好問題。如果對我們公司網站仔細了解過，一定可以發掘出專業上值得問的問題才對，他會覺得沒東西可問，正表示他的程度不夠，不知道從何問起。
另外一次，應徵者的確問了，卻是一些膚淺的問題，比如週六會不會上班？ 平日是否常常要加班？ 這些問題不是不能問，但對於應徵高階主管的人才而言，只能問這種問題，顯得層次太低，有點斤斤計較，像是應徵中下階層職務的人在提問，缺乏高階主管應有的格局。
我不禁大為搖頭，前一小時面試，本來對應徵者印象還不錯，這下全打壞了！
啟發與迷思
從應徵者問的問題深淺，可能已經讓主管做出決定，要不要錄用這個人！
高階業務人員一定要有主動提問的能力，即使沒話講，也要找出話題，未來拜訪客戶才能游刃有餘，從五四三聊天切入，慢慢了解客戶狀況，帶入正題，開創商機。如果連應徵時給他機會，他都提不出問題來，或是問得太淺，話不投機半句多，很難期待將來他的業務可以做得好。
因此對於應徵者而言，最重要的啟發就是，要培養提問力，預先準備，在有限時間內問出有深度的問題。
提問問題的深淺，決定別人對你的印象
無論你參加面試，或在一些其他場合，如拜訪客戶、開會討論問題、長官跟你面談時給機會提問等，都是決定印象好壞的關鍵時刻。幾個忌諱包括：提問太淺、方向太偏、文不對題，或是只問自己權益而不管大局。
以面試的場合來說，如果應徵者出現這幾個現象，通常我們公司是不會錄用的。你覺得沒問題可問，無所謂，我也沒有問題問你了，因為我已經決定不用你。
事先了解對方，問對方可以暢所欲言的問題
不只是面試，包括公司內的任何面談，或是去外面開會、拜訪客戶談案子等等，都可能用到「提問力」，怎麼辦呢？ 首先，要儘量事先了解對方，無論是找資料、跟人打聽都可以，窮盡各種方法，知道對方關心的議題是什麼。
了解對方後，就可以設計你的提問，問的問題是對方所關切，而可以暢所欲言的話題。
這個要訣跟五四三聊天是一樣的，儘量讓對方談得高興，而不是你自己講得很多。相反地，如果你完全不做功課，所問的問題對方並不關心，或是難以回答，氣氛就會很尷尬。
避開地雷，不窮追猛打
在聊天拉近距離的時候，要留心避開地雷。常見的地雷包括政治立場、宗教信仰、婚姻狀況、有幾個孩子等等。假如政治立場或信仰不同，當你批評某些人事物，就會引發對方不滿。隨便打聽對方的婚姻與兒女，也許對方已經離婚、再婚，或是不孕等等，都可能踩到地雷。
若你事先有所了解，知道對方不喜歡哪些話題，就能主動避開。其次，不妨有意地避開常見的地雷話題，不要談，除非對方主動提起，再做適當的回應。最後，要察言觀色，碰到某些話題，你發現對方表情不太對，或有點尷尬，就不要再問了，千萬不要窮追猛打，只會引起反感而已。
事前研究，問對問題；切中要點，才有好答案
剛剛講的要訣，只是開場聊天的開胃菜，讓對方暢所欲言，此時還沒切入重點。進入跟對方正式討論提案的階段，就要拿出專業，事前的準備更是重要。
舉例來說，當對方請你提問，其實你早已事先設想過，要問對方什麼問題；甚至設想過對方大概會有哪些回答，對方的權限到哪裡，你可以如何回應等。當然，在沙盤推演中，也要思考如果是敏感問題，要如何問，才不會引起對方的反彈。
因為你已經事先研究，就能問對問題，切中要害，這樣才會從對方口中得到好的答案。
掌握漏斗式結構提問，善用舉例說明
問問題要有結構與層次，有些人一口氣提出四、五個問題，其實是無效的。一下子問太多，對方甚至記不清楚你提了哪些問題，很可能只會回答最後一個，或是倒數第二個問題，達不到溝通的目的。
有結構的提問則不同，是掌握漏斗式提問技巧，先從開放式的問題開始，再從對方回答的細節中，深入請教一些關鍵之處，一次只問一個問題，最多兩個。
反過來說，從面試官的角度，漏斗式提問也能幫助他了解應徵者。比方詢問應徵者執行某項專案的經驗，就可以把握「情況、行動、結果」三段問法，逐步問清楚。先問那是什麼樣的專案，面對哪些挑戰或困難，了解基本情況；接著問他採取了什麼行動，如何完成專案？ 最後再問結果如何？
按照結構，一次問一個問題，既讓對方好回答，不失禮，對方也不容易蒙混過去。仔細聆聽應徵者是否有條理地描述細節，就知道他是否說出了真正的經歷，可了解他的能力與本質。此外，善用「請舉例說明」的提問技巧，可以避開實問虛答，得到真正答案。
用開放式、申論題提問，不問選擇或是非題
有些人提問慣用選擇題，甚至是非題，問對方是或不是，有或沒有，往往一下子就冷場，無法談下去，也得不到比較深入的答案。這就是封閉式的提問，通常效果較差。
根據漏斗式提問的原則，我建議用開放式問題、申論題開場，例如面對一位老闆，問他說：「您的公司如此成功，到底是如何經營的？」或許對方就能講出不少心得。簡而言之，設計問題的原則，就是讓對方發揮他的所長，暢所欲言。
一邊傾聽，思考下一句，隨機應變
讓對方暢所欲言之後，還要留意傾聽，從對談的重點內容，思考下一句的提問問題，需要隨機應變，假如某個議題很重要，可以追加開放式問題，例如：「您的某項經歷很棒，可以深入談談嗎？」但若對方談得太發散，也可以用漏斗式提問來收窄。比方某專案對方談了太多細節，可以回到剛才談過的幾個重點，問他說：「你認為最重要的是哪一點？」
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當然，運用提問技巧也跟你的角色有關。如果你是應徵者或提案者，要看對方給你多少時間提問，通常問題要簡潔，直指重點。此外，也不太適合一直追問對方。但假如你是面試官，因為對方必須詳細回答，提問就可以多設計一些結構與層次，幫助對方把經歷講清楚。
面試官也要留意聆聽弦外之音，或應徵者在回答時，不經意說出的經歷，與他的價值觀。以我個人的經驗來說，經常是從這些地方，發掘出應徵者的本質。
• 身為應徵者或提案者，一定要培養提問力，事先準備有深度的提問。
• 開場時，提出讓對方能暢所欲言的問題，以粉絲或愛用者角度拉近距離。
• 要察言觀色，碰到某些話題，發現對方表情不太對，千萬不要窮追猛打。
• 進入正題，提問前更要事先研究，問對問題，切中要害，得到好的答案。
• 掌握漏斗式提問技巧，先從開放式的問題開始，再傾聽對方回答的細節，深入提問。
• 一次只問一個問題，讓對方好答，也不會跳過關鍵問題。
作者介紹｜曾國棟、李知昂
曾國棟1980年與友人合資創立友尚，從一個純貿易商的角色，轉型為代理商，再擴大規模成為電子零組件通路商。2000年成為台灣第一家上巿的通路公司，2009年營收突破千億，2010年底加入大聯大控股。大聯大控股現為全球最大半導體零組件通路商。
現任大聯大控股永續長、友尚集團董事長，曾參與經濟部中小企業處「創業A+行動計畫」、中小企業總會「二代大學」、全國創新創業總會、AAMA台北搖籃計劃等組織，擔任輔導新創與企業的導師。
創業初期便立下了「無私分享」的人生目標，非常重視教育訓練，遂從1999年開始著手整理歷年來的實務心得，陸續累積約六十萬字，並依課題分門別類，整理成三本《分享》系列教材，作為內部教育訓練之用，並擷取部分內容編成《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》《比專業更重要的隱形競爭力》《王者業務力》《想成功，先讓腦袋就定位》四書。
2019年12月，秉持「分享」初心，創立中華經營智慧分享協會（簡稱智享會或MISA），擔任首屆理事長，並邀集三十多位成功企業家，透過分享及輔導，將他們的經營智慧予以傳承，同時數位化。
另著有《商學院沒教的30堂創業課》《管理者每天精進1%的決策躍升思維》《工作者每天精進1%的持續成長思維》，其中，「管理者」一書榮獲經濟部中小企業處110年度金書獎（經營管理類）。
李知昂IC之音‧竹科廣播創意總監。曾獲三座廣播金鐘獎、第一屆倪匡科幻獎小說組並列首獎、第一屆第三波奇幻文學獎首獎。
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觀點投書：軍中廚餘量越高，代表全民國防越失敗近日隨著審計部的決算報告出爐，軍中的伙食廚餘量再度被媒體搬上檯面，據媒體報導與審計部調查發現，陸軍有部分營區每人平均的廚餘量較國民人均廚餘量高出7、8倍。對此陸軍司令部也發表回應與解決措施，針對廚餘過剩單位要求該後勤部門訂定相關督管作為，確實管控每日搭伙人數及菜量開立，及落實廚餘瀝乾、秤重減少廚餘總量，使官兵人均廚餘量有效降低。然而，廚餘問題並非近年的新問題，同時也是基層官兵眾所皆知的秘密。而根據筆者曾在國防部本部實習與義務役的經驗，上述陸軍司令部的回答其實就是陸軍日常的標準作業程序。因此，陸軍的回應實為重複的廢話，也不知其回應中的新措施能產生多少效益。
觀點投書：請法務部還給矯正機關一個清白─正視發布通緝時效議題法務部矯正署明德外役監獄林受刑人因返家探視，未於指定時間返監，於一周後與臺南員警扭打致2名員警喪失性命，引發社會大眾譁然，家屬更於媒體採訪時，破口大罵外役監獄首長「欺上瞞下」，導致法務部部長為了止住輿論發酵，選擇撤換外役監獄首長，以平息民怨。
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