菜單上最貴的菜,不是讓你點來吃的!他曝業者超心機算盤:讓你心甘情願掏錢出來

2020-10-29 12:40

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某城市有兩間專賣襯衫的服裝店,第一家服裝店經營歐洲風格的襯衫,第二家服裝店則專門經營北美風格的襯衫,兩家的價格不相上下,每天的營業額也都差不多。後來,第三家服裝店也開張了,同樣經營歐洲風格的襯衫,價格卻比第一家服裝店的高很多。

因為價格的原因,第三家服裝店內很少有人光顧,而第一家服裝店的營業額卻大幅增長。與此同時,第二家賣北美風格襯衫的店也受到了影響,顧客比以前少許多,而人們都認為第三家服裝店遲早會垮掉。

但令人百思不得其解的是,這家服裝店存在了很久。直到有一天,第一家服裝店和第三家服裝店同時轉讓,人們才發現,這兩家店的老闆是同一個人。其實,第三家服裝店的存在,正是為了給第一家服裝店做陪襯。

在這三家服裝店裡,第三家服裝店就是「誘餌」,第一家服裝店才是真正銷售的「目標」,第二家服裝店則是「競爭者」。

我們去餐廳吃飯時,一般來說菜單上至少會有一道貴得離譜的料理(即使從來沒有人點,或者點了後店家也會跟你說賣完了)。其實,這道高價料理的存在,並不是真的想讓顧客去選擇它,而是誘導顧客點比它價格稍微低一點的菜。

這是因為,當我們看到有貴得離譜的菜之後,就會覺得比它價格稍微低一點的菜才是真正的物美價廉,所以會果斷選擇比這個價格稍微低一點的菜。這種市場行銷技巧被廣泛應用於各式各樣的商品銷售中,比如家電促銷、網路費率套餐等等。

行銷活動中也常常存在一種「幻影誘餌」,例如汽車、手機、化妝品等產品的目錄中會有一些價格比較高的產品,商家們其實並非奢望賣出多少豪華套裝和頂級配備產品,而是希望以此來提高消費者對相關產品的期望價位。

在降價促銷活動中,商家常常會特別強調促銷產品的原價,然而這個原價其實就是一個幻影誘餌。

作者介紹│ 孫惟微

獨立經濟學者、商業觀察家,《商界評論》等財經媒體特約評論人。致力於研究行為經濟學、進化心理學與行銷、管理、投資的實踐結合。著有《賭客信條:一門源自賭博的科學》、《超腦行為經濟學》等作品。

本文經授權轉載自大是文化《大腦無法拒絕的癮:揭密商家製造成癮行為背後的心理學;但,想成功,你一定要有一種癮。》
責任編輯/焦家卉

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