曾說長大絕對不要做生意…少主接家業慘賠3年!他從頭學起,竟用一個App讓營收大翻倍

2019-04-01 16:50

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研究消費者的習性,並利用手機app創造一個線上與線下虛實融合的行銷策略,李宥宏帶領家族企業翻倍成長。(圖/哈佛商業管理評論提供)

研究消費者的習性,並利用手機app創造一個線上與線下虛實融合的行銷策略,李宥宏帶領家族企業翻倍成長。(圖/哈佛商業管理評論提供)

總經理李宥宏研究核心客群的消費習慣,打造超越虛實整合的「虛實融合行銷」:沒空逛街時,在線上買;有空再到實體店買。由於擴大消費基礎,讓網路銷售額從二十萬元變成二千萬元。

隨著數位科技與電商崛起,傳統服務業無不面臨數位轉型的挑戰。

知名服飾老品牌SO NICE,近來已逐漸摸索出數位轉型之路。這是怎麼做到的?

台北市忠孝東路頂好商圈,是服飾業者的一級戰區,SO NICE旗艦店,正開在SOGO百貨旁。以大理石為主要建材的展示間,呈現出的華貴質感,吸引不少逛街的民眾上門,多是三、四十歲的熟齡女性。

年輕的消費者可能不太熟悉SO NICE,但這個創立於1996年的本土女裝品牌,曾紅極一時,全盛時期連同副品牌nice ioi,全台有120家分店。

但服飾品牌的電商,過去十幾年來陸續崛起,傳統服飾業者無不大受影響,SO NICE也不例外。2012年時,全省分店大幅減少三成,再加上創辦人李仲周,年紀漸老,決定交棒給當時約三十歲的長子李宥宏。

而這個從小到大的資優生,就讀建中、台大電機系畢業的兒子,也不負眾望,六年多的時間,就讓母公司信宏國際營收翻倍成長。其中最大的祕訣,竟然只是一個手機上的app。

現代人幾乎天天都在使用的app,在李宥宏的手中,如何展現不一樣的魔力?

先研究消費者的轉變

李宥宏說,上一代做生意的人,常會以自己的生活習慣和消費模式去想像消費者,卻沒有意識到年輕世代的價值觀、消費習性,已經完全不同。

當網路購物大舉侵蝕實體商店的利潤時,絕大多數傳統服飾業者,也跟著開始架網站、做app、建立LINE粉絲頁,卻發現業績還是沒有起色。李宥宏覺得,如果只是把實體商店的貨品,丟到網路上賣,並不能解決問題。

李宥宏喜歡探索問題的源頭。他決定先研究消費者的習慣有什麼改變。

他分析,SO NICE主力客群是四十歲左右的女性消費者,這個年紀正好是二十年前電商興起時的首批使用者。當這群人現在變成SO NICE的主力客群時,再用原本的銷售模式,當然行不通。既然核心客群是跟隨電商時代成長,導入電商勢在必行。

一開始,李宥宏在入口網站的通路上架銷售。之後他發現,三十歲是一個重要的分水嶺,三十歲以下的女性消費者會上網購買服飾、化妝品等,但三十歲以上女性,購買的品項反而變成小家電及3C產品。最大原因是,超過三十歲的熟齡女性,在網路上找不到適合她們的服飾商品!

有線上便利,也有線下體驗

李宥宏也發現,這個核心客群,一方面有網路消費的經驗及需求,但同樣也喜歡門市服務。

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