華爾街日報》亞馬遜維持網購霸業的下一步棋：電商賣車！

Willie Hall喜歡在網上瀏覽和購買汽車，但他希望有更多選擇。很快，他可能會轉向亞馬遜（Amazon.com）。

「我已經是Prime會員了，」Hall說。他住在科羅拉多州，2021年在Carvana上買了一輛二手飛亞特500阿巴斯。「天知道我用了亞馬遜多久，我了解他們的運作方式。」

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亞馬遜急切地想知道美國到底有多少像Willie Hall這樣的消費者。該公司上個月表示，明年消費者將可以在亞馬遜上瀏覽、融資並完成現代（Hyundai）汽車的購買。屆時，消費者只需前往經銷店提車即可；該公司還在努力實現送貨上門。

為了維持在電商領域的主導地位，亞馬遜將下一個賭注壓在汽車銷售上。在新冠疫情之後，網上購車變得更加流行。亞馬遜高管希望讓通過其網站購買汽車變得像購買衛生紙或狗飼料一樣簡單，該公司正尋求與汽車製造商建立廣泛的合作關係。

亞馬遜計劃從明年初開始進入員工試點階段，之後再擴大該計劃的實施範圍，而在這一過程中，亞馬遜將面臨諸多挑戰。首先是經銷商，他們仍然處於大多數新車銷售的中心，依賴服務收入獲得利潤獎勵。其次是如何讓那些通常為購買低價品而訪問亞馬遜網站的顧客轉而在這裡購買他們一生中最重要的商品之一。亞馬遜還必須遵守不同的政府法規。

亞馬遜汽車銷售總監Fan Jin在接受採訪時說：「客戶告訴我們，買車真的很難。」購車軟體是分散的，經銷商使用各種軟體提供商。各州的法規不同，這也會帶來困難。「我們一再聽說這個流程需要改進，我們有機會去證明這一點了，」她說。

亞馬遜表示，明年晚些時候正式推出這項新服務時，購物者將能通過亞馬遜網站完成購車流程的所有步驟。亞馬遜一開始將只出售現代汽車的新車。消費者將擁有不同的融資選擇，但亞馬遜表示，仍在解決細節問題。亞馬遜希望最終將業務擴展到汽車以舊換新和二手車領域。

許多經銷商可能不願意接受大量的線上銷售，因為他們可以在服務和保修協議上賺取巨額利潤，客戶在通過融資方式購車時會同意簽署這些協議。

Mike Sullivan在加州聖莫尼卡經營的一家現代汽車經銷店屬於亞馬遜的賣車試點項目，他認為與亞馬遜合作是積極的舉措。他說，該經銷店店員通過線上銷售獲得的每筆交易佣金收入可能只有線下銷售的一半，但好處是花在這些銷售上的時間預計會大大減少。他說，報酬總額有望增加。

在新冠疫情最嚴重的時期，Sullivan和許多汽車銷售專業人士學會了接受線上銷售。在這次健康危機期間，他的經銷店累計線上售出大約300輛汽車。他說，與亞馬遜合作賣車可能會降低交易難度，因為「現在可以靠亞馬遜的實力引導人們到我們這裏來」。 （相關報導： 華爾街日報》中國失業青年：他們從官方數據隱身、逃往圖書館避難與等待新工作 ｜ 更多文章 ）

另一個問題在於，亞馬遜需要設法讓客戶將其平台視為購車平台。研究亞馬遜客戶習慣的Consumer Intelligence Research Partners最近的一項調查顯示，亞馬遜上常見的交易額在50美元以下。只有11%的受訪顧客表示在一件商品上花費了至少1,000美元。

「亞馬遜很擅長吸引客戶花掉三四十美元，但很難在大件商品上有所突破，」這家研究公司的聯合創始人Josh Lowitz表示。「大件商品更不常見，因此對顧客來說就更特別。」

亞馬遜的汽車銷售主管Fan Jin說，許多人到亞馬遜進行日常採買，但該公司也有一個針對家具、電子產品等價格較高的商品進行非經常性採買的客戶群。

一些分析師估計，鑑於很多人都在網上查資料做研究，三分之二的顧客購車前已經知道自己想要什麼。消費者數據分析公司君迪（J.D. Power）負責車輛零售的副總裁Chris Sutton說，即使亞馬遜的客戶已經為網上購車做好了準備，簽約新的汽車製造商也將是一個複雜的過程，將取決於與現代的合作在多大程度上取得成功。

亞馬遜和現代於2021年通過一個線上現代展廳首次合作，該展廳的觀眾可以「打造」一輛汽車，並查找庫存。亞馬遜表示，消費者對這個展廳反應積極，接受該公司調查的一些購物者稱有興趣通過亞馬遜完成整個購車流程。

為了吸引現代，亞馬遜達成了一項廣泛的業務合作關係，其中涉及雲計算、廣告，以及從2025年開始在該品牌車輛中融入亞馬遜的Alexa技術。據預計亞馬遜還將為經銷商提供表現數據。長期使用其雲服務的AWS客戶或可支付較低的費率。

近幾個月來，該公司開始在許多其他業務領域與其他公司進行更多合作，包括與Meta Platforms旗下的Instagram合作銷售產品，以及與加拿大電子商務公司Shopify簽訂物流協議。

亞馬遜涉足汽車行業已有多年。2000年，亞馬遜網站與一家線上汽車零售商建立了連結，這家零售商後來被競爭對手收購。2006年，亞馬遜開始經營線上汽車零配件商店，十年後又推出了一個汽車研究工具，當時它還在意大利進行了一項測試，允許客戶開始通過其網站購買一些飛菲亞特（Fiat）汽車。

這些不同的測試讓亞馬遜對汽車行業有了深入了解，但該公司高管表示，直到最近亞馬遜才準備好全面進軍汽車行業。亞馬遜在疫情中看到了更多機會。

根據市場研究公司Insider Intelligence的數據，從2020年到2022年，Carvana在美國電商市場的份額將從0.7%上升到1.3%。疫情期間，汽車製造商擴大了上門配送計劃，同時經銷商改進了網站，支持客戶使用線上服務。

這些趨勢中的一些已經退潮，給亞馬遜和其他押注線上汽車銷售的公司構成了挑戰。

聖莫尼卡的經銷商Sullivan說，從疫情最嚴重的時候起，他的大多數客戶都回到了線下購車的方式。 （相關報導： 華爾街日報》中國失業青年：他們從官方數據隱身、逃往圖書館避難與等待新工作 ｜ 更多文章 ）

他希望亞馬遜能吸引一部分客戶回歸線上購買。他說：「人們會去亞馬遜的。」