心情好的人比較容易被騙！專家：更容易被第一印象誤導，進而做出錯誤決策

至少有一種場合雜訊是我們都會注意到的，那就是情緒。我們都有經驗，知道自己的判斷如何受到感覺的影響，而且我們當然也知道其他人的判斷同樣會因為情緒而有所變化。

情緒對判斷的影響一直是很多心理學研究的主題。誘發一個人的情緒，使他暫時沉浸在快樂或悲傷之中，然後測量他做判斷和決策的變異，這是很容易做到的。研究人員利用多種技巧來達到目的。例如，有時要求受試者把快樂或悲傷的回憶寫下來。有時則只是要求受試者看一段搞笑或催淚的影片。

有幾位心理學家花了數十年的時間研究情緒操縱的效果。或許最多產的一位是澳洲心理學家約瑟夫．福嘉斯（Joseph Forgas）。他發表以情緒為主的研究報告大概有100篇。

福嘉斯的一些研究可以證實你的想法：人在心情好的時候通常會比較正向，比較容易回想起快樂的回憶、而非悲傷的回憶，比較容易贊同別人的意見，比較慷慨，也比較樂於助人等等。負面情緒的效果則恰恰相反。福嘉斯寫道：「如果一個人心情好，看到一張笑臉，就會覺得那個人是友善的，若是一個人心情不好，就會覺得那張笑臉很不討喜。如果一個人心情好，你跟他聊天氣，他會認為你很有禮貌，要是他心情不好，就會覺得你很無聊。」

換言之，情緒對你的思考影響很大，像是你注意到周遭有什麼、你想起什麼、你如何解讀這些訊號。但是，情緒還有另一個更驚人的效應：情緒也會改變你的思考方式，而且這種效應也許跟你想的不同。心情好其實福禍參半，心情差則可能有一絲希望。不同心情帶來的利弊得失得視情況而定。

例如，在談判時，心情好會有幫助。一個人如果心情好會比較願意合作，也更容易引起互惠。因此，他們往往比不高興的談判者得到更好的結果。當然，成功的談判也能使人快樂，但在這些實驗中，情緒不是在談判的過程中引發的，而是在談判之前就存在的。此外，在談判的過程中，談判者的心情如果從愉悅轉為憤怒，往往也能取得好的結果，在碰到頑固的對手時，請記住這點！

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從另一方面來看，好心情也會讓人更容易接受自己的第一印象，而不會質疑自己的第一印象是不是正確。福嘉斯有一項研究，要求受試者閱讀一篇哲學短文，並在文章中附上作者的照片。有些讀者看到的是一個典型的哲學教授：男性、中年人，而且戴著眼鏡。而一些讀者看到的則是一個年輕女子。也許你猜到了，這個研究是為了測試讀者是否容易受到刻板印象的影響：是否一篇哲學文章出自中年男子之手，比出自年輕女子所作更能獲得讀者青睞？沒錯，的確如此。但更重要的是，在好心情時，差異更大。一個人在心情好的時候比較容易讓偏見左右自己的思維。 （相關報導： 為何有的人特別受人喜歡？溝通專家曝3個技巧，讓人不再禍從口出 ｜ 更多文章 ）

還有一些研究探討情緒是否會讓人容易受騙。心理學家高登．潘尼庫（Gordon Pennycook）等人曾進行很多研究，看受試者對無意義的廢話或看似意義深遠的廢話有何反應。他們從心靈大師的語錄隨機抽選一些名詞和動詞來組合成文法正確的句子，例如：「完整性平息了無窮的現象」或「隱藏的意義轉化了無與倫比的抽象美」。如果受試者傾向贊同這種語句，就具有所謂「廢話感受性」的特質。（自從普林斯頓大學哲學家哈利．法蘭克福〔Harry Frankfurt〕出版《論廢話》〔On Bullshit這本有洞見的著作以來，廢話一詞已成為專門術語。作者在書中區分廢話、說謊等虛偽陳述。）

當然，有些人比較容易接受廢話。他們會被一些「聽起來似乎很有道理的話打動，以為這樣的陳述是正確、有意義的，但其實這些不過是空洞的廢話。」然而，這種容易受騙的特質並非永遠不變。如果你讓一個人心情好，他就會比較容易相信廢話、容易上當；他們不太容易察覺到被人欺騙，也比較不會識別具誤導性的訊息。反之，目擊證人在心情不好的時候，比較不會被誤導性的訊息牽著鼻子走，也會避免做偽證。

甚至道德判斷也會受到情緒的強烈影響。在一項研究中，研究人員對受試者提出一個經典道德哲學問題，也就是「電車難題」。在這個思想實驗中，研究人員告訴受試者：想像你站在天橋上，一列失控的電車就要駛來，撞上在軌道前方工作的五個人。如果你把一個大個子從天橋上推下去，就可以剛好擋住電車，那五個人就可以得救，但那個大個子必死無疑。

這個電車難題說明不同道德推理思維之間的衝突。從功利主義者的觀點來看，如英國哲學家邊沁（Jeremy Bentham）提出的原則，一命換五命，理所當然。然而，若是就義務倫理學的見解而言，如德國哲學家康德（Immanuel Kant）那一派的看法，殺人是不該做的事，即使是為了救好幾個人的性命也不能這麼做。電車難題顯然包含個人情緒的因素：出手把一個人從天橋上推下去，讓他被迎面而來的電車撞死，這種行為特別令人反感。如果要以功利主義作為著眼點，決定把一個人從天橋上推下去，必須克服自己內心的嫌惡感。只有少數人（在本研究中，不到十分之一的人）表示自己願意這麼做。

然而，如果讓受試者觀看一段五分鐘的短片來誘發一種正向的情緒，那麼表示願意把別人從天橋上推下去的人數則增為三倍。無論我們是否把聖經十戒中的「不可殺人」戒律視為絕對原則，或者為了救五條人命而願意下手殺死一個陌生人，應該都會反映出我們最根深柢固的價值觀。儘管如此，我們的選擇似乎取決於剛才看到的短片。

我們詳細說明與情緒有關的研究，是因為必須強調一個重要事實：你不可能永遠都一樣。一個人的情緒出現變化時（當然，這是你可以意識到的），認知機制的一些特徵也會跟著改變（這就不是你可以完全意識到的）。如果有個複雜的判斷問題擺在你面前，你當下的情緒可能會影響你處理問題的方式與結論，即使你認為自己的情緒沒有這樣的影響，甚至能自信說明你的答案是正確的。簡而言之，你的內心充滿雜訊。

作者介紹

丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）：全球暢銷書《快思慢想》的作者、2002年諾貝爾經濟學獎得主、2013年獲頒美國總統自由勳章。他是普林斯頓大學尤金．希金斯心理學講座教授，伍德羅威爾森學院公共事務教授，曾榮獲多項獎章，包括美國心理學學會頒贈的心理學終身貢獻獎。他在心理學上的成就是挑戰判斷與決策的理性模式，被公認為「繼佛洛依德之後，當代最偉大的心理學家」。他的跨領域研究對經濟學、醫學、政治、社會學、社會心理學、認知科學皆具深遠的影響，被譽為「行為經濟學之父」。

奧利維．席波尼（Olivier Sibony）：巴黎高等商學院策略與商業政策教授。他曾在麥肯錫公司的巴黎與紐約辦事處擔任資深合夥人長達25年。他的研究主要是策略決策品質的提升，論文發表在很多刊物，包括《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）與《麻省理工學院史隆管理評論》（MIT Sloan Management Review）。著有《不當決策》（You’re About to Make a Terrible Mistake!）。

凱斯．桑思汀（Cass R. Sunstein）：《紐約時報》暢銷書《原力思辨》（The World According to Star Wars）和《推出你的影響力》（Nudge，與理查．塞勒合著）等書作者。他是哈佛大學法學院教授，也是行為經濟學和公共政策計畫的發起人和負責人。2009至2012年擔任白宮資訊法規辦公室主任。2013至2014年擔任歐巴馬總統的情報和通訊科技審查小組委員。

本文經授權轉載自天下文化《雜訊：人類判斷的缺陷》 （相關報導： 為何有的人特別受人喜歡？溝通專家曝3個技巧，讓人不再禍從口出 ｜ 更多文章 ）

責任編輯／郭家宏