你也曾經被銷售員蠱惑而買下完全不需要的東西嗎?:《說理I+II》選摘(3)

2019-01-16 05:10

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當銷售員或行銷人員試著讓你相信他們比你還懂這些需求時,這部分就屬於操控。(取自PEXELS)

當銷售員或行銷人員試著讓你相信他們比你還懂這些需求時,這部分就屬於操控。(取自PEXELS)

你也曾買過被朋友嗤之以鼻的禮物嗎?而且還是不是因為你不知道他喜歡什麼,而是被銷售員說服!透過作者母親被銷售員說服而誤買了父親不需要禮物的故事,說明並解析例子中所應用的說服工具。

找出可以信任的人

說服探測器:利用人格戳破操控

真希望我媽買下那張撞球桌的時候,我在她身邊。這是她送過我爸最糟糕的禮物。我爸向來不喜歡比賽,某種程度上也有點小氣。他從來就不會浪費時間將球反擊回去。

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那時,我媽正在百貨公司挑選爸爸的父親節禮物,她原本打算買襯衫,但當她看到了那張撞球桌後,就改變主意了。晚餐之後。她讓父親閉上眼睛,領著他走下陡斜的台階,來到地下室。

母親:父親節快樂!

父親:這個鬼東西在這裡做什麼?

母親:那是撞球桌。

我想那應該是最精彩的父親節。就像電視實境秀,他們沒有真的吵起來。他們只是想讓彼此感到不知所措。我坐在地下室的台階上,欣賞兩人的你一言、我一語。

父親:好吧,我想我應該可以把這改造成別的東西。

母親:你應該在撞球桌上打撞球!

父親:我不打撞球。

第二天,撞球桌不見了。

母親為什麼會買下那張撞球桌一直是個謎。顯然,那位銷售員非常出色,他什麼多餘的招數都沒有,直攻母親無法拒絕好提議的心態。但母親絕對不傻,也不是衝動型購物者。多年後,我問她當時到底發生了什麼事。

母親:是因為那個銷售員。他讓我覺得撞球桌一定會很適合你爸。

我:但他又不認識爸爸。

母親:對,但他表現得就好像他真的認識一樣。

這聽起來像是某種人格技巧,因此讓我們回到亞里斯多德所說的最基本原則:無利害關係、美德和實踐的智慧。說服者用來影響聽眾的道德工具,也是你展現可信度的現成工具。

歐洲店家都早早打烊,要怎麼逛街啊?營業時間的長短也是大家一直爭論的問題...(圖/Farah_Tsai@flickr)
說服者會試著讓你相信,他比你、或其他人更明白這個需求。廣告商和銷售員以創造不存在的需求而聞名。(圖/Farah_Tsai@flickr)

說服者的需求跟你一致嗎?

這名銷售員肯定在母親身上,使用了一些無利害關係的招式。修辭學家肯尼斯.柏克指出,人格是從觀眾的需求著手。說服者會試著讓你相信,他比你、或其他人更明白這個需求。廣告商和銷售員以創造不存在的需求而聞名。

在修辭上,你必須從需求開始;當銷售員或行銷人員試著讓你相信他們比你還懂這些需求時,這部分就屬於操控。但顯然我母親應該不是出於這種需求。她只是想讓我父親開心。而她也明白撞球桌絕對不是好選擇。

我:那個銷售員到底說了些什麼?

母親:我不記得他到底說了些什麼。不過他談吐非常得體。這點我還記得。

我:妳是指他長得很帥?

母親:不是,我是說很會說話。

我:所以你不記得他說了什麼,但你喜歡他說話的方式?

母親:我不知道。你為什麼要問我這些?我就只是覺得他的話能立刻引起我的共鳴,就好像他真的知道我需要什麼一樣。

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