信義代銷業績3年成長270％
你有多願意了解顧客，就有多大的機會挖出商機，甚至在最壞的環境下，都能發現逆轉勝契機，房仲業龍頭信義房屋就是好例子。
2016年，台灣房市年交易量創下史上新低，僅剩約24萬5千戶，賣新屋的代銷業者處於接一案、賠一案的慘況，賣舊屋的房仲業者也爆發關店潮。早就採取新舊屋兩棲作戰布局的信義房屋，照理該是這波房市寒流中首當其衝的重災戶。
令人意外的是，信義房屋國內不動產仲介與代銷業務不僅當年就止跌回穩，且2017、2018年持續成長，3年內營收成長近3成、獲利增加近5成。扮演成長火車頭的信義代銷部，3年內營收成長2.7倍，更勝代銷龍頭海悅同時期的約1.5倍。
為何它能逆勢成長？關鍵是3年來，信義房屋的「全房產」智慧賣房改革。
看數據學合作，拉高成交率
早在2010年，信義集團資訊長蔡祈岩上任後，啟動智慧賣房數據建置，每年投資超過1億元，建置數據資料庫，追蹤消費者使用行為改變，不僅用在賣房，更搶進社區服務業務。
為了統整資源，蔡祈岩分別兼任2家信義旗下的轉投資公司的總經理、董事長，一家是有無科技，發展餐飲外送服務；另一家是恆義科技，在中悅、遠雄、冠德等建案住戶，發展整合社區資訊、繳管理費、填瓦斯表、預約公設等功能的社區雲管家App，開發新業務的同時，也擴大數據蒐集的打擊面，讓服務更精準。
而這些數據，也成為仲介、代銷打破門戶之見，得以合作的橋梁。
代銷賣新屋、仲介賣中古屋，兩者涇渭分明，是台灣房地產固有的產業生態。信義房屋雖為台灣前10大代銷業者，旗下有代銷與仲介2大部門，卻也始終無法完成跨售資源整合。
直到有大數據支持，加上3年前李少康接任信義代銷總經理，整合前後台的力量，才真正展現智慧賣房戰力。
信義房屋員工透露，其實仲介與代銷的整合一開始並不順利，從第一次的全房產改革會議，列出42項工作到現在，已經擴充到100項工作，包含分潤機制、客戶開放等細節多如牛毛，過程中，不乏各部門的本位主義，不在原本工作項目之內的新增工作，竟要求其他部門支付預算。
精準行銷，由仲介推薦客戶
但3個關鍵促成對話。一是時機點，當時仲介與代銷都等不到客戶上門，強烈的危機感，讓雙方願意思考更多可能性。
二是以數據做支撐，讓員工理解，唯有仲介與代銷2者合作，才能拉高成交率。
三是李少康要求代銷員工，將仲介同事視為最重要的內部客戶經營，一些銷量小的建案，直接無償接進來給仲介當案源，不賺合作佣金，藉由讓利釋出誠意，才讓信義旗下的仲介願意踏進接待中心，幫忙賣新屋。
