買房、談薪水都適用！CIA探員教你4大談判技巧，讓你輕鬆成為說服大師

談判時要有效又有說服力，並且發揮你的影響力，有五個階段：準備、評估、說服、討價還價、收尾。

見面前，做好充分準備（詳見附錄一）。會面一開始，你提出深入尖銳的問題，同時聆聽、觀察，進而衡量對方傳達給你的訊息。會面前多多研究，評估時盡量蒐集資訊，你將得知對方的動機與利基。

現在，你準備要利用自己的演說技巧來勸說對方，請他交出你正在尋找的東西。在套話情境下，你想要獲得全部的眞相；在談判時，你要取得解決方案。許多人認為，要好幾年才能成為經驗老到的辯護律師。其實並非如此。每一個人都能構思及表達具有說服力的論點。做足準備，確實聽出對方所重視的事情，就能有效說服他。

談判時，你的獨白要很有說服力，內容應該要詳盡、不偏不倚、簡潔有力及眞誠。現在就來一一檢驗這些要素：

詳盡

你所說的話要非常淸楚，這樣才能勾勒出關鍵問題，讓對方仔細考慮。出示照片、文件或其他物證來支持你的立場，千萬別遲疑。購買汽車或其他大型物品時，要殺價的話，你身邊最好有書面資料，包括市場上的行情報價。

不偏不倚

若你立場偏頗，或不願接受對方所提出的有力論點，那談話就很難有圓滿的結果。如果你握有證據可反駁對方，當然可以拿出來。但你得先承認，對方所說的話有其重要性，絕不能一概否認。如果對方提出的意見你無從反駁，或提出的要求沒有花你一毛錢，那麼就妥協讓步吧。

簡潔有力

專心處理手頭上的事，別詳述雙方已熟悉或無須爭論的事實，也別把私人問題或謾罵等無關的事情帶進討論中。侮辱、貶低對方，或花太久時間陳述自己的觀點，對方的注意力很快會消失。

眞誠

談判是一對一的場景，不是向陪審團提出抗辯，也不是懇求選民支持，重要的是要讓對方看到你的誠意。陳述事實時，難免情緒會激動起來，無須擔心，只要保持眞誠且不做作，不要逾越社交禮儀，就能印證你的誠意(不過，嚎啕大哭其實沒有說服力)。

最後請謹記，為了有效說服對方，會面時從頭到尾都必須保持全神貫注。雙方都想要確信，對方的注意力全在自己身上，並聽清楚自己所說的一切。為此了避免談話受到干擾或被打斷，雙方一定要關掉手機、收起筆記型電腦。

CIA密技

獨白的時候，內容要詳盡、不偏不倚、簡潔有力，態度要眞誠。

附錄一

一切始於萬全準備／彼得．羅梅瑞

想要達成有效的面談、套話、宣導及談判，重要關鍵之一，是為眼前的任務做好萬全準備。所謂準備可從以下兩方面來思考：主動練習及蒐集情報。

主動練習

準備任何會面時，必須認知到，實際演練是不可或缺的。正如不能只因讀過外科手術教科書，就上手術台開刀一樣。讀完本書之後，也不代表你足以勝任各種談判情況，能夠獲取眞相或達成其他目的。如同其他技能，你需要定期練習。 （相關報導： 常把「抱歉，我這個人講話比較直」掛在嘴上的人，真誠嗎？他打臉：才怪，你只是自私又無能 ｜ 更多文章 ）

我淸楚記得，成為律師之初，我接到一樁重大刑案。那時我剛從法學院畢業，被委任代表遭控犯下重罪的被告(幸好，這種菜鳥律師代表被告的情形，在我居住的州再也不可能發生)。於是，我展開研究，包括訪談目擊證人、研讀判例法、了解主審法官的風格，也跟當事人的共同被告深入談過。我所缺乏的，是在陪審團面前進行攻防的經驗。我在法學院研讀過訴訟辯護技巧，也曾在模擬陪審團面前練習過，但事關重要之際，我還沒實戰經驗。

為了克服此問題，我請求兩位恩師的協助。第一位是執業多年的律師，也是我心目中刑事法庭的箇中老手。我請他陪我一起遴選陪審員。我們不費吹灰之力完成遴選過程，而且該位恩師也給予許多有用建議，我覺得這次初登場一定會戰無不勝，攻無不克。準備開庭陳述前的短暫休息時間，我徵求這位資深顧問的意見。

「這太棒了！」我滿腔熱情地說道：「既然你已經看過陪審團，對於我的開庭陳述有何建議？」「我不太確定，」他答道：「我從未有這方面的經驗。」原來，我的恩師確實是經驗豐富的刑事辯護律師，但僅限於地方法院，那裡的案件由法官負責審理，而非交由陪審團裁決。幸運的是，指導我的第二名律師抵達現場，他經驗老到，比較了解陪審團做決定的過程。看到我臉上的表情、聽到我的窘境後，他簡直是笑不可抑。最後，我收到撤回告訴狀。地方檢察官跟我說，根據從共同被告身上所蒐集到的證據，他們撤銷對我當事人的重罪指控。眞是千鈞一髮！可是我學到永生難忘的教訓：指望別人的技能，而非專注於培養自己的技巧，可能會帶來災難性的後果。

「等到你進入眞實世界後自然就會了。」這種說法眞是一派胡言。我常告訴學生別理會這種話，但也因此遭到同事責難。我們又不是在扮演電影《阿凡達》裡的角色，而是生活在眞實世界裡，每天都必須與人互動、解決衝突、衡量信譽及說服別人。因此，最好別指望「專家」，而是要把握每次機會，磨練你的技巧。

蒐集情報

準備工作的第二部分，是盡可能多蒐集情報，方能對你正在打交道的當事人瞭若指掌。

我在英國攻讀法學院時，我的導師約翰．梅鐸(John Murdoch)教授告訴我，要成為眞正厲害的談判專家或辯護律師，不僅需要了解手上案件的實際情況，還要能夠設身處地，了解他方當事人的案件資訊，以及他對自己案件的觀點與對我方的看法。我一直銘記在心，後來我發覺，這個忠告廣泛適用於許多領域。

訊問人員接到任務，準備去盤問某人，他得先了解對方的宗教、政治立場與意識形態，才能有效進行審訊。這些背景資訊是建構有力獨白的重要素材。同樣地，談判專家一定得找出對方想要獲得的利益為何，當對方提出要求時，他才知道怎麼回應。

多年來，我一直任職於威脅管理領域，目標在於蒐集可用情資，以預防當事人傷害別人、自殘或毀損物品。威脅管理的關鍵技能與訴訟、談判一樣，首要在於遵守職業道德，並針對可能構成威脅的人，迅速且有效地蒐集情資。我的好友傑夫．波拉德(Jeff Pollard)博士是備受尊崇的臨床心理學家和威脅管理專家。他有句名言，在評估一個人的過程中，「先蒐集相關的小點，再把這些點串聯起來」。

想蒐集這些小點，有些關鍵資訊一定要去找，包括： （相關報導： 常把「抱歉，我這個人講話比較直」掛在嘴上的人，真誠嗎？他打臉：才怪，你只是自私又無能 ｜ 更多文章 ）

‧犯罪紀錄‧ 民事判決紀錄‧ 酒駕名單‧ 信用紀錄（視有適當授權而定）‧ 繳稅紀錄‧ 房地產轉讓及所有權紀錄‧社群媒體曝光率

社群媒體這項尤其重要，年輕人習慣在上面活動、發表言論，許多網站年長者聽都沒聽過。要尋找資訊時，不妨多問年輕人。想要看淸我們正在打交道的對手或公司，除了找出相關人士、辛苦地打探消息外，上網搜尋的資訊也極為有用。蒐集到相關的背景資訊前，不應該進入面談、套話或審訊的階段，否則成效會大打折扣，讓你更難達成預期的目標，包括獲取眞相、達成庭外和解或撿個大便宜。

作者介紹｜Philip Houston, Michael Floyd, Susan Carnicero, Peter Romary

菲爾．休斯頓（Philip Houston）

全美公認的測謊、面談與套話專家，於中情局服務二十五年，為中情局及其他聯邦單位執行數千次的約談與訊問。美國情報部門及聯邦執法機構廣為採用的測謊和套話技巧，要歸功於他的研發。他旅居海外六年，在處理國外事務上有獨到的見解與豐富經驗。

麥克．弗洛伊（Michael Floyd）

為《富比士》十大家族與大型企業提供訓練與諮詢服務，客戶遍及北美洲、歐洲及亞洲。曾於美國陸軍憲兵隊擔任軍官，其後服務於中情局與國家安全局。在三十五年的職業生涯中，於全球執行過八千多次的約談與訊問。

蘇珊．卡妮西羅（Susan Carnicero）

中情局前安全專家，在約談、訊問及測謊鑑定方面有二十年的經驗，專精於國家安全、聘僱約談與刑事犯罪等領域。其所開發的行為檢查程序與教育課程，目前廣泛運用於政府單位與民營企業。

彼得．羅梅瑞（Peter Romary）

QVerity合夥人與總法律顧問，在談判、危機管理、威脅評估、衝突解決、訴訟風險等領域，為國際公認的專家與培訓師。他為政府和私人企業提供諮詢服務，並到處演講，足跡遍及美國與海外地區。 （相關報導： 常把「抱歉，我這個人講話比較直」掛在嘴上的人，真誠嗎？他打臉：才怪，你只是自私又無能 ｜ 更多文章 ）

本文經授權轉載自時報出版 《CIA教你讓人說出真心話：慢慢說、小聲問、專心聽，解除心理戒備的攻防之道（暢銷新版）》（原標題：時報《CIA教你讓人說出真心話》書摘）