熱賣、利率低的「地雷商品」vs難賣、利潤高的「幸運商品」，創業該賣哪樣？專家這樣說
創業最常遇到的難題就是：該賣什麼產品！有些商品熱賣、但利率低的「地雷商品」，有的利潤高、卻很難出售，到底該如何選擇？（圖/Min-Jung KIM@flickr）
我開了一家網路花店，一開始赤字連連，後來才稍有起色。為了進一步推動經營黑字化，我考慮發動第二波的漲價行動。我深切地感受到稅務師所說的「漲價後會換來新客人，忍耐吧！」這句話。
我請稅務師看過公司的所有相關數字，得知所銷售的商品的平均微利率是25%。以微利率高的商品做為販售焦點來經營的話，自然輕鬆得多，但是，我完全不知道要把哪一件商品當做販售的焦點。
地雷商品和幸運商品
於是，我花了相當大的功夫，算出所有商品的微利率，也發現：某件商品對公司的利潤有貢獻，某件商品對公司的利潤幾乎沒有貢獻。
而且，有些商品銷售得越多，赤字就越嚴重，我把這樣的商品稱為「地雷商品」，因為這樣的商品是一踩到就會自爆，無法賺到錢。
從經營的角度看，「地雷商品」大多是銷售情況良好的商品，但微利率卻非常低。只是，在與別的店進行價格競爭時，卻擁有戰勝的實力，所以雖然不能對公司的利潤做出貢獻，卻還是要賣。
相反的，某些不被期待的商品反而有很高的微利率。那樣的商品通常不會成為促銷的商品，雖然只是偶爾賣出一、兩件，卻能對公司的利潤，做出不小的貢獻。
如果只賣這種能夠帶來高利潤的商品，一定能賺到錢，我稱為「幸運商品」。
以前我眼裡只看到銷售情形，一直在經營雖然暢銷卻不能帶來利潤的「地雷商品」，並且以為銷售多了後，就可以賺到錢，但現在我知道這個想法正是錯誤的開始。同時我也知道「幸運商品」銷售得越多，公司的經營就會越輕鬆。
以「地雷商品」做為販售中心的話，公司不會有利潤，經營上就會出現赤字，最後結果便是公司倒閉。但是，如果沒有價格優惠的「地雷商品」，對客人的價格訴求力就會變弱，這是事實，而也會變成在價格上完全沒有吸引力的商店。
所以，最好的情形就是「地雷商品」和「幸運商品」，能夠以恰到好處的比例被售出吧？然而，客人都是聰明的，會準確地撿便宜的商品下手購買，然後到別的商家去買別的便宜商品。
公司不賺錢當然是很麻煩的事情，客人不上門尤其讓人感到煩惱。只是，我公司的現狀是一定要有利潤才行，既然價格優惠的商品不能給公司帶來利潤，漲價就變成勢在必行的實驗了。
作者介紹｜ 古屋悟司
為樂天市場知名花店「GEKIHANA」的經營者。2004年放棄一帆風順的業務員工作，開始經營實體花店，但是生意很快變得門可羅雀，於是改投入經營網路花店。然而網路的銷售成績雖然連年成長，每年的財務報表卻一直都是赤字。他後來在契機下，解除公司倒閉的危機，如今年年都能獲利。現在除了持續經營花店，還成立網站「黑字會計.jp」，販售管理會計的軟體，也常受邀前往企業、地方公共團體、大學等地方演講。
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