熱賣、利率低的「地雷商品」vs難賣、利潤高的「幸運商品」,創業該賣哪樣?專家這樣說

2018-03-04 07:00

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我開了一家網路花店,一開始赤字連連,後來才稍有起色。為了進一步推動經營黑字化,我考慮發動第二波的漲價行動。我深切地感受到稅務師所說的「漲價後會換來新客人,忍耐吧!」這句話。

我請稅務師看過公司的所有相關數字,得知所銷售的商品的平均微利率是25%。以微利率高的商品做為販售焦點來經營的話,自然輕鬆得多,但是,我完全不知道要把哪一件商品當做販售的焦點。

地雷商品和幸運商品

於是,我花了相當大的功夫,算出所有商品的微利率,也發現:某件商品對公司的利潤有貢獻,某件商品對公司的利潤幾乎沒有貢獻。

而且,有些商品銷售得越多,赤字就越嚴重,我把這樣的商品稱為「地雷商品」,因為這樣的商品是一踩到就會自爆,無法賺到錢

從經營的角度看,「地雷商品」大多是銷售情況良好的商品,但微利率卻非常低。只是,在與別的店進行價格競爭時,卻擁有戰勝的實力,所以雖然不能對公司的利潤做出貢獻,卻還是要賣。

相反的,某些不被期待的商品反而有很高的微利率。那樣的商品通常不會成為促銷的商品,雖然只是偶爾賣出一、兩件,卻能對公司的利潤,做出不小的貢獻。

如果只賣這種能夠帶來高利潤的商品,一定能賺到錢,我稱為「幸運商品」。

以前我眼裡只看到銷售情形,一直在經營雖然暢銷卻不能帶來利潤的「地雷商品」,並且以為銷售多了後,就可以賺到錢,但現在我知道這個想法正是錯誤的開始。同時我也知道「幸運商品」銷售得越多,公司的經營就會越輕鬆。

以「地雷商品」做為販售中心的話,公司不會有利潤,經營上就會出現赤字,最後結果便是公司倒閉。但是,如果沒有價格優惠的「地雷商品」,對客人的價格訴求力就會變弱,這是事實,而也會變成在價格上完全沒有吸引力的商店。

所以,最好的情形就是「地雷商品」和「幸運商品」,能夠以恰到好處的比例被售出吧?然而,客人都是聰明的,會準確地撿便宜的商品下手購買,然後到別的商家去買別的便宜商品。

公司不賺錢當然是很麻煩的事情,客人不上門尤其讓人感到煩惱。只是,我公司的現狀是一定要有利潤才行,既然價格優惠的商品不能給公司帶來利潤,漲價就變成勢在必行的實驗了。

作者介紹| 古屋悟司

為樂天市場知名花店「GEKIHANA」的經營者。2004年放棄一帆風順的業務員工作,開始經營實體花店,但是生意很快變得門可羅雀,於是改投入經營網路花店。然而網路的銷售成績雖然連年成長,每年的財務報表卻一直都是赤字。他後來在契機下,解除公司倒閉的危機,如今年年都能獲利。現在除了持續經營花店,還成立網站「黑字會計.jp」,販售管理會計的軟體,也常受邀前往企業、地方公共團體、大學等地方演講。

本文經授權轉載自遠流《數字力就是賺錢力:看不懂財報沒關係,只要牢記宅經濟必學的二個獲利數據,創業、開店、提升業績,完全搞定》
責任編輯/陳憶慈

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