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20171031-SMG0035-快訊小紅條兒

為何有些人被戳破謊言還拚命硬凹、死不認錯?原來人的潛意識裡有這種弱點…

2017-05-28 09:30

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韓戰期間,當中國人接收美軍戰俘時就很清楚,為了讓他們提供情報或願意充當宣傳管道,勢必將面臨頑強抵抗。結果,中國人用簡單的影響力工具,成功化解阻力,達成目標。社會心理學家羅伯特.西奧迪尼(Robert Cialdini)在《影響力》(Influence)一書中,將此稱為「承諾及一致性」。

酷刑或其他粗魯手段充其量效果有限。西奧迪尼指出,中國人並沒有使用這些手法,而是說服美國人以書面形式做出小小的讓步。過了一段時間,讓步的心理作用增強,囚犯的聲明變得愈來愈能反映出親中或反西方的態度。中國的情治官員利用一種強大的心理動力:人們希望自己的行為與其公開表態,以及別人如何看待他們的形象始終保持一致。

近來的政治醜聞,還有政治人物對既有史實提出新詮釋,都讓人不禁好奇,為何有些人經常不分青紅皂白,立即跳出來,為那些需要更合理懷疑、修正或重新再教育的行為辯護?答案很簡單:人往往在潛意識中希望自己能表裡如一

二○一一年,阿拉斯加州前州長裴琳(Sarah Palin)造訪波士頓時,錯解了美國愛國人士保羅.里維爾(Paul Revere)策馬夜奔的那段歷史故事。在裴琳的版本中,里維爾並未警告殖民地居民英軍即將來襲的消息,而是告誡英軍最好不要奪走殖民地居民的武器。在發表支持《憲法第二修正案》的聲明中,裴琳州長顯然竄改了這段連學生都非常熟悉的歷史故事。儘管明顯失言,裴琳和許多支持者後來竭盡所能捍衛她所說的話,一度聲稱里維爾是在遭英國巡邏士兵拘留時,警告英軍別奪走殖民地居民的武器。後來,裴琳又修改說詞,回頭堅持當里維爾午夜策馬奔馳,並「敲鐘示警」時,那些鎮裡確實有一些英軍。自始至終,裴琳的不少支持者都堅信她的版本說法。原因何在? 承諾及一致性。

當裴琳州長一開始發表即興評論時就已做出承諾,所以拒絕認錯。裴琳害怕說法前後不一,勝過於被證明有錯的不安。為她辯護的人多半視裴琳為他們自己及個人價值觀的發言人,儘管她的說法明顯出現事實錯誤,依然忠於承諾,繼續支持。

愛爾蘭作家兼詩人王爾德(Oscar Wilde)曾說:「執著是缺乏想像力者的最後遁辭。」這句話也許有助於解釋承諾及一致性的心態。一旦某人做出承諾,則彷彿進入自動駕駛模式,跟隨承諾所引導的方向前進。這將產生巨大的潛在影響,讓其他人能夠左右我們、占我們便宜,甚至是為了他們自身的利益而利用我們。當然,這點也適用於我們試圖影響他人之時。

這也是立場性協商為何會適得其反的原因。若你讓對方為某特定立場做出承諾,

尤其是一而再,再而三時,他們將死守立場不放,不講理地維護原先一貫的特定立場。你要約談或提問證人時也是如此。當你讓某人愈清楚地表明立場,對方愈有可能死守不放,想要動搖他的立場也愈形困難。相反地,最好是確認對方的利益符合你的自身利益與目的,讓對方公開承認並對此承諾,然後鼓勵他依其利益及承諾行事且前後一貫

某次我在一位法官前為一項動議進行辯護,若敗訴,我的當事人將賠上大筆金錢。我與該名法官的關係,說得婉轉些,算是很冷淡。有兩項因素對我有利。首先,該法官正在爭取更高的司法職位,並斬釘截鐵地做出競選承諾,表明自己絕不會成為激進的法官,「在判決中對已制定的法條做出與立法意圖相反的解釋。」其次,如要做出不利於我當事人的判決,該法官很有可能必須援引新的法律解釋。

很幸運地,我提出的動議是當天審理的第一個案件,而且法庭內聚集了律師、其當事人,以及當天的陪審團。對方律師說完論點後,我起身並詳述法條內容,接著說了這樣的話:「法官大人,這就是規定,用白話文來解讀這條法條的內容就是這樣。

若要歸咎於我的當事人,您將被要求改寫這條法條,並做出違背該法條立法意圖的解釋。一切聽從您的指示。」我注意到這名法官看了一眼擠滿人潮的法庭。也許是意料之中,我勝訴了。我的感覺是那天法官的血壓應該是最大的輸家。

無論從社會或政治角度,人們都希望自己被認為是始終如一。什麼樣的政治人物想聽到「騎牆派」一詞套用在自己身上? 事實上,這樣的指控是嚴重侮辱。西奧迪尼引用十九世紀英國化學家兼自然哲學家法拉第的名言。當被問到他所鄙視的競爭對手是否「總是錯誤」時,法拉第答道:「他不太能始終如一。」的確,被認為前後不一有時比被認為出錯讓人更覺侮辱

對於那些可能用承諾及一致性原則來對付你的人,隨時謹記此原則,將有助於避免落入對方所設下的陷阱,淪為犧牲品。你是否曾注意到,厲害的業務員都是要你自己填寫契約或訂購單,尤其是當有鑑賞期讓你可以取消合約時。銷售技巧研討會上經常傳授這種作法,特別是在已經實施鑑賞期規定的各州中。

同樣地,律師通常讓當事人自己填寫聘用律師合約,寫上金額與條件,並簽上自己的姓氏,寫上全名。真的有必要這麼做嗎? 答案是:沒錯,如果你希望他們忠於承諾,履行合約內容。

一開始錄取書面證詞時,律師會先要求宣誓證人同意,他們將配合律師,提供完整且真實的回答,同時承諾若有不明白之處,將請律師暫停並解釋清楚。這有雙重目的。

首先,要求該名證人做出承諾,將使對方事後難以反駁,說他所提供特定的答案,僅是因為不明白問題的意思。若對方如此做,針對律師的下一個提問,勢難提出漂亮的說辭。「但是,史密斯先生,難道您不記得,一開始錄取書面證詞時,您同意若不了解我的問題,將立即要求我說明清楚嗎?」

其次,證人已經允諾要說實話並配合律師。若他以任何方式蓄意阻撓或百般袒護,我們會提醒他曾答應過的承諾,並絕對要求對方言行一致。

我還發現,這在談判和調解上非常有用。一開始,我要求對方允諾誠實且積極與我合作。某些情況下,我甚至撰寫簡短的協議,請所有人簽署,並規定我們全都同意要公平合理且說實話。在我看來,這個小小舉動所產生的結果令人驚嘆不已。課堂上也是如此。我利用承諾策略,鼓勵學生完成課堂指定的所有作業。我的某一堂課要求學生在網路上觀看一系列的演講影片。我讓學生簽下協議,說自己將會看完所有影片,如果沒做到,不論考試分數多高,都會被當掉。期末考結束後,一名考高分的學生跑來跟我說:「我的考試成績真的很不錯,若我沒看完最後一場演講應該沒關係吧?」我拿出他簽的「合約」給他看。他點點頭,接著離開,跑去看完演講。

這麼說來,我們有必要待在承諾及一致性的攻擊方。舉凡在錄取口供、談判、調解,或甚至是買房、購車時,你的目標應該是要使坐在對桌的人,承諾他將會公平行事,並且遵守規則。若情況允許,讓他同意簽署一份共同書面聲明,以達到效果。然後,如果他偏離太遠時,你可以禮貌地提醒他當初倆人所做的承諾。

始終如一的形象 被認為前後不一,有時比被認為出錯讓人更覺侮辱。當你讓某人愈清楚地表明立場,對方愈有可能死守不放,想要動搖他的立場也愈形困難。

本文經授權轉載自時報出版《CIA教你讓人說出真心話:最強效的行為心理學,讓你工作、生活溝通無障礙》(原標題:抵抗與「承諾及一致性」的概念)

責任編輯/林安儒

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