當你還在說「就這樣吧」,她靠「為什麼」從主婦變身東京不動產女王!

2019-09-12 07:00

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在職場上對問題保持追根究柢心態能夠得到更多新知。(圖/取自youtube)

在職場上對問題保持追根究柢心態能夠得到更多新知。(圖/取自youtube)

要「真懂」,而不是只有「懂」

在會議上,我經常會告訴翻譯者:「我聽不懂,麻煩請對方再說一次。」

剛開始,譯者總是一頭霧水:明明應該聽得懂啊?對方說不行就是不行,為什麼惠萍姐聽不懂對方說的「不行」?

我所謂的聽不懂,是因為我不了解對方的邏輯──為什麼不行,能不能講來聽聽?因為有些人的「不行」是反射動作,日本人只說「這樣不行」,但我不懂為什麼?

同事常常希望惠萍姐不要再問了,但我一定要追根究底,問出「為什麼不行」,甚至有時候是「為什麼行」。問到答案以後,我會說我懂了,從此這個知識就是我的,永遠都不會忘記。下次當別人問起:「為什麼日本人討厭一樓?」我就能侃侃而談其中的奧秘,而不是反射性的回答:「日本人就討厭一樓啊,我也不知道為什麼?」

如果知道日本人不喜歡一樓,是因為比較沒有隱私,會有落灰、很髒,以及容易遭小偷,所以一樓通常比較難招租,也就能跟客戶解釋清楚了。很多我的台灣客戶都會說:「經過惠萍的說明,就會知道在日本不要買一樓。」

或是如果今天有一樓的物件要出售,想把它推銷出去,又不能說一樓很糟糕,該怎麼賣?其實一樓對個人住戶、尤其是女孩子來說可能不太安全,又有落灰易髒的問題;但對家庭型的客戶來說,有些人是喜歡的。

因為在一樓,小孩蹦蹦跳跳不會吵到樓下,雖然大家都喜歡住二樓或三樓,可是如果家裡有個三歲小孩,日本人又都很怕吵,難保每天都有鄰居來按電鈴抗議。要把一樓的房子賣給有三歲小孩的家庭,就可以推薦他們住一樓可能比較好,雖然有其他缺點,但小孩可以比較安心的跑跳,或許就能成功說服客戶。

(延伸閱讀:憑什麼兩個月飛兩次巴黎?東京不動產女王:為了員工,我就是任性

同事常常笑著說:「惠萍姐,可不可以不要再有邏輯了?」

或許有些人做事毫無邏輯,但我卻十分在意做事的邏輯。邏輯搞清楚了,會有很大的幫助。很多人做事不求甚解,因為沒耐心,也不想搞清楚背後的邏輯;更常見的狀況是根本不懂什麼叫邏輯,從小到大只習慣背誦、硬記,不想研究事情到底為什麼會這樣。

但研究每件事的前因後果對我來說是很有趣的練習:「到底為什麼這位太太對我提的物件都不喜歡?」「對日本人來說,為什麼這個物件就是一直賣不掉?」「日本人賣不掉,也許我能夠找到方法賣掉?」「日本人因為某些原因不喜歡,但可能台灣人根本不在乎?」

多問為什麼,了解事情的來龍去脈,這個「懂」,將為你省去更多溝通成本。

我對事情窮追不捨、不斷追問的習慣,應該是來自公公的薰陶,再加上自己的好奇心及追究到底的個性,有時還真問到別人都覺得煩。就像更改發薪日的問題,我會不厭其煩地讓員工知道,不只是在意有無虧欠員工,更要知道五號發薪的原因何在。又例如在日本賣房子有「登錄免許稅」和「不動產取得稅」,員工多半是死背這這兩種稅,問他們為什麼有這兩種稅?大家都不知道。

「登錄免許稅就像是我們台灣的契稅,你買房子要過戶到你身上,這是國稅。」如果這樣跟台灣客戶解釋,他們就會比較容易懂。相較於台灣,日本還多了一個「不動產取得稅」,這是地方稅,也就是地方要另外徵收的費用。

客人也常問,在日本持有房子還有什麼固定成本?我會以台灣為例,在台灣有房產的人,會被徵收房屋稅及地價稅;日本也一樣,只是除了這兩種稅,還多了一個都市計劃稅。此三稅合稱「固定資產都市計劃稅」(簡稱固都稅),每年來一張繳費單,一次徵收。但日本政府也很貼心,繳費單除了一次徵收,還另外附上四張季繳單,意思是你也可以選擇分期繳付。

我常想,不只是房地產,任何行業,如果每一位業務都能這樣理解事情,而不是都靠「背」的,結果一定會很不同。理解後,還要用你自己的方式消化資訊,把資訊用容易懂的方式說給客戶聽。

很多客戶都覺得,聽我講解事情特別清楚,正是因為我會自己先消化資訊,所有資料我會重新研究,思考如何講解給客戶聽。

你自己要先搞懂,才有能力告訴別人。一有不懂的事情就先問吧,千萬別怕被說「連這個也要問?」

永遠別怕開口問。問了,學到的才是真正屬於你的東西!

作者/廖惠萍

本文摘自《認真做喜歡的事,真的能賺錢:從旅行社到民宿咖啡廳,東京不動產女王廖惠萍的5個職場即戰力》

《認真做喜歡的事,真的能賺錢:從旅行社到民宿咖啡廳,東京不動產女王廖惠萍的5個職場即戰力》
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