名模推手凱渥「下凡」做直播：成功，是沒人再問林志玲　走下伸展台，攜手蝦皮1小時賣貨上百萬

凱渥董事長吳鋒的辦公室在8樓，從窗口可以望見植物園的樹蔭，每個小時還會傳來附近學校的上課鐘聲，不過最近鐘聲偶爾會被電鑽聲擋住，因為總部正在為即將成立的學院施工。

凱渥曾經舉辦了10屆「夢幻之星選拔賽」，每屆吸引數千人參加，知名一線女星陳庭妮也出身於此，但已經停辦了5年。如今他們要重新辦台灣夢幻學院，成為全台首間政府進駐支持的藝能培訓單位，凱渥跟文策院各持股近半，資本額2億1千6百萬元，創下文策院史上對藝能人才培訓的最高投資金額。

「以前多少帶點選美意味，現在不求美，要找的是符合未來泛娛樂需求的特色人才。」吳鋒說，所謂的泛娛樂，是指包括戲劇、音樂、網路節目等跨界連接的人才。

凱渥的名模招牌夠亮，演員也有莊凱勛、李銘順等人，但多元的泛娛樂人才相對較弱。吳鋒說：「從前凱渥有很多模特兒轉型成藝人，但這世界不會有那麼多隋棠，我們不能只是等待，我們要主動打造。」

台灣夢幻學院執行長朱敬然是打造過陶喆的知名音樂製作人，他形容這類似韓國的「練習生制」，會主動為學員打造出道機會，預計在學員完成培訓課程後2年間，投資3部音樂舞台劇、20部以上網路影音。

凱渥由洪偉明在1986年創立，搭著台灣經濟起飛的翅膀，他串聯了模特兒、秀場導演、經紀人，做一條龍的時尚經紀服務。2004年開始，一手捧紅了林志玲、隋棠等一群名模，掀起了台灣「名模熱」。

但近幾年自媒體興起，台灣最資深的名模品牌，卻走得跌跌撞撞。

2018年，種子音樂老闆吳鋒入主凱渥，當時林志玲、隋棠、阮經天、鄭元暢約滿後都已離開自立門戶，隨著獨立創作者與新媒體崛起，曾經閃亮的名模招牌已然蒙塵。他接手後，還要面對內部團隊與藝人的出走潮。

「鐵打的品牌，流水的藝人。我不懷念過去的光榮，很清楚自己是來重整品牌的。」他上任做的第一件事，居然是更新內部辦公系統。「對，2018年，這家公司還沒有OA（辦公自動化系統），表格都用手簽。」他苦笑。

延伸閱讀：Netflix《華燈初上》幾乎神還原條通文化！末代媽媽桑揭昔日勾心鬥角工作內幕，最後卻因1件事沒落

原來模特兒經紀業是重心在人，台前台後都是師徒制，師父領進門，師兄師姐幫忙帶，管理制度相對不足。臺師大全球經營與策略研究所副教授康敏平分析，時尚產業很特殊，在很短的時間內要爆發能量與創意應變，know-how都在人的腦袋裡，極難系統化傳承，往往靠信任關係跟領導人魅力為運作核心。

吳鋒待過網路公司、唱片公司，藝人出走他不怕，卻急著要建立公司治理。「凱渥人精神力非常強大，碰到喜歡的事可以加班到凌晨4點，不放棄把事情做好。」他話鋒一轉：「但5月說要給下半年的預算，結果等到9月還沒有看到，下半年已經過一半了；隔年檢討時，完成率只有3%。3%！我訂目標幹嘛？」 （相關報導： 驚爆藍營直播粉絲數下降內幕　郭正亮疾呼：蔣萬安要提高警覺 ｜ 更多文章 ）

吳鋒坦承起初帶著企業管理思維而來，新舊管理風格在內部造成巨大衝擊。有一次他跟妻子在餐廳遇到員工，就同桌吃飯，酒過三巡後員工敬他妻子：「我真的很佩服妳聽得懂吳董說什麼，我們全公司都聽不懂。」

外來的董事長大刀闊斧做改變，卻得不到員工認同。吳鋒第二步是將經紀業務部門整併，當時凱渥的經紀與業務部分立，內部整合速度較慢，他整併是為了要求經紀人懂成本、也讓業務懂照顧藝人，不意外又引起反彈，遭批「職能混淆，無法專心於項目，被藝人抱怨不受重視。」

「這個產業的管理者不是management（管理）而是 governance（治理），在創意導向跟團隊情感導向上，不能很強勢的去管。」康敏平分析：「經理人要去收斂應該要有的管理程序，才能加分。」

公司內部放不下過去的價值觀，仍奉時尚秀為尊，認為直播、網路節目太低階。「凱渥價值觀很傳統，就是時尚秀、廣告、拍戲得獎……，」他在公司連溝通都辛苦：「團隊覺得你犧牲原來的品牌資產，去迎合低俗、短期的利潤。」

直到2020年初，因為疫情來襲，時尚秀場一度停擺，月營收直接掉7成，逼著他們往線上轉。在線下伸展台呼風喚雨，一開始卻沒摸索出線上的生存之道，找來模特兒做YouTube節目，沒帶來人流；做Podcast節目，只存活下來2個，甚至去做叫賣直播。

「就是急得都去試一試，後來回頭才想到，啊，叫賣跟凱渥的形象不太合，但都是學習。」吳鋒苦笑。凱渥商品行銷總監邱郁淇說，一開始在內部難找到藝人配合：「我們家模特兒是穿一線精品的，怎麼可以讓他去穿網路品牌！」她只好轉個彎讓模特兒展示家電、生活用品，先跟電商平台建立關係，也讓模特兒累積知名度，有實質收入。（延伸閱讀：滿街早餐店它勝出！Q Burger App下載直追麥當勞）

不僅是內部，在外部也有需要推倒的刻板印象圍牆。2020年底，凱渥嘗試跟蝦皮合作雙12購物節直播，一開始蝦皮也擔心看起來高尚森冷的名模，會不會讓直播人數直線下降。模特兒王心恬卻做足準備，炒熱氣氛，觀看人數總算是守住基本盤。

蝦皮之後就長期與凱渥合作官方直播，也讓新人模特兒累積粉絲，登上其他舞台。如胡祖薇原為固定直播人之一，後來知名度提高、也憑著天生的運動長才，登上火紅節目《全明星運動會》。

累積了1年，蝦皮和凱渥在2021年底合作直播時裝秀，結合音樂表演、走秀，及第二現場帶貨的多鏡模式，同時在線人數破2萬人，1小時帶貨超過1百萬元，十分成功，更重要的是扭轉了內部的觀念。

「有位在凱渥待了19年的同事說，他在這裡學到不同的知識，包括從秀場轉到帶貨現場，鏡頭要停留多久才會有最大帶貨效益。」邱郁淇說：「是10分鐘還是15分鐘？這些線上的魔術數字，跟線下時裝秀完全不同。」

康敏平也建議，在新零售時代，凱渥若能加值因應電商或頻道做不同包裝、甚至提供消費者洞察報告，以課程把網紅打造得更時尚，將會是未來機會所在。

1個在時尚界呼風喚雨三十多年的品牌，光芒褪去後，要如何拋棄舊有價值觀重生？吳鋒在這過程發現自己的不足。「我以為我擅長帶文化公司走出困境，但花了4年，凱渥距離成功還有一段路，直到有1天沒人再問我林志玲，凱渥才不再是守著過去光芒，重生為一家有新代表作的公司。」（延伸閱讀：明知會傷害經濟，中國為何非要把上海封城？）

本文經授權轉載自商業周刊

文／鄭郁萌 （相關報導： 驚爆藍營直播粉絲數下降內幕　郭正亮疾呼：蔣萬安要提高警覺 ｜ 更多文章 ）

責任編輯／郭家宏