人總是在抗拒轉變。踏入這一行，對我來說也是一個很大的轉變，其中最需要調適的，是待在這一行的自卑感。每天在殯儀館出入扛花圈，都很怕別人看到，因為臉皮薄，我就更想翻轉這一行的形象，改變台灣社會對這一行的有色眼光。
在日本，這一行叫「送行者」；在台灣卻被貶得很低，是一種不潔的行業。可是，細想這種刻板印象，很大一部分是來自人對死亡的恐懼。
很多同業喜歡上電視節目，大談這一行的鬼怪靈異經驗。老實說，我做這麼久，從來沒遇過靈異事件，我也無所禁忌。我認為，人只要心存善念，必有好事發生。
比如，人人忌諱七月，我結婚和搬家等人生大事都在七月進行。因為這一行一年四季都忙，只有七月，連死人也不出殯了，我們才有難得的喘息時間。
我為什麼不喜歡上電視談鬼怪經驗？因為大眾對這一行的刻板印象常常就來自這些鬼神傳說，到電視上再講這些鬼怪故事，只是更加深一般大眾對這個行業的恐懼。再者，我不喜歡說謊，我真的沒遇過任何靈異事件，要我上電視編造，我也真的是辦不到。
做這一行的，為了工作在太平間過夜是稀鬆平常的事，我睡了這麼久的太平間，沒見過任何鬼怪。
不過，你問我會不會怕？剛開始一定會怕，那是對未知事物的恐懼，就像轉換工作到一個未知的領域時，那種恐懼是類似的。我是一個膽小的人，但為了工作，太平間多睡幾回，也就不知道害怕是什麼了。
如果要說，比起怕鬼，我更害怕失敗。所以，我能克服各種恐懼待在這個行業裡，任何負面的事，我都讓它轉化成正面的力量。好比，我愛面子，怕別人看不起這個行業，那我就致力讓這個行業讓人看得起。
只不過，光靠愛面子並不能成功，愛面子同時也要厚臉皮，這是兩件衝突的事，你要巧妙在兩者之間取得平衡。我的出身背景，沒有太多資源，我不懂社交，也不懂如何處理生意上發生的問題。
像是回收廢花圈，殯儀館的員工為難我，有些同業看我回收有賺頭，也跟著搶收。在這個弱肉強食的世界裡，太愛面子，只要稍一示弱，就會被人生吞活剝，沒有任何機會。因此每當面對這些臨頭的刁難場面，我就厚著臉皮硬幹。
我不管你讓不讓我收，我直接去搶，反正這不是違法的事，誰先搶到就是誰的。比的是速度和體力，這很公平。面對各種勢力圍剿，我從不畏懼。
此外，我也不坐等生意上門。當時，這個產業有劃分好的勢力範圍，某個區的喪家大多由某家殯儀業者承包，彼此井水不犯河水。我不管這些，要進入一個市場，你必須要有一些破壞性。這個破壞性指兩方面：一方面是你要有破壞性的商品，打破這個市場對某項商品的刻板印象；另一方面，破壞現有的市場，你要打破傳統的分配結構，才能找到切入的機會。
如果你的商品沒有破壞性，對市場也遵守保守的勢力分配，那你只是一個新業者，必然沒有容納你的空間。
在殯儀館被打，也打響名號
如何和陌生人聊天？其實沒什麼祕訣。我們通常和陌生人聊天，都有一個很強的目的，比如，你要向陌生人問路，或是像我這樣，向陌生人拉生意。當有一個很強的目的擺在眼前，你會不自覺地讓談話裡的每句問答都引導向這個目標。
然而，當一個陌生人和你聊天，接受到這麼具強烈目的性的談話，自然容易產生戒心，會感到不舒服。任何的談話，只要有一方覺得不對勁，對話都很難進行下去。說穿了，和陌生人談話就是要先洞悉對方的需求，把自己的目的放在一邊。
我去路邊喪家談生意，就是抱持這樣的想法。先了解喪家的需求，看看我們能不能提供他要的東西。如果對方已經有承辦的殯儀公司，或是覺得我提供的服務不符合他們的需求。就算是這樣，我也不會轉頭就走，多結交一個朋友，未來就多一個生意的可能。
隨機進入路邊喪家聊天拉生意，看似沒有任何計畫，但其實是我一步一步建立人脈的方式。當時的殯儀市場都已經有固定的勢力劃分，如果只是在店裡等著人進來，生意必死。只能用這種最笨的方法，一步一步把人脈建立起來。
我用這種笨方法，談成了好幾場花卉生意。成功的人要面子薄，才會想擺脫困境，追求成功；在此同時，成功的人也要厚臉皮，身段夠軟，去建立關係、談生意，就算沒有成功，也不輕易受到打擊。
我這樣拉了好幾場生意，舅舅的花店收到恐嚇了。其他殯儀公司因為我們搶了生意，四處託人發警告。我告訴舅舅：「生意沒有規定只有誰能做、誰不能做，再說，我去外面拉來的生意，還不是給你做。」他後來才沒有反對，但一路上我們收到的恐嚇不斷。
當時，很多同業對於我們這樣做生意很有意見。我的想法很簡單，市場上消費者要買什麼商品，是他們的自由，我們是靠好的商品來爭取消費者的青睞。你不能禁止我只能在什麼地方做生意，在什麼地方不能做，能不能做不是同業說了算，是消費者的選擇。自由市場本來就要提供競爭，讓好的商品出線。
因此，我才不管傳統業者之間的互相制肘，我認為這就是不長進，也是這個行業遲遲無法提升形象的原因之一。
我們光明正大做生意，沒有使任何見不得人的招數，我們勤跑喪家，建立人脈，拿到更多的生意。不過，最後還是發生了一件上了報紙的衝突事件。
那天，我正在忙布置會場的花圈，突然接到舅媽的電話，她說舅舅在殯儀館被打了，要我盡快趕過去。我聽了馬上放下手邊的工作，開車到現場。才剛走進告別式會場，眼前七、八個大漢就圍了過來。他們知道我是舅舅公司的人，立刻圍上來，一個用手肘勒住我的脖子，一個對著我的頭狂毆，接著拳頭和腳就從四面八方往我身上落了下來。
我掙脫他們，我的眼鏡斷了，衣服破了，臉上流著血，我不顧揮來的拳頭，衝進會場把舅舅帶出來。幾個打我們的男子把現場搞得一團亂，後來警察介入，整個風波才落幕。
我一直記得那天，阿爸騎著機車載我回店裡，他嚇到把店的鐵門拉下來，就怕又有人追過來打。他真的被嚇到了，但我知道那群人只是無賴，只敢在殯儀館這樣的場合囂張。
黑道那些犯罪的賺錢誘惑，我不是沒想過，而是我深知那不是我應付得來的生意。人貴自知，不踏足那些自己做不來的生意是一種自保。不過，做生意一定有風險，你能自保，但必要時你必須勇敢面對。例如這種無理的暴力事件。
老實說，我真的不怕，打不死我的，必使我更強壯。自從我們在殯儀館被打了之後，原本排擠我們的同業、對我們不假辭色的殯儀館員工，也不敢輕視我們了。那件事上了報後，他們也都認識了我們：「他們就是被打的那家花店。」通常還會加上一句：「不怕打的那家。」
人說禍福相倚就是這個意思吧，原本是件壞事，竟然意外打響了我們的名號。這是我第一次遇到衝突事件，後來在這個行業裡，我還陸續遇到更可怕的暴力衝突，一件比一件可怕，但我仍挺了過來。
經營一個成功的事業，你需要愛面子，也需要厚臉皮，尤其是做我們這一行的，除了前述兩點之外，還要心臟夠強，膽子夠大。唯有如此，才能在這個競爭激烈、動盪不安的市場中存活下來。
作者介紹│陳原
陳原，1969年生於台北，從小被阿祖拉拔長大，跟著阿公沿路收舊貨，看著阿爸辦流水席做總鋪師。幼年阿母早逝，使他第一次因死亡受到巨大衝擊。長大後，他從阿爸的辦桌生意中觀察到，白帖隱藏的商機比紅帖更大，於是從最底層的送花圈小弟做起，跑遍各大場合累積人脈、了解產業，用心蹲著等待時機躍起。
殯儀業做的是「人」的生意，在當年卻是一個被人「嫌惡」的行業。
他曾在殯儀館的飲水機裝水時被員工趕走、醫院的護士一看到他就皺起眉頭、阿爸更哭著要他別再做這行，但他仍不畏眼光、主動出擊：跑警察局，走入意外現場，被屍味嗆得眼淚直流；跑醫院，睡太平間，幫臨終病患洗熱水澡、替往生者清理穢物……就這樣一步一步，憑著誠懇的同理心，透過精明的生意頭腦與社交手段，以及不斷跌倒又再奮起的意志力，他28歲白手起家，一手打造橫跨兩岸的殯儀服務王國，成為政商名流都能放心託付身後事的殯儀業傳奇人物。
