商務談判前的握手,誰手在上?誰先想放開?專家道破「這些細節」都是談判關鍵

2020-06-13 08:30

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APEC領袖代表宋楚瑜與俄國總統普丁握手。(中華代表團提供)

APEC領袖代表宋楚瑜與俄國總統普丁握手。(中華代表團提供)

除了注意霸凌者的臉,也留神他的手。他雙手朝你伸展嗎?如果這樣,就表示他可能要對你怎樣。他握起了拳頭嗎?可能準備進攻。他雙手緊靠兩側?看他說了什麼,也許此時他充滿防衛,而這姿勢也可能意謂他準備出手攻擊。留意他怎麼擺放肢體。當你想全力攻擊,首先一定要收緊軀體,才能揮出凌厲一擊。

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拍手可能也代表這人做好了進攻準備。如果他忽然這麼做,顯示他進入戰鬥模式,打算迅速出手。

充血狀態也可能出現在霸凌者手部,那也是一種警訊。對這類細微的肢體變化愈加留意,你就愈曉得何時該退、何時可以前進。

霸凌者與你握手的方式,也透露無比玄機。若你們兩手平行交握,就在宣示彼此對等,但此時,誰最後放手則是真正握有控制權的人。當我在握手時抓著你不放,我就控制著你,我可以決定何時放手,控制權在我手中。

如果你的手是放在對方的上方交握,意謂著「我在你之上,占上風者是我。我心知肚明,我會控制你。」手擺在下方則表示「我願順從,就照你意思走吧,你要我怎樣我就怎樣。」

談判開始和中間,透過握手可散發霸凌意味。當談判走到死胡同,想測試對方意向如何,可以說:「看來這討論毫無結果。」站起來,伸手與對方握手,仔細留意與開始時有何差別。握手,下意識地透露出一人當下感受,是談判不可輕忽的微妙信號。

川普總統就很能顯示握手的影響力。與普丁初次會面,川普就讓自己的手在下面。這點如此值得玩味,因為那印證川普對俄國確實因某種緣故而卑躬屈膝一說。由此更知觀察霸凌者在各種情境下的肢體語言,就更能理解他何以有特定表現。

就像羅伯.波登 (Robert C. Bordone )所寫的:

對我們這些指導談判協商的人而言,川普充分體現出我們所不主張的技巧與 態度。他的行為顯示,談判永遠只能立基於輸或贏。想取得上風,必得向對手窮追猛打;想做出對方也能認同的協議,就是「差勁」的談判。以禮相敬,努力促成對手能接受 (而非一味強加其身 )的協商,總要受到「政治不正確」的奚落。

本文經授權轉載自橡實文化《被霸凌,怎麼辦》(原標題:手部的影響力)。
責任編輯/柯翎肇

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