曾經只是代書的她，竟能擺平釘子戶、還讓黑道心服口服？揭吳麗謹成為豪宅女王的致勝關鍵

肩扛全國兩大指標豪宅「One Park Taipei元利信義聯勤」、「和平大苑」，合計總銷超過835億元銷售重任，負責賣出台灣最貴豪宅的元利建設副總經理吳麗謹，是元利建設元老級員工。

吳麗謹在元利25年來，從小代書做起，其後開始逐步參與土地買賣、開發，隨著元利建設董事長林敏雄征戰過無數土地買賣案，是土地談判時，即使面對黑道威脅，也面不改色的女悍將。

懂轉換思維深度溝通模式打開豪宅銷量

2015年，林敏雄一聲指令，要求她接下銷售業務團隊，負責元利接下來最重要、也是有史以來首推的超高檔豪宅案「和平大苑」、「One Park Taipei元利信義聯勤」。兩個案子加起來總銷金額超過835億元，傲視市場，卻是房地產豪宅市場最混沌與艱難的推案時刻。

這兩年豪宅市場急凍，包括房屋稅翻倍調高、又有豪宅稅纏身，加上市場對豪宅產品觀感不佳，銷售上相當棘手，連接案的代銷業者都覺得難展身手，林敏雄要她一肩抗起銷售重任，對她的看重與信心可見一斑。然而，對從未負責過業務的她，自是壓力爆表。

這一切，林敏雄都看在眼裡，僅對她說：「我沒有資金壓力，而且豪宅賣一戶少一戶，我不急，你就盡力去做。」短短幾句話瞬間點醒了她。吳麗謹思考著，林敏雄其實是換個方式引導她，面臨市況不佳，豪宅仍具有特殊、稀有等特色，要跳脫一般建案的思維。於是，即使新手上路，她採取與買家深度溝通的銷售模式，要求銷售團隊記下每一位潛在買家的好惡，針對買家的需求，量身打造銷售模式。

這一年來，銷售業績逐步打開，甚至2019年還沒結束，前9月「和平大苑」就賣出18戶，銷售總額便達40、50億元，已是相當於好幾個建案的總銷金額。

不動產開發公會全聯會祕書長于俊明透露，建築業牽涉的法令太廣，如果沒有很強的垂直統整能力，公司很難持續進步。「我接觸這麼多建商，吳麗謹是箇中好手，跟她談事情，可以找出事情關鍵點、解決問題的方法，以及落實執行，算是很到位的專業經理人。」

懂人性柔軟面站崗3個月贏得地主太太求情

能從一名單純坐在辦公室的小代書，開始接觸買地業務，啟動追著地主上山下海的工作模式，再進化到如今扛下銷售重任，把所有開發到銷售的過程都走一回，歷練完整的吳麗謹，用理所當然的口氣說，老闆的交代，她與團隊就是要「使命必達」。

林敏雄是吳麗謹的伯樂，不斷激發她的潛力。她回想，當初林敏雄說，代書與土地開發作業是有連結的，就要她去前端負責土開。回憶第一筆談成的土開案，吳麗謹記得是一位新北市蘆洲地主，雖然僅是畸零地，卻相當關鍵，只要沒談成，整個建案就會泡湯。

當時一位土開主管帶著她，知道地主每天早晨都會去觀音山散步爬山，兩人每天一早7點準時出現在觀音山，風雨無阻守了3個月，直到地主太太看不下去，主動當說客跟地主說，不要再折磨兩個女孩子，才得到坐下談談的機會，終於讓地主點頭，完成任務。 （相關報導： 一起打天下的老員工想要離職，他只用一招就吸回人心！揭乾杯成燒肉店霸主的御人秘訣 ｜ 更多文章 ）

懂取得平衡講理講到「喬事」黑道反而相挺

從這個處女秀開始，吳麗謹就體會到，「做土地開發就是要當地主、老闆之間的橋樑，從中取得平衡點。」多年買地經驗，也曾碰到多次黑道出面「喬事」的場面。

有一次，因有一塊家族共同持有的土地，元利買下其中一塊持分，便讓台灣知名黑道找上門。她描述當時的場景，買賣雙方約在國際知名的律師事務所談事情，地主方家族不但有5、6人出席，背後還站著一整排「黑衣人」；反觀自己，僅跟女同事兩人單槍匹馬與會。當場主持人甚至宣讀「不傷害宣言」：從今天幾月幾日幾點幾分這一刻開始，到幾點幾分，能保障吳麗謹等人的人身安全。換言之，走出大門後就不負責了。

面對這種恫嚇式談判現場，一般人可能嚇到腿軟皮皮剉，吳麗謹回想當時自己並沒有害怕，反而認為有理就站得住腳，毫無懼色。當天協調完畢後，與會的黑幫頭頭還跟吳麗謹說，「阿姊！以後在台灣有什麼人敢欺負你，直接打（電話）給我。」

懂以退為進讓釘子戶主動要求劃入都更

回顧過往的土開經歷，吳麗謹印象最深刻、認為最難的案子，首推「和平大苑」都更案。這個案子耗時10年，吳麗謹笑稱，累積的經驗都「已經可以出一本都更教戰手冊」。

「和平大苑」這塊基地875坪，整合期間至少歷經3家建商，先後因資金壓力而宣告不玩了，最後淪為不良債權，走上法拍一途。豈料，法拍從一拍到四拍走完，依然沒人敢碰；最後才由元利出手，買下華泰銀行手上不良債權，接手這樁長年零進展的都更案。

拿到這個案子的債權後，吳麗謹與團隊立刻重新整理脈絡，她說，該案超過50位地主需要協商，其中最頑強也是讓3家建商無功而返的，便是台北市和平東路與金山南路口的角地不同意戶，她當下決斷率先排除這一戶，重新劃出都更單元後，走都更程序，並順利取得北市府審議同意。

這個以退為進的戰術，果然讓最頑強的不同意戶屈服，最後主動上門，要求劃入都更單元，吳麗謹又再下一城，順利完成了最難的整地計畫。

幫別人就是幫自己聘律師團隊幫市府化解訴訟

不過，和平大苑的挑戰並未結束。吳麗謹原本以為就此一帆風順，豈料因該豪宅規畫地上38層樓，周邊居民擔心視野被擋住，聯合起來向北市府爭取「日照權」，連在基地1公里外的居民都加入戰局，並向市府提出行政訴訟。

面對此事，吳麗謹認為，元利的態度相當關鍵，不但聘請律師團隊加入北市府的行政官司，並主動向法官解釋，最終北市府勝訴，該判決結果也成為「日照權」的參考實例。

至此，「和平大苑」才算真正邁向坦途。老天也給了吳麗謹很好的回報，豪宅採先建後售的潛銷模式，才推案立刻吸引亞洲天王歌手周杰倫主動上門看屋，進而成為第一位買家，直接花6.6億元打包37、38樓頂樓樓中樓戶，讓該豪宅「開胡」，「和平大苑」不用敲鑼打鼓，便轟動市場。

吳麗謹認為，跨入這行超過25年，很多時候都是做中學，一點一點的經驗累積。唯一不變的，就是老闆交代的任務，一定要與團隊想方設法使命必達；當盡了一切努力，卻無法達陣，也要學會適時向老闆求援，不要陷入死胡同、虛耗在原地，這才是聰明的專業經理人該做的事。 （相關報導： 一起打天下的老員工想要離職，他只用一招就吸回人心！揭乾杯成燒肉店霸主的御人秘訣 ｜ 更多文章 ）

本文摘自今周特刊《效率快狠準的極簡工作術》。責任編輯/柯翎肇