賣保險賺4億美元！這位百年前的傳奇業務員，揭開決定賺錢能力的關鍵因素

克萊蒙特．史東：4億美元

他是美國聯合保險公司（Combined Insurance Company of America）的董事長，除此之外，他也是雅碧濤公司（Alberto-Culver Company）的董事、大股東，華頌圖書公司（Hawthorn Books）的董事長。克萊蒙特．史東，他是美國最有錢的富豪之一，而要將他的生平事蹟寫下來，也是很不容易的一件事。

他並不是故意要用霍華．休斯，或其他有錢富豪那樣的逃避方法，因為史東看到記者時，並不會閃躲。事實上，他具有高度的宣傳意識，對於他的財富，以及它們的來源都非常坦白。難題在於他是一位獨特、會令人發狂的矛盾組合。幾年前，曾經有一家大型雜誌社，想要撰寫他的大略生平事跡，後來卻因為絕望而放棄。他的性格有很多特點都是對立的，而且大多數矛盾的特點，會彼此相互抵消；因此無法浮現他清楚的個人圖像。所呈現的，反而比較像是由各種有問題碎片所組成的籃子。這不是一個人的問題，而是好幾個人的問題。

史東似乎不能忍受虛偽的事物；他讓人聯想起小鎮裡提倡信仰復興運動的牧師。而他也讓人回想到大都市裡叫賣的小販，或是馬戲團帳棚外的攤販。

他很明顯是個腳踏實地的實用主義者，是一位知道很多關於商業、金錢與法律的人。然而，有時候他也會好像飄盪一般，進入虛無縹緲的世界：例如，他支持超感知覺（不是以感覺器官為基礎，便可以得到知覺的心理現象；又稱為第六感）的研究。

史東在成功企業家的名人榜上名列前茅，雄厚的財力使他登上《商業周刊》的封面。不過他從來不曾公開露面，也很難想像他會出現在大庭廣眾下。他看起來簡直不像是個成功的企業家，反而比較像是1930年代警察與搶匪的電影裡，一個小角色的演員。他是個臉形圓圓的，個子不高的人。他的頭髮梳得光滑平順，直接覆蓋在腦後方的頭皮。他留的鬍子，跟英國演員隆納德．考門（Ronald Colman）相同風格，是古早式，像鉛筆字一般細長的八字鬍，脖子打著色彩鮮豔的蝴蝶結，襯衫上有耀眼的袖扣，手上戴著碩大華麗的戒指。他總是不停的抽著每支要價4美元的古巴哈瓦那雪茄，這些都是美國與古巴發生政治危機，雪茄供應中斷前，史東早已貯藏在倉庫。

他的談話與寫作內容，有時候似乎在說：獲取金錢是人生唯一的目的。可是，他也有良善美好的慷慨行為，會將財物捐獻給男孩俱樂部、藥物成癮戒治中心，或是做些其他善事。他奉獻的不只是金錢而已，還有時間。他的慈善行為應該可以認定是出於真誠，而不完全是考量稅務的一種手段。

他說他成功的祕訣是某種稱為積極心態（PMA, Positive Mental Attitude）的東西；他同時也出版多本書籍、雜誌，向世界推廣他的觀點。有人覺得他的圖書公司主要目的是在賺錢，其他的人認為，他是積極心態的真誠擁護者，而且真心的希望別人可以像他一樣成功。

這位克萊蒙特．史東是個謎。姑且讓我們看看，他的一生能帶給我們什麼啟發。 （相關報導： 用他聽得懂的語言，讓客戶更信任你！《品牌的技術和藝術》選摘(5) ｜ 更多文章 ）

克萊蒙特．史東於1902年5月4日，出生在芝加哥南方的一個貧困家庭裡。他以賣報紙的方式，幫助家裡的經濟。

賣報紙。這真的發生在現實生活裡嗎？

很明顯，的確如此。克萊蒙特．史東，一個典型傳統的象徵人物，是個頑強的孩子，他會使盡全力搏鬥，只為了贏得他的銷售區域。他在某個餐廳被轟出來好幾次，但還是偷偷摸摸帶著更多的報紙，回去兜售。餐廳裡的顧客看到他受傷，似乎覺得好笑，不過他們最後還是說服餐廳主人，不要再把這個小孩拉出去。儘管他身上有瘀傷，但他的口袋裝滿了錢；在離開這個場景後，史東默默的想著這整件事帶給他什麼意義。

他正是那樣的小孩─到後來，確實也是那樣的人。他喜歡根據經驗仔細思索，看是否能從當中擠出一些對未來有益的知識或技巧。「我做對了哪些事情？」他這樣問自己。「哪些事情我做錯了？下次我再遇到那樣的情況，我要如何面對、處理？」他終身都用這些問題糾纏他自己。事實上，他嘗試將生命中的一切簡化成一種方法，他希望能寫出類似可以引導他自己的密碼；那是一組很短、但簡潔有力的指令，可以帶領他安全而且有利的，穿越任何個人或企業的問題叢林。

他認為他已經成功的達成目標，而他也真的完成這樣一組指令。那些指令對其他人而言，並不完全都是明確有效的。但很明顯對史東而言，它們是很清楚的─而且至少以史東的情況來說，它們達到非常良好的效果。

史東是一位獨生子，由母親撫養長大，父親在他很小的時候就去世了。史東在他後來所撰寫的書籍、文章當中都表示，他的母親對他的性格有很深遠的影響。她用虔誠態度，與如同老虎般侵略性的商業直覺，這兩種方法管教史東，結果呈現的就是今日的史東本人。她和他一樣，似乎將上帝視為某種商業夥伴或是道德上的股東。他們為冒險性的商業活動，祈求勇氣、導引與運氣。他們覺得有義務以個人美德、良好的工作成果，以及更多的祈禱，充當股利報答神聖的股東。當年邁的史東寫出他成功的方法時，他將聖經歸類為自助手冊。

史東說，他同時也受到美國作家何瑞修．愛爾傑（Horatio Alger；美國小說家，其作品多半描述貧窮少年因正直與努力不懈取得成功）的影響。在年紀還小時，史東看過數十本愛爾傑的著作，他在書中提到上帝會以現金獎賞正直、有道德的人，這樣的啟發給史東很深刻的印象。

史東的母親從事好幾年的裁縫師工作，後來存了一點錢。當年輕的史東青少年階段時，她把存款投資在一家位於底特律的小型保險經紀公司。

她這麼做風險很高。而且這項投資其實沒有得到什麼東西，如果有的話，也只不過是商業上的往來關係，以及一勺商譽罷了。這家保險經紀公司只銷售美國底特律意外險公司（U.S. Casualty Company of Detroit）的健康和意外險保單。每銷售一張保單，該公司就會得到一筆佣金─這筆錢是這家公司僅有的收入。除了列印保單的開支與支付理賠金外，這家保險經紀公司得承擔其他所有費用。公司全部的資產，只是一間租來的辦公室，狹小、滿布灰塵；再加上一些辦公設備，以及銷售人員的業務推廣能力而已。 （相關報導： 用他聽得懂的語言，讓客戶更信任你！《品牌的技術和藝術》選摘(5) ｜ 更多文章 ）

事實上，這個業務推廣能力的所有銷售人員，僅僅只有一位女性，那就是史東的母親。在她到職的第一天，沒有賣出任何一張保單。當天晚上，根據史東自身的描述，她的母親做了禱告；隔天早上，她又做了更多的禱告。接著她前往底特律當地一家最大的銀行，結果成功的銷售一張保單給銀行的高階主管。隨後她得到許可，可以在銀行的大樓裡任意遊走、拜訪，結果一天下來，她總共賣出44張保單。何瑞修．愛爾傑應該會特別喜歡她。

這家保險經紀公司的營收狀況，慢慢的愈來愈好。在他成為高一新生前那個暑假，克萊蒙特．史東第一次嘗試擔任業務員。他的母親教他前往某些商業辦公大樓，找到一家公司後，從最高階的主管開始，接著再往最初級的管理人員進行陌生遊說的拜訪；不過這時他感到害怕。因為他以前賣報紙時的不好回憶，頓時出現在他的腦海裡。正當他站在商業大樓外的人行道旁一直發抖的同時，他忽然回想起一些簡潔有力、可以自我鞭策的話，催促他要回去大樓裡的公司推展業務。其中的一句話是：「當你已經不會再失去任何東西，但卻有很多事物可以追求的時候，你就放手努力嘗試，儘量試看看。」另一句是：「現在就去做！」

也因此，他勇敢的去做。他向大樓前進，心想著如果真的被趕出來的話，他會跟多年前在餐廳裡兜售報紙時一樣，重新再回去，他已經準備好隨時要再回到大樓裡。結果他並沒有被趕走，他一家又一家公司的進行拜訪。「現在就去做！」這句話像打雷一樣的響亮，不斷在他的腦海裡出現。每次當他從一家公司走出來，雖然盡力卻沒有任何銷售業績時，他覺得如果再去拜訪下一家公司，可能又會面臨另一次的拒絕，因而感到有些害怕。但是他強迫自己不要猶豫，直接前往下一家公司。事實上，那一天結束前，他發展出急速行動的方法，快速的去下一家公司，以至於他沒有時間感到恐慌，不會因此被打垮。

那天他順利的賣出兩張保單；整體而言，他這樣的表現並不算很亮眼，但是如果以他才剛開始學習、自我摸索，了解銷售術的情形而言，他算是相當成功。

一個好的業務員，正如我們所說的，有股神祕的力量可以驅動他自己。在大多數人都會慢下來或停下來的情況，用更確切的方式說，是很多人根本都不想投入的情況。出色的業務員還是會用某種方法，讓自己維持高速運作。來自於某些樂觀、或自信、或希望的深井裡頭，即使只是很簡單、樸實，可以自我驅動的精神活力，或不管是什麼東西，好業務員都會盡全力把它從井裡挖掘出來，這麼做對他到下一個公司拜訪時，可能得面對的敵意，與被拒絕所產生的恐懼，都有很大的幫助。

年輕的克萊蒙特．史東在忙完一天後好好的坐下來休息，他知道儘管他在保險經紀公司的薪資帳戶上，只有幾塊錢收入，但他終究覺得今天還是很不錯的一天。他知道自己已經有足夠膽量可以克服恐懼，而且也找到幫助自己的方法。他認為，只要再加上運氣，有一天他會是個很不錯的業務員。

隔天他賣出4張保單，再過一天，他又銷售了6張保單。他的職業生涯，就此積極展開。

在那個暑假，與後來學校的休假日期間，他繼續替他的母親銷售健康與意外險保單。他每天平均銷售的保單，提高到10張，然後15張，接著變成20張保單。為什麼他可以成功？

經過思考後，他覺得自己成功的原因，是因為擁有積極心態。他用他的餘生，向他人說明什麼是積極心態。有時，他的解說清晰明白，人們可以了解；但偶爾也有無法讓人理解的時候。 （相關報導： 用他聽得懂的語言，讓客戶更信任你！《品牌的技術和藝術》選摘(5) ｜ 更多文章 ）

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在學校求學時，有一天史東被送進了校長室，校長要與他討論他輕微的違規行為。但是校長卻抱怨，年輕的史東浪費了納稅人很多錢，因為自己領取高額時薪，卻必須耗費時間與史東談話。

忽然之間，史東發現雖然自己身為高中一年級的學生，但他每天工作的收入比校長還要更多，因此史東在那當下就決定中輟（在數年後他仍然有完成高中學業，並開始就讀法學院，但沒有畢業）。

接著他跑遍整個密西根州，為母親的保險經紀公司銷售保單。他每天平均賣出的保單接近30張，在有些小城鎮，他每天銷售的保單更是高達40張。無論他所主張的積極心態到底是什麼，似乎帶來非常良好的成效。

20歲時，他搬到芝加哥，並開設只有他自己一人的保險經紀公司，他把公司命名為聯合登記公司（Combined Registry Company）。他下定決心，一定要讓這家公司實踐它宏偉的名字。他祈禱，同時對著自己朗誦自我激勵的話語，不停的將積極心態添加到腦海裡，直到他的頭頂快要炸開為止。在上工的第一天，他在北克拉克街到處來回勘察業務，最後賣出54張保單。

史東第一天的銷售績效，顯示這家全新保險經紀公司的業務未來會成長茁壯；這點在史東的心裡，更是毫無疑問。後來他就在芝加哥與伊利諾州的其他地方銷售保單，而他保單的銷售情況都一直持續成長。他在伊利諾州的喬利特市，一天平均可以賣出超過70張的保單，還有在某個非常奇特、美好的一天，他銷售的業績，竟然令人難以置信高達的122張保單。如果以每天八小時的工作時間計算，那等於是每四分鐘就有一張保單成交。

很顯然的，史東擔任保險業務員是很正確的作法。身為業務員，他第一天開始的時候賣出兩張保單。在經過大約四年自我訓練、自我激勵的時間後，他銷售保單達成的總數目，幾乎是一般人不太可能做到的程度。就在這候，顧客回流的情況以前所未有的速度不斷增加：人們打算續保原有保單，史東這家一個人的保險經紀公司，根本不需要銷售任何新保單，他就能賺取佣金收入。

過不久，他認為僱用一、兩個助理業務員的時機已經到了。後續幾年內，他清楚的說明公司早期成長所經歷的原理。這個原理，是將積極心態這個黃金定律抽絲剝繭，它很簡單健全：在公司剛開始運作時，不要讓業務成長太快。在初始階段，要很牢固的建立公司基礎，由你自己做大部分、或是全部的工作。史東現在認為，在公司有能力負擔更多的人事開支前，他如果想要藉由僱用更多的業務員擴大公司規模，那他很可能面臨挫折並被打敗，因為如果佣金收入減少，公司是無法營運下去的。正如現在所看到的事實，單靠史東個人的佣金收入，公司就處於光彩閃耀般的穩健狀態。現在是可以招募其他業務員，並且好好支持他們的時候了；只不過在他們剛開始學習業務的階段，很可能還無法獲利。 （相關報導： 用他聽得懂的語言，讓客戶更信任你！《品牌的技術和藝術》選摘(5) ｜ 更多文章 ）

史東在芝加哥的報紙上刊登徵才廣告：「賺錢的絕佳機會⋯⋯」他收到從伊利諾州各個城鎮寄來的求職信，他錄取了其中幾個人。也有來自印第安那州、威斯康辛州與其他州的求職信，不過當時史東的公司，並沒有在這些州獲得營業許可。他立刻寫信給這家他幫忙銷售保單的保險公司，請求該公司同意讓他在這些州也能夠銷售保單。這家保險公司樂於見到史東帶來更多的保單銷售量，因此理所當然的同意史東的要求，要他只管放手去做。

史東開始著手進行，他在威斯康辛州、印第安那州新招聘幾個人。接著他又開始在其他的幾個州刊登徵才廣告。他向東、向南、向西拓展，招募他的業務員生力軍。很快的，他在美國全國性的雜誌上，刊登徵求業務員的廣告；到了1920年代後期，從美國東岸到西岸，他手下的員工超過1000位。他指派各州的業務主管，協助他管理業務員；另外，他也在芝加哥總公司，指派一位助理業務主管，負責管理全美國的業務員大軍。

當時他的年紀還不到30歲。

史東的保險經紀公司，似乎循著無止盡的擴展路徑前進。不過接下來的經濟大蕭條，給美國帶來嚴重衝擊，許多中、小型企業，因為受到巨大打擊而毀滅。曾經有一陣子，史東的公司也像是名列其中，他的1000人業務大軍，發現銷售阻力變得很強大。人們沒有購買健康與意外險的錢，而那些有錢可以買保險的人，大多傾向將錢存下來，以預防未來仍然不樂觀的經濟情況。這家保險經紀公司，曾經一度擁有的龐大保單銷售量不斷下滑，遞減速度快得像夏天裡冰塊融化的速度。銷售人員的士氣，陷入了漆黑的絕望之中。

坐在位於芝加哥總公司的辦公室裡，克萊蒙特．史東對這些問題感到疑惑，不知如何是好；他最後決定在自己的成功密碼裡，加入幾點新原則。其中一點，是針對艱困時期所做的廣義說明。它主要的意思，是如果你用堅定、樂觀的方式對付逆境，那你總是能夠從中發現有利的條件。另一點，是特別針對銷售術：「銷售成績的好壞，取決於推銷員的態度，而不是可能成功的機會有多大。」

為了要向他情緒低落、灰心喪志的業務主管證明，這些原則並不是空泛的陳腔濫調，史東從座位起身後，戴上帽子便前往紐約州，進行業務銷售之旅。儘管深入受到經濟蕭條重創的地區，他每天賣出的保單，仍然和在那幸福美好的1920年代時數量一樣。

「你們見識到了嗎？」史東說。

他們的確看到了，不過他們不是很清楚，應該要怎麼做才好。然而史東知道該怎麼做。很顯然現在對他來說，他得將萬用的成功良藥─積極心態，灌輸給他的業務員。他在快速發展的1920年代創立事業，當時幾乎任何人都可以把任何東西賣出去，那時候他並沒有特別注意每個業務員的銷售方法、態度。他僱用這些人的方法很簡單─很多時候，都是透過信件通知錄取，同時提供一些標準化、如何銷售保險的資料讓他們閱讀，但之後就沒有對他們多加約束。在那個人們有多餘資金可以支配的黃金年代裡，大多數人的業績表現都還過得去。不過現在面對最真實的考驗，他們幾乎快要崩潰解。

也因此，克萊蒙特．史東展開他的第一個業務訓練活動。他開始向業務員的辦公室發出公告，清楚表明積極心態的一般原理，並且針對銷售術給予具體忠告。同一時間，他開始進行長達18個月，環遊全美國的旅行。他和那些遭遇麻煩的業務員交談，並跟著他們一起從事銷售之旅。過程中，他向這些業務員展示，身為業務之神，他的績效是如何達到藝術的境界。業務員的態度才能決定績效，而不是可能成功的機會有多大⋯⋯ （相關報導： 用他聽得懂的語言，讓客戶更信任你！《品牌的技術和藝術》選摘(5) ｜ 更多文章 ）

許多業務員都因為感到厭煩、灰心，而不願意接收這個可以成功的良藥，不少人就這樣放棄了。原來的1000名人力，縮減為不到200個人，不過這200人現在已經受過良好訓練，同時徹底的受到積極心態啟發。到了1930年代中期，他們為史東的保險經紀公司創造的業務銷售量，比先前1000人的總銷售量還要多。在1930年底的時候，克萊蒙特．史東已經是個百萬富翁。

他決定，現在是設立他自己的保險公司的時候了，因為時間點很理想、可以獲利，也不用再繼續幫別家公司銷售保單。

他環顧四周，想找出可行方法完成這項計畫，結果他發現一個看似乎完美的方案。賓州意外保險公司（Pennsylvania Casualty Company）曾經是個蓬勃發展的組織，卻因為陷入經濟蕭條衍生的各種問題而暫停營運。賓州意外保險公司的業主，巴爾的摩商業信貸公司（Commercial Credit Company of Baltimore），想要將它以160萬美元出售。這個金額，正好等於這家已停業公司的流動資產總值。

不過史東對流動資產沒有太大的興趣，吸引他目光的反而是非流動資產：賓州意外保險公司的商標權，他認為其中可能有更高的潛在價值。儘管該公司已經停業了，它的執照仍然合法、有效，可以在美國的35個州銷售保險。

「現在就把它買下來吧！」史東這樣告訴自己。在得知該公司情況的隔天早上，他就和律師在巴爾的摩，準備與巴爾的摩商業信貸公司的人員會面。以下是雙方扼要的談話內容：

史東：「我想要買下你們的保險公司。」

巴爾的摩商業信貸公司：「沒問題，不過你得支付160萬美元。你有那些錢嗎？」

史東：「沒有，不過我可以用借的。」

巴爾的摩商業信貸公司：「你要向誰借？」

史東：「跟你們借。」

這真的是很大膽、精心策劃的一招。不過，正如史東理性的指出，巴爾的摩商業信貸公司本身業務就是放款。這筆建議性的交易，確實有它獨特的循環特性：巴爾的摩商業信貸公司要將財產賣給一位買主，而買主應該償還的款項，卻是拿巴爾的摩商業信貸公司的錢，還給巴爾的摩商業信貸公司它自己。然而，這樣的構想，並不是一個不可行的交易，在會面時最初的一些抱怨、牢騷之後，巴爾的摩商業信貸公司最後還是同意史東提議的作法。

這就是克萊蒙特．史東現代商業帝國的基礎。原先的小型保險公司，一步一步發展，成為今天的保險業巨人：美國聯合保險公司；它在美國各州、海外銷售保險，大約有5000位業務員，這些人都被灌輸積極心態的成功良藥，而且定期接受教育訓練（在業務人員會議上，他們全都起立並高聲大喊：「我真的覺得太棒了！」）。他們大多數都過著安逸、舒適的生活，而且都很富裕。根據最新的統計顯示，他們當中大約有數十人是百萬富翁。

正當逐步建立美國聯合保險公司的同時，史東還準備加入另一個有利可圖的事業。1950年代中期，一個名字叫做李納德．拉文（Leonard Lavin）的優秀年輕人前來找他，想要向他借一筆錢。拉文想要成立一家小型的化妝品公司，史東仔細聆聽，覺得他的計畫很值得讚許。史東告訴他自己購買賓州意外保險公司的經驗，這個經驗教會他一個致富的方法：別人的錢（OPM, Other People’s Money）。史東像父親一般，與年輕的拉文簡單談話，並告訴他用巧妙方式取得借款，可以為公司帶來的好處。接著他與拉文達成一筆交易，在這筆交易中，雙方都利用了別人的錢。史東並沒有直接拿出他自己的錢，而是做為銀行借給拉文45 萬的保證人。做為回報，史東可以從拉文的新公司，獲得四分之一股份。

作者介紹：馬克斯．岡瑟（Max Gunther）

馬克斯．岡瑟出生於英國，11歲時移民美國。在紐澤西州就學，並於1949年畢業於普林斯頓大學。他於1950-51年期間服役於美國陸軍，並於1951年至1955年擔任《商業周刊》的工作人員。隨後兩年，他擔任《時代雜誌》特約編輯。他的文章發表在幾家雜誌上，並撰寫了幾本書，其中包括《運氣調控術》、《這樣思考，和好運交朋友》和《蘇黎世投機定律》。

岡瑟定居在美國康乃狄克州的瑞奇菲爾德，他的太太是一位不動產經紀人，兩人育有三個孩子。他的娛樂消遣活動包括：衝浪、溜冰，親手雕刻整組西洋棋與玩西洋棋，繪畫。

本文經授權轉載自樂金文化《超級富豪定律：揭開麥當勞、希爾頓等15位連鎖帝國創業者，白手起家締造驚人財富的成功公式》 （相關報導： 用他聽得懂的語言，讓客戶更信任你！《品牌的技術和藝術》選摘(5) ｜ 更多文章 ）

責任編輯／郭家宏