將客戶真正的需求帶回來，同時，把客戶真正的需要賣給他。
換句話說，好的業務不會把不好的東西帶回公司，也不會將不好的東西帶給客戶。許多充滿熱情的業務，往往有個迷思，就是以為替客戶爭取公司愈多的資源，就是偉大的客服精神，於是將許多寶貴的資源浪費在沒有實質意義，客戶也不真正需要的服務，造成內部資源的短缺，工作夥伴因常做白工而日久生厭，而啟動經營不善的惡性循環，同時也大大降低服務客戶的能力。
此外，在這句話後半段，所謂的「客戶的需要」和前半段的需要，是不一樣的性質，由於，後段的「客戶的需要」是屬於我們在專業上所提供的解決方案，在這方面，我們應該比客戶更有經驗與能力來判斷。到底我們應該做什麼才是幫助客戶解決問題？身為業務，除了應具有專業的鑑賞力之外，還必須具有讓客戶欣然接受的販賣能力。也就是能將好東西販賣給客戶。一個不會販賣的業務員，怎麼算是業務？
如何建立信任
這種販賣的能力，源自於業務強大的溝通技能，以及傾聽與對話的良好態度之外，特別要加上客戶對業務的信任與信賴。客戶對業務的信任，往往來自業務所提供的安全感，讓客戶相信一切的風險將被妥善的管理。
業務要如何贏得客戶的信任？
對一般客戶而言，就是「說到做到」；對客戶的承諾，百分百地實踐，其中最明確的項目就是準時交件。永遠準時交件，看來簡單，其實，背後代表著業務個人的機智與熱情，同時也證明著在其內部的溝通與協調的能力，持續不斷的使命必達，準時交件就會正面地增加客戶對業務的信賴。
在另一方面，當我們觸犯了以下客戶的忌諱，就會失去客戶對業務的信任，甚至因此失去對公司全部的信賴，因此失去客戶的生意。
一、速度太慢。因為這暗示著，若不是人員素質太差，那就是所承擔的客戶太多，於是客戶發覺自己總是被排隊在優先順序之後。無論是以上何種原因，都能導致客戶另尋新歡的念頭。
二、經常換人。大部分的客戶可以完全體諒，服務團隊的業務因為升官而調職，但他絕對不能原諒，他原來擁有的精銳，因為生意擴張，而改派去服務另一個客戶。
三、永不進步。事實上，客戶一方面不喜歡人事流動，導致他必須不斷地重新簡報；另一方面，客戶卻又無法忍受一直沒有新意的老業務。他希望有一個有經驗但又不斷進步的業務夥伴，一起繼續共同成長。
四、永不讓步。大衛‧奧格威曾給我們一則家訓：「這是客戶的錢，是他冒最大的風險，理所當然，是他做最後的決定。」當然，我們必須為了客戶的最終利益而據理力爭，但次數夠、時間到的時候，就是我們應該住嘴，趕快奉命行事的時候。 （相關報導： 永遠別以貌取人！零售權威公開顧客服務「10條黃金法則」，想成為銷售達人一定要知道 ｜ 更多文章 ）
其實，以上這四點的共同之處，就是讓客戶覺得：服務他的業務，不關心他、不關心他的感受、不關心他的業務、不關心他的寶貴時間⋯⋯。而在奧美工作一段時間的人都知道這句：「Clients don’t care how much you know until they know how much you care.」。（客戶不在乎你懂多少，直到客戶瞭解你多關心在乎他。）
