如果你聽過綠界科技，很可能是因為千金興櫃股王的名號。這家將於3月掛牌上櫃的公司，股價過去1年成長超過2倍，將是首家掛牌價破千元的新股。
但，它更跟你我生活息息相關。在蘭城晶英飯店訂房間、熊媽媽買菜網買生鮮蔬果、在美麗華影城線上訂票，以及超過30萬家中小型電商，背後金流都由它經手。
以台灣電商產業1年約2千400億元的交易額計算，其中約有3成金流都來自綠界。去年前3季，綠界EPS達16.27元，超越富邦媒。
這家成立26年的老牌第三方支付公司，如何成為中小型電商金流龍頭、拿下近7成市占？
從三分天下中突圍鎖定中小型電商業者
最早，第三方支付市場是由綠界、藍新和紅陽三分天下。過去獨立商店要支援信用卡，得和銀行1家家談串接。對小商家來說，既沒技術、也沒籌碼和銀行談判手續費，對銀行而言，小商家效益低且風險高，合作意願低。
因此，便出現第三方支付業者，做小商家和銀行的橋梁，一方面替小商家解決技術和手續費問題，另一方面也將細小金流匯聚成大水管，接給銀行端，從中抽取手續費。
「當時3家彼此取代性都高，要賺錢不是太容易，」1名金融業者觀察。
分水嶺出現在6年前。從那時起，綠界，將目標客群鎖定在中小型電商業者，但當時，這卻是對手看不上眼、也不想做的生意。
「他們覺得這個地方不可能出現高毛利。」五年前被從金融業找來、帶領綠界搶攻線上金流，去年升任總經理的黃華勇觀察，當時其他業者認為線上金流串接生意，就像信用卡收單，只能抽1到2％手續費，很難賺錢。
再加上，當時有能力開購物官網、需要串金流的業者，規模通常不小，「很多人會覺得為何要多一個支付系統？我直接找銀行就好了。」電商平台戀家小舖創辦人李忠儒說。
看準金流代收付是剛需抓緊電商開店平台拿天下
這說法也沒錯，直到6年前，綠界還是間連年虧損的公司。
「當時最熱門的是線下，」1名銀行業高階主管觀察，同一時間，對手紅陽和藍新積極布局的是替線下小型街邊店做實體刷卡機和電子支付。
但綠界看見的機會是，對傳統銀行無法提供金流服務的中小型電商業者來說，金流代收付是剛需。「個人賣家才是電商崛起真正的成分，提供第三方支付巨大機會。」黃華勇說。
再加上，線上金流代收付技術門檻高、需要時間打通1間間銀行。既然供給不平衡，供給方就有定價權，當掌握巨大市占率，將有更大定價權、帶動毛利率。
現在看來，綠界確實押對寶。近年，許多該公司既有客戶，從個人賣家長成含金量高的品牌電商，社群和直播電商也帶動更多微型店家商機。根據經濟部統計，電商產值在過去3年成長4成。
看見商機後，這間中小型電商金流龍頭，拿下天下的方式是：聚沙成塔，把小勝利化為大勝利。
第三方支付生意，因賺的是薄利，得累積夠多客戶、達到規模經濟，才能獲利。
以往，支付業者為了吸引用戶，往往會先祭出補貼、廣撒業務和廣告資源，想辦法在最短時間內搶市占。但，當時綠界仍在虧損，只得思考如何用最小成本獲客。 （相關報導： 抽中現賺40萬！綠界上櫃承銷價創台股史上新高 ｜ 更多文章 ）
他們想：誰最常跟綠界潛在客戶、也就是中小型電商業者往來？答案就是電商開店平台。而電商平台也會希望提供客戶更多服務，兩者一拍即合。「去尋找客戶的『必經路徑』，在那些路徑裡尋求資源和需求互補的合作對象。」黃華勇說。
