向川普學談判》如何找出人性弱點?川普親信顧問公開秘訣:從這小動作就能看出

2020-11-04 15:34

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川普是個成功的生意人,他的談判手法是什麼?(示意圖,美聯社)

川普是個成功的生意人,他的談判手法是什麼?(示意圖,美聯社)

如果你的觀察力夠敏銳,就能不斷接收到許多微弱信號,甚至發現對方隱藏的弱點。例如,有技巧的銷售人員可能會問你一個看似不經意的問題:「你什麼時候想用新電視看節目?」你告訴他你想辦個超級盃聚會,跟朋友們一起用新電視看比賽。

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此話一出,就等於洩漏了一個弱點,讓對方有機可乘。銷售人員可能對你說,因為超級盃快到了,所以不如放棄你喜歡的機型,改選店裡有的機型。此刻的你已經生殺由人了。對方可能勸說你購買超出預算的機型,或落地電視機,或他想到的任何一款電視。這個例子的重點是,你把你認為沒有價值的資訊免費奉送給對方,但是這個訊息在對方看來,卻是價值連城。

你可以採取不同的手段,問銷售人員:「我想看看五十吋的高畫質電視,你們店裡有什麼好貨?」現在輪到對方回答了,他說:「你有多少預算?」你回答:「愈便宜愈好。」談判繼續,但你並未洩漏任何資訊。你就該這樣談判,把定價、確認時機等負擔全推給對方。

如果你的觀察力夠敏銳,你會看見人們怎麼在不知不覺中發出訊號。一個眼神、一個緊張時會有的小習慣、音調的改變、看著配偶或同事尋求認同或不認同――這些都能為你提供重要資訊。

在談判桌上,肢體語言往往會在不知不覺中洩漏資訊。我認識一位先生,他很喜歡控制自己花在開會上的時間。當他想結束會議時,他會將手錶取下,橫置在他和談話對象之間的桌面上。雖然他什麼都沒說,這樣的動作已經清楚傳達出一個訊息:「快點說完,我們這個會差不多了。」

人們通常會向對方發出微弱的訊號,不經意展示出自己的弱點。如果你仔細看、用心聽,即使不發一語,也能知道很多事情。

如果你想找出對方的弱點,可以委婉問幾個問題。假設你跟對方已經討論不下去了,無法就最終價格達成共識,此時,你可以問一些以「要是」開頭的問題:

1、「要是我全都付現的話呢?」

2、「要是我不只買兩台、而是買五台呢?」

3、「要是我留下哈雷機車、賣汽車給你呢?」

問跟時間點有關的問題,也可以挖掘出隱藏的資訊:

1、「要是我想要在六個月內結案呢?」

2、「要是我現在先付五成、明年再付餘款呢?」

你可以因此得到能用於其他談判回合的資訊,而不會因為問直接的問題卻只得到虛假的答案。

在談判桌上,肢體語言往往會在不知不覺中洩漏資訊。(示意圖/pakutaso)
在談判桌上,肢體語言往往會在不知不覺中洩漏資訊。(示意圖/pakutaso)

設法找出對方弱點,並加以善用

每一位談判者都想占有優勢。一旦你發現對方的弱點,就該善用,同時保護自己的弱點,不讓對方有機可乘。據我所知,川普除了不太喜歡討論瑣碎的細節,在談判桌上幾無弱點可言。他沒有耐心處理不重要的文書工作,喜歡把重心放在大方向上,認為這樣使用時間可以提高效率。這個做法在其他人身上可能是一種缺點,但川普就是這麼做生意的。他有值得信賴、經驗豐富的員工幫他處理細節,只需要跟他們討論重點即可。

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