如果你的觀察力夠敏銳，就能不斷接收到許多微弱信號，甚至發現對方隱藏的弱點。例如，有技巧的銷售人員可能會問你一個看似不經意的問題：「你什麼時候想用新電視看節目？」你告訴他你想辦個超級盃聚會，跟朋友們一起用新電視看比賽。
此話一出，就等於洩漏了一個弱點，讓對方有機可乘。銷售人員可能對你說，因為超級盃快到了，所以不如放棄你喜歡的機型，改選店裡有的機型。此刻的你已經生殺由人了。對方可能勸說你購買超出預算的機型，或落地電視機，或他想到的任何一款電視。這個例子的重點是，你把你認為沒有價值的資訊免費奉送給對方，但是這個訊息在對方看來，卻是價值連城。
你可以採取不同的手段，問銷售人員：「我想看看五十吋的高畫質電視，你們店裡有什麼好貨？」現在輪到對方回答了，他說：「你有多少預算？」你回答：「愈便宜愈好。」談判繼續，但你並未洩漏任何資訊。你就該這樣談判，把定價、確認時機等負擔全推給對方。
如果你的觀察力夠敏銳，你會看見人們怎麼在不知不覺中發出訊號。一個眼神、一個緊張時會有的小習慣、音調的改變、看著配偶或同事尋求認同或不認同――這些都能為你提供重要資訊。
在談判桌上，肢體語言往往會在不知不覺中洩漏資訊。我認識一位先生，他很喜歡控制自己花在開會上的時間。當他想結束會議時，他會將手錶取下，橫置在他和談話對象之間的桌面上。雖然他什麼都沒說，這樣的動作已經清楚傳達出一個訊息：「快點說完，我們這個會差不多了。」
人們通常會向對方發出微弱的訊號，不經意展示出自己的弱點。如果你仔細看、用心聽，即使不發一語，也能知道很多事情。
如果你想找出對方的弱點，可以委婉問幾個問題。假設你跟對方已經討論不下去了，無法就最終價格達成共識，此時，你可以問一些以「要是」開頭的問題：
1、「要是我全都付現的話呢？」
2、「要是我不只買兩台、而是買五台呢？」
3、「要是我留下哈雷機車、賣汽車給你呢？」
問跟時間點有關的問題，也可以挖掘出隱藏的資訊：
1、「要是我想要在六個月內結案呢？」
2、「要是我現在先付五成、明年再付餘款呢？」
你可以因此得到能用於其他談判回合的資訊，而不會因為問直接的問題卻只得到虛假的答案。
設法找出對方弱點，並加以善用
每一位談判者都想占有優勢。一旦你發現對方的弱點，就該善用，同時保護自己的弱點，不讓對方有機可乘。據我所知，川普除了不太喜歡討論瑣碎的細節，在談判桌上幾無弱點可言。他沒有耐心處理不重要的文書工作，喜歡把重心放在大方向上，認為這樣使用時間可以提高效率。這個做法在其他人身上可能是一種缺點，但川普就是這麼做生意的。他有值得信賴、經驗豐富的員工幫他處理細節，只需要跟他們討論重點即可。
他能同時專注於多筆生意，不會在任何一筆投入過多心神和時間。川普是個精明能幹的談判高手，他知道自己只要負責見林，至於見樹的工作交給屬下就可以了。我想這便是他成功的關鍵。每一位談判高手都必須學習何時該授權給他人，何時該親自披掛上陣。 （相關報導： 川普跟馬克宏猛烈握手29秒，傳達了什麼意圖？他用心理學教你「破解霸凌」的妙招 ｜ 更多文章 ）
如果你遇事有疑慮，授權就對了。
