為何IKEA、Costco的外面都要設超便宜美食區?揭創辦人不說的3個商業機密,年年虧損照樣賣

2020-08-31 16:32

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IKEA和Costco是許多台灣人購買家用品的心中首選,因為他們的商品多樣,價格又實惠,許多人若有購買生活用品的需求時,都會選擇到這裡採買。不過大家都在說,IKEA根本就是被家具耽誤的餐廳,你是否認同這樣的說法呢?近年更有越來越多上門光顧的消費者,不再只是為了添購傢俱或生活用品,而是為了「肉丸」和「烤雞」遠道前來。

看著每逢假日必定爆滿的餐廳人潮,不禁讓人懷疑,IKEA和Costco的本業究竟是異國餐廳、還是外商賣場?如此「不務正業」的經營模式,其實正是他們招徠顧客上門的策略,今天就來揭開這兩家大賣場,之所以都附設餐廳的秘密!

先來填飽肚子 再和你做生意

IKEA 的創辦人坎普拉(Ingvar Kamprad)曾經說道:「你很難和一個餓肚子的人談成生意」,因此IKEA本身也秉持著這樣的精神,從創店初期在結帳出口販賣點心,到後來規劃成獨立的美食餐廳,就是為了先滿足消費者的胃,再用商品牢牢抓住他們的心。而Costco賣場內的熟食區,自然也是同樣的道理。

且根據經驗法則顯示,餐廳往往不會是顧客們消費行程的終點,更多人會選擇一邊用餐、一邊討論究竟該買哪些商品,待吃飽喝足後再回去逛賣場。由於投入的時間成本增加,許多人在離開前至少會買個小東西,來滿足自己心中不虛此行的充實感。

於是,附設餐廳不僅延長了顧客在店內的停留時間,讓他們在不知不覺的閒逛中,默默掏出自己的錢包購物,提高賣場的成交率。同時,餐廳也因為提供顧客暫時休息的空間,成為許多消費者在下決定前的中繼站,讓這項「副業」擁有穩定的客源,得以持續經營下去。在這樣魚幫水、水幫魚的情況下,餐廳和賣場也形成了一種密不可分的互補關係。

賠本都要賣 平價美食背後的隱形商機

而提到IKEA和Costco販售的餐點,許多人的第一印象不外乎就是「便宜」或「CP值高」,包括一支只要10元的霜淇淋,還有不到200元的烤全雞,都是兩家賣場餐廳的熱門首選。看到價錢你甚至可能會想,賣這麼便宜真的有賺到錢嗎?告訴大家,他們不但未從中獲利,而且還是賠本賣!

Costco的財務長卡蘭提(Richard Galanti)在過去的訪問中就曾經透露,公司的確因為烤雞的售價而長年虧損,但他們並不打算調漲價格(雖然還是有小漲一點),甚至願意每年損失3000~4000萬美元(相當於約9~12億台幣)來堅持原本的價位,表示這是他們做生意的方式。同樣的,IKEA也曾表示自己旗下餐廳所販售的餐點,大多都是虧本生意。

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