為何台灣量販店都主打低價、殺到見血,好市多卻敢採用會員制?揭costco那麼狂的背後原因

2019-05-06 15:46

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不過,你知道為何好市多要使用會員制嗎?他們難道不怕民眾不想加入?今天,就要來揭穿好市多最大的秘密!(圖片為內湖好市多/維基百科)

不過,你知道為何好市多要使用會員制嗎?他們難道不怕民眾不想加入?今天,就要來揭穿好市多最大的秘密!(圖片為內湖好市多/維基百科)

1983年,第一家好市多Costco問世了,而當時世界第一零售企業龍頭——沃爾瑪已經21歲了。根據2019全球零售力量報告指出,雖然沃爾瑪仍坐穩龍頭寶座,但當年的小嬰兒好市多如今已經長大成人,殺出重圍來到了第二名。

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沃爾瑪這幾年來穩坐零售業龍頭的關鍵在於,在其他零售業者將毛利率訂在40~50%時,它能把毛利率壓在20~30%,用低價來吸引消費者。不過要比低價,好市多更是厲害,它能把商品的毛利率控制在大約10%上下,是沃爾瑪的一半!這也是它能在這幾年快速崛起的原因。不過,你知道為何好市多要使用會員制嗎?他們難道不怕民眾不想加入?今天,就要來揭穿好市多最大的秘密!

會員制為好市多帶來的3大好處

好市多明明可以做到低價,那為什麼要使用會員制度,不讓所有潛在客戶都能隨意進入消費呢?事實上,會員制能為好市多帶來三個優點,而第一個優點,是在自由競爭市場中最重要的——讓顧客「忠誠」。想想,要是你辦了會員、繳了年費,這家超級市場又比其他家便宜,你是否會一整年都來這裡購物,即使你家隔壁的超市有多方便都忍住不買,找一天去好市多一次買個夠?錢都先花下去了,當然要用這些便宜的商品來回本,才不會白繳啊!這就是好市多的策略之一——挑起你「值回票價」的慾望。

好市多維持低價的關鍵之一,就是他們同品項的品牌種類不多,大多都挑前三名來賣。(圖片為內湖好市多/胡睿顏攝)
好市多維持低價的關鍵之一,就是他們同品項的品牌種類不多,大多都挑前三名來賣。(圖片為內湖好市多/胡睿顏攝)

第二個優點就是,會員制讓好市多發生偷竊的比例極低。小偷通常不會為了偷一項商品而辦會員、繳年費。好市多也在財政年報指出,他們商場的竊盜率比起其他低價商場來得還要低,並把低竊盜率歸功於會員制。

第三項優點就是,會員制讓好市多有穩定的收入。會員早在年初就繳了年費,這是一筆固定且已經入袋的收入。比起靠賣商品賺得的利潤,會員費的收取不會受大環境、季節或節慶影響。另外,辦會員、收會費和製作會員卡也不會花掉多少成本,所以收會費基本上是穩賺不虧的。而這些會費通常是穩定成長的,除了新加入的客戶,會員往往也都會續約,而續約的關鍵,就是好市多的「低價」。

所以,好市多先用會員制度鎖住顧客,再用低價讓你買多、覺得划算又續約,形成留住顧客的正向循環,還能穩定營收、降低賣場失竊率,簡直是個一舉數得的聰明作法!

好市多也在財政年報指出,他們商場的竊盜率比起其他低價商場來得還要低,並把低竊盜率歸功於會員制。(圖片為內湖好市多/胡睿顏攝)
好市多也在財政年報指出,他們商場的竊盜率比起其他低價商場來得還要低,並把低竊盜率歸功於會員制。(圖片為內湖好市多/胡睿顏攝)

好市多如何維持「低價」又能營利?

好市多維持低價的關鍵之一,就是他們同品項的品牌種類不多,大多都挑前三名來賣。也因此,比起其他超市,好市多對於這些商品的需求量更多,所以他們能以更低的成本買到這些商品。用低價將產品很快地銷售出去,使得他們商品的周轉天數比其他超市都還要短。很多廠商就是看中好市多商品的銷售速度、會員的購買力,因此願意壓低價錢、薄利多銷,讓自己的商品出現在好市多的架上,即使賣得比較便宜,還是有賺頭呢。

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