一年只賣三個月，三天就腐爛的產品怎麼賺錢？他靠限定水蜜桃變現，三個月賺進台幣兩億

一個愛吃水蜜桃成痴的年輕人，用7年時間把家鄉特產的水蜜桃打造成一年當中只賣3個月、巡迴美國8個州，所到之處皆大排長龍的「年度潮牌」——The Peach Truck。他的故事證實了只要有完善的物流與行銷規劃、產品定位，生命週期再短，一個7人團隊，3個月也能賺進2億台幣。

創新點：善用物流、數據、周邊商品，產期三個月的水蜜桃也能做成一年到頭的大生意。

本文3大重點：

1.喬治亞州水蜜桃，甜蜜又易逝的美味

2. 掌握速度和鮮度，3個月賺進2億台幣

3.把水蜜桃開售日，經營得像職棒球季開幕式

1. 喬治亞州水蜜桃，甜蜜又易逝的美味

美國的水蜜桃舉世聞名。水蜜桃熟的剛好時一口咬下去，那多汁又甜蜜的感覺令人難以忘懷。亞洲饕客熟悉的是產量最大的加州水蜜桃，但事實上，美國南方的喬治亞州(Georgia)也是水蜜桃盛產的大本營。喬治亞水蜜桃產量不多，只有加州的5%，多半來自一些小型農場。但喬治亞州的冷冽的冬天、炎熱的夏天，和黏性土壤，能養出獨一無二、美味多汁水蜜桃：他們香氣更濃、在架上的壽命也更短，採收下來3天內就可能爛掉。

這種易消逝的美味，讓喬治亞水蜜桃再好吃，也難以擴大銷售規模。

Stephen Rose是個從小吃喬治亞水蜜桃長大的在地年輕人，他忘不了那香甜多汁的童年回憶。但當他長大後帶著妻子移居田納西州(Tennessee)首府納許維爾市(Nashville)時，卻發現超市裡買到的桃子平淡無味，怎麼都無法比擬喬治亞水蜜桃的口感——因為超市裡的水蜜桃，在種植時更看重的是存留時間久，而不是好吃。

但Stephen相信喬治亞水蜜桃的潛力，尤其是當他看到從未吃過正宗喬治亞水蜜桃的妻子Jessica啃下第一口的表情——他知道其他成千上萬的美國人，會為這股味道驚艷。

2012年，Stephen決心先兼差試賣喬治亞水蜜桃。他跟妻子買了一台吉普車、從家族朋友的農場批了32箱的水蜜桃，開始兼差開著吉普車一袋袋的賣桃子。幸運的是，他們3個月後順利的把水蜜桃賣光，並賺到了3萬美元（約92萬新台幣）。

初試啼聲就獲得不錯成績，促使Stephen辭掉了自己的業務工作、妻子也關掉了自己的工作室，全心全意投入賣水蜜桃，成立了公司「The Peach Truck」。

但他們不知道的是，這個挑戰才剛剛開始。

2. 掌握速度和鮮度，3個月賺進2億台幣

水蜜桃是一種季節限定的水果。美國水蜜桃盛產於每年的5到9月，但喬治亞水蜜桃季節更短，只有3個月。一般水果店靠著賣不同的水果來減少空窗期，但對只賣喬治亞水蜜桃的Stephen而言，僅僅3個月的銷售決定了一年的收入，如何在極短的時間內達到收入極大化，是跨入這一行的挑戰。 （相關報導： 3關鍵字，從《罪夢者》劇本一路貫徹到行銷，揭密Netflix首部台劇一次想190個市場的固樁法則 ｜ 更多文章 ）

最關鍵的決勝點，就是要如何在採收後2天內就將喬治亞水蜜桃送到客戶手上。速度與新鮮度決定一切。「如果我們沒有採收後的兩天內把桃子送到客戶手上，那我們就跟一般超市賣的桃子沒有差別。」Stephen説。用最快的方式把最新鮮的水蜜桃送到客戶手中，是最大的挑戰。

首先，包裝數量和定價就要有所不同。如果每袋包裝數量太少，代表很多桃子在來不及賣出前就會腐爛。但若每份賣太多，很少客戶會願意買一大批可能很快就會爛掉的桃子。

最後，他們決定採取三管齊下的策略：

當水蜜桃產季開始時，他們在總部納許維爾市的50個據點販賣小袋裝的水蜜桃；

透過網路商店，他們郵寄一箱13顆的水蜜桃給網路訂戶；

與此同時，透過巡迴8個州的卡車，一站一站的賣一箱50顆左右的水蜜桃。巡迴的地點集中在美國東岸，包含田納西州、肯塔基州、俄亥俄州、印第安納州、賓夕法尼亞州、密西根州、佛羅里達州，以及西南方的德州。

營運和物流也是一道難關。 Stephen的妻子Jessica負責掌管營運，一開始得每天凌晨4:30起床，把倉庫中已腐爛、長蒼蠅的水蜜桃給挑掉。他們雇用了許多外包卡車，每天這些卡車用最快的速度，將剛採收的水蜜桃運到要巡迴的州，再轉交給The Peach Truck的員工，開著在當地租用的卡車，巡迴不同地點把水蜜桃賣出去給在各地已經大排長龍的客戶。

在這流程中，數據也成為他們掌握發車數量的關鍵。Stephen必須時常與喬治亞州的農場確認，每天早上採收了多少水蜜桃、多少新鮮水蜜桃可供銷售。透過掌握這些數據，The Peach Truck可以更精準的預測有多少存貨、避免浪費。

透過三管齊下的方法，2019年The Peach Truck總銷售的水蜜桃數量已經達到500萬磅(約227萬公斤），甚至比許多美國主流的大型超市售出的數量還多。2018年，The Peach Truck靠著7人全職團隊、65到85名兼職的採收工人，年營收就佔上700萬美元（2.16億台幣）。

3.把水蜜桃開售日，經營得像職棒球季開幕式

掌握速度與鮮度，是The Peach Truck在3個月內賺到700萬美元的關鍵，但持續不斷與潛在消費者溝通、讓3個月的生意能夠延長到一整年，是業績能蒸蒸日上的「神助攻」。

電子報與社群媒體，是Stephen最擅長使用來經營「桃粉」的方法。持續跟客戶聊聊自身的故事，包含水蜜桃種植的高潮與低潮（如氣候不佳導致的減產），或是適時跟客戶更新氣候與水蜜桃大小的資訊，都能讓客戶覺得參與其中。例如，當暖冬影響到水蜜桃產量減少，他們就會跟客戶解釋，水蜜桃須要寒冷的冬天讓桃樹休養生息，而夏天又要夠熱到讓水蜜桃可以產製糖分。幾個月一次的的電子報溝通，開信率都高達37%以上。

持續不斷的溝通，不僅建立了一群在Facebook和Instagram上追蹤的粉絲，也等於為夏季3個月水蜜桃銷售期的暖身。當每年的5月中旬、水蜜桃產季即將開始之際，The Peach Truck就會發送倒數計時通知，建立客戶的期待。此時就開始每週電子報發送，告訴客戶本週他們巡迴的路線。一個水蜜桃開售季，The Peach Truck把它營造得像是職棒球季的開幕式。

另一方面，Stephen也嘗試將新鮮水蜜桃延伸成為更多元的、效期更長的產品，如果醬、全桃子食譜、同樣產自喬治亞州的胡桃。這份本來是為了服務購買大箱桃子的客戶，如何有效在桃子爛掉前融入各色菜餚的美國南方菜食譜，竟然登上了華爾街日報暢銷書排行榜。這樣的拓展，也讓The Peach Truck在銷售新鮮水蜜桃外，也開始往周邊產品邁進。

然而，The Peach Truck在跨州運送上仍持續面臨挑戰。如：評價網站Yelp上時常出現客戶抱怨網路訂購的13顆一箱的水蜜桃禮盒，送到家時桃子已經有點過熟腐爛；也常有客戶抱怨The Peach Truck的水蜜桃不能事先揀選，所以收到時，並非每顆桃子都是完好如初。這代表Stephen的團隊在速度與鮮度的競賽上，依然有路要走。

但能憑一己之力、沒有引進外部投資，便能將在地農產品轉化成每年引發大排長龍的「水蜜桃潮牌」，The Peach Truck依然完成了一個大膽創新的實驗。

本文經授權轉載自創新拿鐵（原標題：一年只賣三個月，三天就腐爛的產品怎麼賺錢？看美國這家水蜜桃公司，如何將稍縱即逝的美味變現） （相關報導： 3關鍵字，從《罪夢者》劇本一路貫徹到行銷，揭密Netflix首部台劇一次想190個市場的固樁法則 ｜ 更多文章 ）

責任編輯/李頤欣