在與想轉職的中年世代面談時，我常會聽到這句話：「會有公司願意買下我嗎？」儘管我能理解當事人會這麼想，但這對當事人並沒有好處。首先，須明白一點：僱用方並不是想「購買」求職者。
在行銷領域當中，西奧多．李維特（Theodore Levitt）博士在其著作《行銷思維模式》（The Marketing Mode）中，曾提出著名的「洞與電鑽」理論。他指出，四分之一英寸的電鑽之所以能熱賣，正是因為有許多消費者「想鑽出四分之一英寸的洞」。
這個理論和我們要談的情況非常相似。僱用方並不是單純的需要人手，而是因為想解決公司內部的某些課題，或想提升銷售額，所以才需要人才。
因此，需要的並不是「我會這個」、「我擅長那個」、「請買下我」這樣的說法，而是能說出這樣的自我推薦：「憑藉我擁有的技能，可解決貴公司這方面的課題。」、「依據我的經驗，我相信自己能為貴公司的業績成長做出貢獻。」
關鍵在於能否說明「如果僱用我，對方將獲得哪些實際的好處」。這種能力不僅在受僱時需要，即使是接案或創業、向客戶推銷自己的技能時，同樣也是不可或缺。
為了做到這一點，就須先將自己能提供的價值，用話語具體表達出來。至於「希望獲得多少報酬」的討論，基本上是在取得成果後再談的話題。
「你入職後，能帶來什麼好處？」
人們都說，隨著勞動人口減少、人手不足，未來會進入賣方市場。從宏觀角度來看確實如此，但在微觀層面上，其實情況正好相反。
不能證明「如果僱用我，能創造這樣的價值」的人，是無法被錄用的。這正是近年就業市場中的一個重大轉變。
在過去是買方市場的時代，不知為何有許多情況是公司先把員工「買下來，等創造出成果再給予評價」。但現在，即使勞動人口減少、表面上是賣方市場，但在「給予和獲得」的順序上，出現了反轉的現象，變成「先給再得」。也就是說，員工須先展現價值，之後才會有回報。
然而，有越來越多人不理解這一點、無法證明自身價值，或沒有嘗試展現自己的能力，就直接敗下陣來。
再加上近年來，工作的分工變得越來越細。以採購工作為例，業務內容也被進一步細分，導致許多人不清楚自己究竟在哪個部分發揮了作用。因此，他們也不知道，該如何證明自己在相關業務上的能力與價值。
尤其總務、人資、會計等，屬於間接業務（按：不直接替公司創造營收，但負責支援公司運作的工作）的職位中，存在不少這樣的人。然而，「因為是間接業務，所以無法明確說明自身能力」這種理由，是行不通的。
能被錄取的人，可清楚說明自己進入公司後，會為公司帶來什麼好處。他們能從對方的角度來談論自己的價值。
像是對於工作中的哪些課題，做了哪些改進？改善前後出現了什麼變化？能說明這些內容，才是證明自身價值的方式。
有些人一談到價值，就誤以為要說自己幫公司賺了多少錢，但其實不僅限於此，你只要能清楚說明帶來哪些改變與成果，就已經足夠。
例如，一位在人資部門工作的人，假設推動了公司內部的評價制度改革，結果讓離職率下降了幾個百分點。光是這一點，以企業角度來看，就創造出降低人事成本的價值。因為離職的人減少，所需招聘的人數也會跟著減少，進而降低招聘的成本。
不過，其實有非常多人不思考如何證明這類的價值，只是說「因為我從事的是間接業務，所以無法證明自身價值」，而直接放棄。
作者｜黑田真行
中年世代轉職顧問。
1965年出生於兵庫縣，畢業於關西大學法學部。1988年進入瑞可利（Recruit）任職。此後三十多年，持續參與轉職服務的企劃與開發工作。曾任「Rikunabi NEXT」總編輯、「Recruit Agent」HR平臺事業部部長、「Recruit Medical Career」取締役等職位。
2014年自瑞可利離職後，創立企業「Lucent Doors」，專門經營中年世代轉職與企業招募支援服務。三十多年來，投身於「人與工作」相遇的轉職市場，創業後為許多中年世代提供職涯諮詢。
本文經授權轉載《35之後，更好的工作在哪裡？：35歲有高牆，45歲遇斷崖。求職關鍵不是拚命投履歷，而是思考：那些35之後更搶手的人，現在多做了什麼？》 （相關報導： 月薪衝到90K！他文組畢業靠「2優勢」跨進科技廠，在求職市場被當成寶 ｜ 更多文章 ）
責任編輯／李伊晴
