談判要先出價,還是後出價最好?從關稅戰看3大背後策略,看懂川普的談判技巧!

2025-04-20 18:00
掌握敵友關係的正確平衡,才能在面試、會議、談判等場合,為自己創造有利環境。(示意圖/美聯社)
掌握敵友關係的正確平衡,才能在面試、會議、談判等場合,為自己創造有利環境。(示意圖/美聯社)

編按 :從川普關稅戰學談判:先出價的人贏比較多?在談判桌上,誰先開口喊價,往往能左右整場勝負。NBA傳奇喬丹靠著第一個出價,創下史上最高年薪;愛迪生反問對方願意付多少,意外獲得20倍回報。那麼,我們該不該當第一個開價的人?

大多數的談判,先出價的人贏比較多,對於另一方就坐在桌子對面的談判而言,出手順序也特別重要。談判時我們該怎麼做?請看下這一節。

是否該第一個出價?

1996年時,麥可.喬丹(Michael)喬丹)與芝加哥公牛隊談合同,一開始就要求巨額的5200萬美元薪水,比美國職業萬運動員史上最高薪水多出一倍以上。雙方你來我往之後,最後以3000萬美元成交。 1997年、1998年那一季,喬丹的薪水是3314萬,比前一年多了10%,仍然是NBA歷史最高年薪。喬丹靠著第一個出價,成為NBA史上身價最高的球員,沒有人比得上他。

喬丹的許多例子是我們一問最棘手的問題:究竟該不該第一個喊價。不確定性讓這個問題很難回答:我出的價會不會太低,把自己賤賣了?我出的價高到離譜,對方一氣之下乾脆不談了?為了回答該不該搶先出價的問題,我們找出數據。過去十年,我們和各地學者進行了大量研究,找出這個問題的答案。許多研究都發現,很多的談判,先出價比較好!

然而,如果仔細看數據,我們也發現先出價的好處除了兩件事:第一件事是資訊。如果資訊缺乏,搶先出價反而吃虧;第二件事則是丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman)率先提出的「規定概念」。「某個點」是指影響後續評估的數值。

對應的一個叫,是因為決策者的判斷會被拉向這個數值。比如說,當屋主幫自己的房子出價時,這個定價會影響後續的出價。想買的人出價時,幾乎不會到定價影響。類似一輛讓船不會跑太遠,某個點會讓後續的判斷靠近這個數字。

某一點源自於兩點原因會有極大的影響力:第一,人們低估了某一點的力量。以二手車為例,假設定價是3萬美元,我們知道車子的實際價值低於定價,因此殺價。我們會想,嗯,這輛車不值3萬美元,因此從3萬往下砍。如果最後以2萬8500美元成交,我們會覺得自己很厲害,對吧?我們成功殺價了。然而事實上,我們從定價的數字開始調整,可能會砍太少錢,因為即使知道定價3萬美元的價格不合理,我們通常不會實際要再低多少才知道合理。

第二,必須是汽車、工作或公司,我們談判的每一件事都有正白人特質,有的種族帶來高價,有的種族帶來低價。二手車賣家搶先喊價時,買主的注意力會被高一點引到那輛二手車的正面特質,例如低里程數,或者皮椅內裝。然而,如果買主第一個出價,低某一點會使注意力擺在代表低品質的瑕疵特質,例如凹進或儀表板有聲音。由於關注點不同,低某點或高某點因而產生較多效應。 (相關報導: 主管吃飯請客,下屬結帳時去門口等「隔天被說不禮貌」!內行曝正確做法,得體不失禮 更多文章

第一個出價的人會得到有利的談判要點

我們與科隆大學的穆斯魏勒共同進行了調查,發現通常第一個出手比較好。我們做了非常簡單的實驗,在出售藥廠的談判中,隨機分配由哪一方(買方或賣方)先出價。如果雙方無法達成協議,買方就得花2500萬美元手機蓋新工廠,賣家就得拆除工廠,1700萬美元以個別出售設備。基於這兩種選項,我們預計成交價將在1700萬至2500萬美元之間,目前為止談判共有約800萬美元的議價空間。

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