余祖慰觀點：從通路競爭觀點，看中華郵政壽險銷售不佳之原因

近年來中華郵政股份有限公司(以下簡稱中華郵政)保險商品銷售一直不甚理想，市場占有率滑落，根據2025年保險業公開資訊站資料顯示，中華郵政在2024年的新契約及續年度保費收入其市場占有率僅3.11%，在21家壽險公司中排名第11名。

中華郵政說明，主要原因有二：一是金管會於2020年7月訂定新規定「人壽保險商品死亡給付對保單價值準備金（保單帳戶價值）的最低比率規範」，壽險商品需維持基本保險保障比重，該公司配合政策停售儲蓄性保單，再加上前幾年嚴重特殊傳染性肺炎」（COVID-19）疫情的影響，民眾來郵局的頻率降低，直接影響了保險商品的銷售。然而，上述兩項重大事件影響壽險業甚鉅，不會只針對中華郵政一家公司，本文試圖從「通路競爭」的觀點來分析中華郵政保險銷售為何不佳，應該有其他原因，其原因說明如下：

首先，回顧中華郵政歷史發展是從清光緒22年2月7日(1896年3月20日)奉准開辦「大清郵政官局」開始，迄今已129年了，由交通部100%持股之國營事業。其所銷售之保險商品係屬於是簡易人壽保險，依照簡易人壽保險法第4條規定：「簡易人壽保險包括生存保險、死亡保險及生死合險，並得以附約方式經營健康保險及傷害保險」。

換言之，礙於法規，年金保險、投資型商品及外幣保單不得銷售。其保險商品係由公司內部人員來銷售，同時，就筆者所知，也是目前國內唯一一家沒有開放給其他通路商來銷售。事實上，就通路經營而言，很難與其他家公司在市場競爭;其次，依據簡易人壽保險法第1條規定:「提供國民基本經濟保障，健全簡易人壽保險制度，便利全民投保，增進社會福祉」。其商品本身就與其他家公司有顯著的差異，缺乏與同業競爭特色的商品，導致競爭力相對較弱。

因此，商品不僅要有創新的思維之外，而且更要開發多元商品，尤其是提升人員的行銷與專業能力;再者，就通路經營策略而言，中華郵政應由過去採取的「拉式策略」(Pull strategy)，也就是依照過去品牌形象或廣告，民眾就會主動來投保的思維轉換為「推式策略」(Push strategy)，也就是強化人員的銷售。提升內部人員的獎酬與佣金制度。

最後，中華郵政為跨越三世紀的百年老店，長期深耕臺灣，在全國各鄉、鎮、市、區及離島廣設據點，這是其他20家公司所無法比擬。因此，在公司策略行銷規劃上，除了思考開放其他通路來銷售保險商品，同時，創新保險商品、強化人員的保險商品專業知識與行銷技巧及提升員工的獎酬與佣金之外，為民眾提供郵務、儲匯、壽險等多元化的普及性服務。

簡言之，中華郵政壽險在同業通路競爭之下，面臨「保險商品的結構調整」與「市場環境的適應」的轉型衝擊，改變才是當務之急，以期提供更符合社會大眾需求的服務，並達成「提供國民基本經濟保障，健全簡易人壽保險制度，便利全民投保，增進社會福祉」的核心價值。

＊作者為朝陽科技大學保險金融管理系副教授 （相關報導： 余祖慰觀點：資源依賴觀點看「山三收購」─玉山金非搶不可之原因 ｜ 更多文章 ）