余祖慰觀點：獨孤九劍下的沉思─淺談壽險業的商品行銷策略

金庸武俠大師在其所著《笑傲江湖》中，曾有一段敘述，其大意是說：「令狐沖只有三次在使用獨孤九劍時心驚膽跳：第一次遭遇武當派的太極劍法：太極劍法圓融循環，以劍光藏住中心破綻，最後令狐沖憑推測冒險往中心一刺，令武當派掌門人沖虛道長不得不退，僥倖獲勝，因此在武功上大有進展，明白了：『敵人招數中之最強處，竟然便是最弱處，最強處都能擊破，其餘自是迎刃而解了』；第二次是與東方不敗的對戰：『後者使用葵花寶典中武功，出招極快，破綻一閃即逝，令狐沖即使視出東方不敗破綻亦不及攻擊，與任我行等人陷入苦戰』； 第三次是在華山山洞中，因眼不見物，無法找到對手破綻，最後意外靠『魔教十長老』的腿骨中的磷光得以見到對手武功，才得以施展劍法」。小說中描述了獨孤九劍的要旨在於一個「悟」字，縱使如令狐沖其劍法已練到無招的程度，達到劍術最高的境界了，仍然有三次使用時遇到困境而心驚膽跳。

根據壽險公會（2025年8月底止）統計資料顯示國內壽險公司（包含中華郵政）共21家公司，各家公司商品種類眾多，因應2025年超高齡社會、2026年將實施的長照3.0以及2026年元旦將接軌IFRS 17（國際財務報導準則第17號公報「保險合約」）及TW-ICS（新一代清償能力制度）等三件大事，市場占有率大的公司與市場佔有率較小的小型公司，在市場經營方面，所面臨的商品行銷策略，有如令狐沖在施展獨孤九劍時所經歷的三次困境，必須好好的沉思。以下是筆者從「獨孤九劍下的沉思來思考未來壽險業的商品行銷策略」：

首先，就通路而言，尤其是中小型壽險公司大多將其商品委由銀行及保經／保代公司來銷售。銀行及保經代公司主力商品大多以利率變動型終身壽險、分紅保單、高保障倍數保單、年金型保險（即期年金與遞延年金）為主力、還本型商品為輔，透過各家壽險公司的不同商品選擇，提供保單兼具保障、退休與資產傳承等功能，以滿足在面臨長壽風險與通貨膨脹之下，人身風險規劃需求。值得一提的是，投資型保險雖然其合約服務邊際（CSM）貢獻較低，由於危險成本較低、 保戶自行選擇投資標的，有機會參與投資市場行情，並自行承擔投資績效的好壞，仍是通路方面市場的主力商品之一。其次，就公司自己的業務員（俗稱直營部隊）而言，目前大型壽險公司雖然也開放部分商品委由通路銷售，然而，市場主力仍以自己的業務員為主，雖然只能銷售自己公司的商品，做好與其他通路不同的商品差異化行銷策略、運用公司的專業教育訓練、品牌形象與良好口碑及優質的內勤團隊做好售後服務，是大型壽險公司具備優勢的地方。

簡言之，因應當今的超高齡社會、2026年將實施的長照3.0以及2026年元旦將接軌的IFRS 17及TW－ICS，壽險公司與各通路商彼此應建立在「比較利益法則」（Principle of Comparative Advantage ）的經濟理論基礎上，比較利益法則著重於「產業利潤極大化、顧客受益極大化」的雙贏角度，進一步而言，通路商不須承擔壽險公司管銷費用、教育訓練及人事費用等固定成本，壽險公司則提供創新及符合顧客期待的商品，做好直營部隊與各通路商的通路經營，避免產生通路衝突或許才是商品行銷策略的根本之道。 （相關報導： 台灣知名壽險公司爆重大缺失！違反個資法、保險法，金管會開罰370萬 ｜ 更多文章 ）

＊作者為朝陽科技大學保險金融管理系副教授