日前經濟部頒布有「隱形冠軍」之稱的台灣第三屆中堅企業獲獎名單，除了亞洲健身器材霸主喬山、自行車鏈條大廠桂盟外，出現一個陌生面孔——璨揚企業。
璨揚是台灣營收、產量最大的卡拖車燈製造商，也是目前亞洲第一個打進北美卡拖車燈市占前三大的公司。去年它在北美就銷售逾3千萬個車燈、車尾燈等，是北美第三大卡車燈商，市占逾2成。至今累計超過86項專利，超過國內的企業平均水準。
璨揚的成績單，來自打入北美卡拖車原廠的供應鏈。
為搶快，卻搞丟訂單
客戶誤解，反開啟研發路
直到1993年，黃文献聽說北美第三大車燈商彼特森，要來台灣尋找代工商，他邀請彼特森副總經理參觀當年剛建好的新廠房，打算爭取這張訂單，以累積進入原廠供應鏈的實力。
為了讓彼特森能在最短時間內下單，黃文献和團隊研究整整一個月，製造出彼特森近2成的產品。卻沒想到彼特森一行6人看到產品後，只丟下一句「all copies!」就離去，讓黃文献大受打擊。
原來車燈廠通常拿需要代工的產品讓代工廠製造，但璨揚卻將彼特森超過2成的產品都先製造好，表示有能力可做，讓彼特森覺得璨揚的威脅性太高，因此連訂單都沒下就走了。
黃文献認為當時是「呷緊弄破碗」他決心走研發路，這一走就走了16年。
為搶客，推「免費」牌
設計不收錢，換磨練舞台
璨揚能攻入原廠供應鏈的關鍵在於「快」。目前璨揚從設計、開模、製造、檢測到出貨，最快只需3個月，是北美競爭者的一半不到。
但是，當年璨揚走研發路時，沒車廠敢下單，黃文献決定不收設計費、模組費，吸引車廠下單。對黃文献而言，這種「免費」不是通通有獎，就算有車廠下單，他也會看車廠的規模、投資狀況，選擇相對較有潛力，而且對璨揚設計部門的磨練有幫助的訂單。一直到現在仍舊保持這個模式。
16年後的09年，璨揚策略奏效，在北美領航經銷商的協助下，開始接到富豪汽車、五十鈴的OEM訂單。
除了求快，璨揚也要兼顧產品品質。2010年，客戶將損毀車燈寄回璨揚，分析後發現是泥巴阻塞散熱孔導致車燈損毀。黃文献當下立刻向車廠召回同款的所有車燈，連同運費、設計製造費都是璨揚負擔，代價是超過新台幣200萬元的費用，卻建立璨揚與客戶間的口碑。
為搶市，開百萬課程
鼓勵供應商開廠房互觀摩
為做急單、搶攻市占，璨揚也需下游供應商幫忙趕工。因此2010年開始，璨揚每年花超過100萬元請顧問給供應商上課，要提升製程速度及供貨品質。另外，為鞏固與供應商的關係，黃文献每半年舉辦一次「燦榮會」，邀請營收成長幅度逾10％的供應商經驗分享；他還策動供應商之間打開廠房大門，讓其他供應商能觀摩學習。
璨揚從第一次的快，被批評「抄襲」，到紮穩功夫讓第2次的快，能搶占市場，如今璨揚已和當年批評他的彼特森，並列全美第三大。
不過，東海大學企業管理學系教授王本正分析，璨揚的價格具競爭力、產品有品質、交貨快速是最大優勢，但若對手削價競爭，就會面臨考驗。璨揚未來若想擴張市占，如何建立「產品獨特性」，提高自己議價能力，將會是最大的挑戰。 （相關報導： 國際財經》菲董憂心創意產業、Google開發智慧型手錶 ｜ 更多文章 ）
本文經授權轉載自商業周刊
