「拒絕的隔壁就是成功!」菜鳥業務想成為Top sales從這5個心理準備開始

2016-05-30 10:43

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每個業務員被拒絕的方式都不同,所以你早晚都得找出自己專屬的應對方法和解決之道。

據瞭解,有九成的業績是來自於客戶說「NO」之後,而一個業務員之所以陣亡,有百分之九十五是因為無法面對客戶說「NO」,也就是說,因為無法跨過「害怕被客戶拒絕的階段」,所以提前陣亡了。

據了解,業務菜鳥害怕被拒絕,因此導致不敢向客戶開口要訂單,加上溝通時表達不清楚,甚至是不敢開拓新客源,原因為何?據我了解,背後真正的原因只有一個,就是看不見自己的價值和商品能為顧客帶來的價值。因為看不見這些價值,在心理上便會覺得自己的工作像是在「求」客戶賞臉,因此,溝通時的氣勢往往矮一截,交流時欠缺自信,結果當然是換來客戶的拒絕。

人在害怕的情況下會做錯事

我常跟學員說,想要在銷售行業中如魚得水,財源不絕,就必須不怕顧客提出反對意見來為難你,讓你手足無措,其實同理可證,要成為一個Top Sales,首先必須克服害怕被顧客拒絕的心態,這樣才不會在害怕的情況下做錯事,比較有機會成為一個強者,甚至是超人(Superman)。

看過很多名人或巨星接受訪談的片段,不難發現這些成功人士都曾經歷過受人冷落、白眼甚至被拒絕的命運,我想他們必定是成功克服恐懼,跨過不被喜歡的心理障礙後,最終方才得到多數人認同,贏得尊榮。

那要怎樣做才能徹底克服被顧客拒絕的心理呢?首先,你一定要有個正確的認知:拒絕是經濟世界中,對任何一種推銷行為的標準反應模式,拒絕不是針對你個人而來的,和你毫無關係。所以我要告訴各位一個秘密,那就是:「拒絕的隔壁就是成功」,要想成功說服他人接受自己,一定要不害怕被拒絕的挑戰!其次,你要清楚自己工作的價值在「幫客戶買東西」,你要相信自己提供的商品一定可以協助客戶,不僅解決客戶的問題,更帶給客戶更多的價值和更美好的生活,如此一來,溝通時會自信十足,言談鏗鏘有力,態度堅決篤定,自然較容易說服客戶。

面對拒絕,要想得開

世界頂尖美國著名激勵大師、基督徒勵志演說家金克拉(Zig Ziglar)曾說:「記住,別因為失敗而全盤否定自我。」其實在各種人際關係,利益往來上都適用,記得把你的溝通對象當成朋友看待,而要想提高並取得共識的機率,有已下幾個絕招可以應付:

(一)轉念,換個角度思考一下。想一想,還沒開始進行銷售前,客戶本來就處在「沒有買」的狀態,所以跟他溝通時即便被拒絕也無妨,不過就是回到一開始「沒有買」的狀態,你也沒有損失啊!

(二)面對拒絕,要想得開。被拒絕是常態,不必太在意。自己學著「想開」,也要幫助對方「想開」,「想開」是溝通達成共識的前提。

(三)轉念,把對方想成大好人、財神爺。在你出現消極想法時,要馬上把這些想法丟到九霄雲外,改以更積極的想法取代之。

(四)學會對挫折視若無睹。每次遭受拒絕後,都要相信下一次會更好。

(五)每天輸入積極、正面的想法。平日培養閱讀勵志人性書籍的習慣,有信仰的人也可閱讀聖經佛書,或聽一些銷售培訓的MP3、CD等等,都能幫助你做好正面的心理準備。

(六)培養「不在乎」的性格。不用太在意別人的看法和批評,這樣能夠使自己比較放鬆,怡然自得地與任何人相處。

(七)請與「負面思想」的人保持距離。避免和修行比你遜色的人走在一起,這樣,你就不容易受到他們負面言論和思想的影響,拒絕說不的人生。

除了以上方法,還要搭配冷靜的態度來辨別真假,曾有調查顯示,九成的人會慣用某些理由來拒絕旁人要求,比如「我沒聽過貴公司的名字」、「你的產品價格疑似太高」、「你的個性不好」、「你能提供的服務無法滿足我」等等...要明白往往拒絕愈多、挫折愈大,勝算其實也就愈大,一定要學著以「平常心」面對拒絕,千萬不能因為拒絕而影響心情。

面對拒絕的五種心理準備

每一個人都有跌倒的時候,即使是銷售界的傳奇人物也不例外。

日本「推銷之神」原一平認為:「一個成功的業務人員在遭遇挫折或失敗時,要能永遠不認輸,屢敗屢起,咬住不放,堅持到最後勝利為止。」原一平直到二十七歲才進入保險業,在經歷了一次又一次的事業挫敗後,身高只有一百四十五公分、體重五十公斤的他轉職應徵保險員。憑著旺盛企圖心說服主考官錄取,但由於先天條件不佳,在最初推銷的前七個月,原一平沒有拉到一塊錢保險,日子過得相當淒風苦雨,直到他巧遇一位高僧吉田勝逞指點他:「人與人之間,像這樣相對而坐的時候,一定要具備一種強烈的魅力吸引對方,如果你做不到這一點,也就沒有什麽前途可言了。」原一平最後真心接受了別人批評,反省自己並戰勝自己缺點,改變自己,最終成為日本壽險界的卓越貢獻者 。

要想成為一個具有魅力,有能力溝通說服別人的人,首先就要問問自己能否像原一平一樣面對別人的批評,在自我改造和修身方面,原一平的信念就是:「每天進步一點點」他相信,一個人如果能夠做到每天進步百分之一,一年下來的成果就大得驚人!除了對內求進步,克服「自卑感」,你也可以試著採取以下方法來對抗被拒絕的恐懼感,成功消除害怕的心理戰:

(一)直接面對被拒絕的恐懼。要克服恐懼,你要做的不該是逃避,而應主動去挑戰它、克服它。艾默生(Emerson)說:「只要你勇敢去做那些讓你害怕的事情,害怕終將滅亡。」如果你害怕拜訪陌生人,克服害怕的方法就是不斷地面對陌生人,這樣一來,恐懼自然會逐漸消失。

潛能專家博恩‧崔西(Brian Tracy)稱作為「系統化解除敏感。」這是一種自我激勵的技巧,更是建立自信心和勇氣,最好最有效的方法。

(二)為「被拒絕」重新下定義。你可以這樣定義:唯有當我半途而廢,沒有堅持到底的時候才表示我被真正的拒絕了,唯有當我放棄溝通,沒有約他見面的時候,這才表示我真正被拒絕了,這樣的思考,可以增強行動力的積極定義。

(三)把失敗看成是意見的回饋。用樂觀的心情看待被拒絕的事實。樂觀者較容易成功。與其杞人憂天或過分在意不理想的結果,不如去思考更積極的方法,找出可行的制勝方案。

(四)勉強自己去開發更多機會。假設你是一個菜鳥業務,只要拜訪的客戶愈多,你就愈不會視拜訪客戶為畏途。只要你每天努力以赴拜訪客戶,拼命推銷銷,不管是否被拒絕,你總有一天會達到「我再也不怕被拒絕」的境界。  

(五)每天都要更積極地肯定自己。成功一定有方法,失敗也一定有原因,所有的「自信、勇氣、熱忱」都源自於積極的自我肯定,這是在你對抗並戰勝害怕被拒所需的力量─一份肯定自己的力量!

被人拒絕罷了,沒有什麼好怕的

請永遠提醒和激勵自己:「不怕拒絕,拒絕沒有什麼好怕的!」並且大聲告訴自己:我要讓拒絕來磨練我的意志,讓我更加堅強;我要讓拒絕來鍛鍊我的能力,讓我更加有力;我要讓拒絕來開導我的思維,讓我更加聰明;我要讓拒絕來增加我的經驗,讓我一定達成目的。

莎士比亞在其著作《皆大歡喜》(festive comedy)中曾寫道:「我們成長成熟的任務就是「展現生命的不屈」。任何有價值的秘訣和財富都不會輕易地從天而降,業務員被拒絕決非壞事。我一直很珍惜並欣賞通過自己的努力所獲得的成功秘訣,絕對不會輕易地丟棄。現在把我的經驗、智慧全部打包好告訴你們,但我不可能再一個一個帶你們到現場教導你們,你必須自己親身去經歷,才能上好這一課,因為你要學會自己長大啊!」

本文經授權轉載自時報出版《說出好業績:速效!易上手!關鍵30秒翻轉局勢的溝通
(原標題:「說服」的大忌:害怕被拒絕)

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