菜鳥業務好好學學吧!Top Sales搞定奧客、搶下訂單就靠這6招

2016-05-25 16:04

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一個朝著目標前進的人,整個世界都會給他讓路。反之,失敗不是因為缺乏「實力」和「機會」,而是我們很容易受環境左右,習慣於隨波逐流,缺乏主見,「心態」不穩定,容易挫折和沮喪的緣故。—愛默生(Ralph Waldo Emerson)

社會新鮮人若想投身業務工作,那麼你必須對於即將投入的產業非常感興趣、熱愛學習、重誠信、懂得察言觀色,擁有溝通能力且抱持樂觀態度,才能成為Top Sales。

我們都知道「心態」決定一切,而我認為「樂觀以待」的心理素質更是關鍵所在,因為這種人即使遇到再嚴重的問題,他都能以「好事」馬上會出現而願意撐到最後,然後輕鬆談下一筆生意。

對於需要透過大量溝通技巧來成就工作的業務員來說,即使嫻熟「產品特性」與「專業知識」,甚至具備爐火純青的「說服力」,但為何業績老是欲振乏力?原因很多,其中一個可能就是他們少了一些「樂觀」的性格和作法。如果打從心裡就不相信自己今天能夠說服「小氣巴拉」的傢伙,或惡名昭彰的「奧客」下單,那麼就算你擁有再好的產品都肯定賣不出去。

請記住:銷售路上起伏重重,樂觀接招方可有益溝通!

「談判技巧」比「心態」更重要

某位知名演說家曾經說過:「樂觀是什麼?樂觀就是轉換心情,走出不愉快的陰霾,並且寄望於明天,盡全力在今天!」

還記得自己剛從事業務的頭半年,每天上班時總會遇到根本想像不到的拒絕和批評,我相信這些也是所有業務員的共同難題,當時的我根本不懂如何對自己進行什麼「自我催眠」,也沒有精力跑到海邊去大吼大叫,更沒有呼朋引伴去夜店喝一杯來紓壓,藉此排除負面情緒,我心裡只想著過去拿下業務冠軍獎杯的當下,我用這樣的方法渡過了前三個月,進而發現「回想成功記錄」正是一種樂觀心態的養成方法,幫助我擺脫悲觀的情結,得以有勇氣繼續掙扎下去,積極處理各種拒絕和批評,最終贏得好成績。

從這個實戰經驗中,我發現一個銷售人員最重要的特質就是「樂觀」。「樂觀」就像「救生圈」一樣,當你快要沉到海底了,只要你手中掌握著這一顆「救生圈」,它就能助你繼續掙扎下去。

沒有「樂觀」的性格,遇事難順利

曾在一本書中讀過一則歷史軼事:據說乾隆年間,有位秀才進京考科舉,兩次都沒上榜,這回再次趕到京城,住進一家客棧。考試前三天,他做了三個夢,第一個夢是夢到自己在牆上種白菜,第二個夢是當時下雨天,他戴著斗笠還打傘,第三個夢則是夢到自己跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起,但卻是背靠背...。 

這三個夢感覺起來似乎都有某些含意,秀才醒過來之後,就趕緊去找算命師父解夢。算命的一聽,連拍大腿說:「你還是放棄吧!你想想,高牆上種菜不是白費勁嗎?戴斗笠打雨傘不是『多此一舉』嗎?跟表妹都脫光了躺在一張床上了,卻背靠背,這不是沒戲唱嗎?」秀才聽罷,當下感到心灰意冷,立即打算回客棧收拾包袱準備打道回府。

店老闆見狀覺得非常訝異,忙問:「不是明天才考試嗎?怎麼今天你就準備回鄉了?」秀才這時就把做的夢境與解夢師父所說的的事情全部敘述了一遍,沒想到店老闆聽了之後興高采烈地說:「喲!我也是解夢高手唷。我倒覺得你這次一定要留下來。你想想,在牆上種菜不就是『高中』嗎?下雨天戴斗笠又打傘,這不正是說明你這次肯定要『冠上加冠』嗎?至於跟你表妹脫光衣服背靠背躺在床上,這不就是在暗示你『翻身』之日不遠了?」

沒想到此番話讓秀才振奮不已,於是精神奕奕地參加科舉考試,也果然高中「探花」。

這則故事告訴我們的是:很多時候我們不是輸給了競爭對手,而是輸給了自己,在與競爭者一爭高下時,我們提供的「企劃書」、「解決方案」和「綜合實力」不是沒有贏的希望,而是由於「悲觀」心態,自己就先敗下陣了。因此,無論在任何領域做競爭,若欠缺「樂觀」性格,往往很難成事。因為擁有「樂觀」性格者,絕對不會因稍微「領先一步」便得意忘形,也不會在受到挫折時悲觀絕望,更不會因客戶的無禮拒絕而垂頭喪氣,自然也不會因為無法完成任務而怨天尤人。

利用「樂觀心態」進行溝通

「忘卻困境的人,才能漸入佳境!」溝通有時是一個既緩慢且需要協調的過程。「悲觀」則是一種消極頹廢的性格和心境,想想看,如果你預先抱持者悲觀的心態,就會容易陷入「悲傷、煩惱、痛苦」之中,在困難面前一籌莫展,進而放棄。如果用這樣的心態去與人溝通,會很容易得到負面的結果。

情緒是具有感染力的,樂觀和悲觀更是一種心靈的力量,每個人都可以自由選擇,成就自己變為樂觀或悲觀的人。我記得自己在做業務工作後不久,便發現「樂觀」就是業務員最重要的特質。

抓住溝通時的「救生圈」

以下六個魔法真的很神奇,它們能幫助你達到事半功倍的溝通效果。你不必同時採用,只要從中挑選幾項覺得適合自己的即可。要成為擁有樂觀救生圈的人,那麼在面對拒絕和挫折時,一定要相信這只是暫時的,不代表永無生機;更重要的是,這跟個人成敗毫無關係,千萬不要「怨天尤人」。這有點像是「吸引力」法則,只要你相信好事一定會發生,那麼不但心情會輕鬆許多,成功看起來也不會好似遠在某個外太空星球上。

(一)想像局勢會愈來愈好。碰到溝通不良的狀況時,要假想它對未來影響不大、只是暫時、局部性的問題,而且一定有辦法解決。這樣一來,就很容易找到可以有效溝通的正面結果!

(二)告訴自己其實沒這麼糟!溝通不順利這件事既已發生,那麼你不妨告訴自己這件事並沒有想像中這麼糟糕!這個方法聽起來有點「老土」,但其實還蠻管用的!

(三)馬上檢討敗因,改進溝通方法。一旦碰到失意和挫折,善於檢討失敗的原因,找到問題,改變「溝通」的對象、地點、內容和方式,而非固執地溝通下去,或以無所謂的態度從失敗走向失敗。

(四)盤算自己的福氣。遇到問題或陷入絕境時,千萬不要盤算自己究竟有多麼不如意,反過來的應該是感恩與檢討,如此一來反而能夠從中找到機會,看到希望,順利找到解決的方法。

(五)改變你的習慣用語。不要說:「真倒楣!又被拒絕了!」,而是要說:「好運馬上就要到了!」;千萬不要說:「他們怎麼能說價格太貴,沒誠意!」,而是要說:「我知道應該怎麼處理了」。

(六)確信「否極泰來」。相信凡事走到低潮之後一定會反彈,再現高潮,確信「否極泰來」,凡事都有峰迴路轉的可能。盡量採用正面詮釋的方式,幫助自己從失敗中迅速再站起來。

經常保持「樂觀以對」的心情

「樂觀開朗」的心態需要長期不懈的學習,它就像一種熟練的技藝,手到自然心到,很快就會變成習慣。就像我們打高爾夫球一樣,你可能在某個時刻打了一、兩桿好球,便自以為相當嫻熟於這項運動,但是在下一個時刻,你卻可能連球都擊不中呢!因此,我們需要藉由每一次失敗來臨時的學習,克服自己的悲觀習慣,隨時將自己調整為正向思考的行為模式。

有人說:「命好不如心態好!」是的,「樂觀」就是一種好「心態」,身為業務員,不管外在情況多險峻,只要我們一直保持「樂觀以對」的心情,使它成為一種「打開心靈之門、增進業績智慧」的好習慣,訂單一定會湧過來!

永遠要記住,「挫折」是上天給予我們最珍貴的寶藏,而「樂觀」正是打開這個寶藏的鑰匙。

本文經授權轉載自時報出版《說出好業績:速效!易上手!關鍵30秒翻轉局勢的溝通》(原標題:凡事多往好處想,自可心想事成)

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