去年，台灣保險業新登錄業務員增加1萬1千700人，創下近12年來新高，然而一年後，新進業務員的平均定著率不到5成，意即每10個進入保險業的新鮮人中，一年後剩不到5人留下，在各大保險業大舉增員的同時，如何留人，成為組織擴張的關鍵能耐。
現在的壽險業，開始重視這項新工作，其中，壽險業獲利王富邦人壽今年出現了一位「魯蛇改造王」。她是富邦人壽成立至今，唯一同時獲「增員」與「組織」評比雙料冠軍的桃采通訊處業務經理劉美瑩。
富邦每年一度的增員王競賽中，劉美瑩不僅4年來增員人數是全富邦近2萬業務大軍之冠，增員對象的定著率更高達90％，甚至將一般主管視為燙手山芋的魯蛇，改造成頂尖業務員。
為什麼劉美瑩做得到？關鍵就在於她能找出每個人能力範圍內，最適合做的事，並且讓他們做到最好。
當兒子出生沒多久就頻繁進出醫院病房，磨出了劉美瑩的耐心與同理心，她說：「後來我覺得人只要還『活著』，其他都不是問題。」
魯蛇一號：媽寶宅女
玩線上遊戲變人脈優勢
一個月，拚出14件成交案
劉美瑩在富邦增員的第一個對象，就碰到連工作面試都還要媽媽陪的7年級媽寶張婷語。她到陌生環境就會坐立難安，見到不熟的人，雙眼還無法直視對方。
面對一般主管都不想帶的人，劉美瑩卻不斷思索：「萬一她是我的孩子，我該怎麼教？」於是，當時正在衝百萬圓桌會員業績的劉美瑩，每天早會過後就帶著張婷語逐一討論客戶名單，怎麼遞名片、如何自我介紹，都從頭訓練起。
在密切的相處過程中，劉美瑩發覺張婷語非常喜歡網路對戰遊戲，於是她將矛頭轉向張婷語的網路人脈，要求她每天至少在網路上跟3個人講目前的熱門保單，沒想到業績從前2個月的零成交，到第3個月一次開出14件成交案的亮麗成果，成交件數是一般業務員近3倍之多。
劉美瑩從張婷語的生活習慣中，挖掘她潛在的網路優勢，更善用她的網路人脈來翻轉業績。
魯蛇二號：傲嬌老師
口氣太說教改用寫信
一年後，晉升百萬圓桌會員
不同於張婷語不善與人溝通的性格，流浪教師顏博緯的問題卻是「太會講」。
有近十年代課教師的經驗，對顏博緯而言是優勢同時也是包袱，高高在上的說教態度，每次一開口都是「大家不要說，聽我講就好」的姿態。
然而，對付自視甚高的顏博緯，劉美瑩不僅不生氣，反而說：「最快成功的方式就是複製成功，我努力了十年才買得起房子，你比我聰明，一定比我更快買房。」這句話讓顏博緯開始想要傾聽，並思考最適合自己的行銷模式。
既然當面溝通會得罪人，劉美瑩想出了書信開發法，將當前正流行的財經知識寫成短文，結尾再簡單帶到目前熱銷的保險商品。第3個月開始，陸續有人主動找上他，也讓他在入行第2年，就晉升百萬圓桌會員。
如今，劉美瑩旗下20位業務員的平均年薪破百萬，靠著放大每個人的優勢，找出最適合的行銷手法，劉美瑩用九成的定著率，帶領團隊在增員與人才流失的拔河中，持續成長壯大，也讓她自己在投入組織增員後，年薪翻了一倍，突破500萬。
本文經授權轉載自商業周刊
