許多大眾對於理財專員的印象，總是充滿許多矛盾：既想相信其專業知識，但又擔心自己被騙；為扭轉這樣的形象，金融從業人員或許可以從幾個方面重新省思自己所扮演的角色，讓爭端事件漸漸減少。
坊間有不少標題是「理專不敢說的秘密」、「理專不敢說破的真相」、「理專話術拆解」這類對理專工作相對負面評價的書籍；在網路上隨便打上關鍵字，就可以找到許多被理專騙或被理專害的案例。明明是基於信任才把自己的錢財交給理專代為管理，卻又同時對理專抱持不信任的態度，這種既諷刺又矛盾的事，普遍存於現今的台灣社會中。會有這樣的問題，原因還是在於長期以來，有不少理專的負面新聞見諸媒體，讓一般人有了先入為主的觀念，若理專在與客戶接觸的過程，一旦讓客戶有不好的感覺時，這時對理專的負面印象就會加深。銀行理專乃至所有金融從業人員面對此一共業，該如何扭轉呢？
當利益凌駕道德 銷售爭端便難避免
所有金融從業人員在入行時都必須考過「金融市場常識與職業道德」這門共同科目，但顯然的，對一些人而言考試是一回事，落實執行又是另一回事。以銀行理專來說，其主要工作是根據客戶個人狀況、目標、需求，以適當的商品為客戶規劃理財計劃與資產配置，為客戶達成節稅、人身或財務保障、避險、投資規劃以及資產配置等財務目標。一位稱職的理專必須充分了解各種金融商品的屬性與風險所在，為客戶配置適合的財務工具或計劃，並向客戶充分解釋相關費用及稅務問題。
然而在實務上卻面臨最現實的問題，即是利益。利益問題來自兩方面：一是公司利益，另一是理專個人利益。就公司利益而言，有些銀行可能基於公司的最大利益，要求理專在特定時間全力推銷某商品。筆者在大學財金系任教多年，常會聽到在銀行工作的畢業系友抱怨這類的事。明知道商品不可能適合每一位客戶，但礙於公司的規定以及考績壓力，不得不對每位上門的客戶都推銷一樣的商品。若是穩健或保守型的商品也就算了，偏偏該類商品往往都是高利潤、高風險，公司基於利益硬要推銷該類商品給不適合的投資人，日後若市場出現大波動時，勢必引發大規模客訴，當年的連動債（現已正名為「結構型商品」）就是最典型的例子！
筆者多年前就曾親眼見到不堪受損的客戶，抬棺材到某銀行抗議，白布條上還聳動地寫著「還我棺材本」，讓筆者至今印象深刻！當時曾聽在銀行任職的學生說：「銷售一樣金額的連動債和基金，賣連動債可多拿到好幾倍的績效獎金。」利之所趨自然會誘使一些銀行強迫行員銷售高利潤、高風險商品，理專迫於壓力不想賣都不行。近幾年的例子則是TRF（Target Redemption Forward，目標可贖回遠期契約），只是銷售目標從個人轉向企業戶。
