汽車王陳茹芬》談狗、談韓星,奧客是她隱藏版的好客 當顧客的「快樂販賣機」 車神娜娜年賣703輛車

2019-05-08 08:00

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外表霸氣卻少女心十足的陳茹芬,拍照當天還把平日喜歡的頑皮豹與米妮玩偶帶來,問她為何喜歡?她笑說,因它們不用開口,就能帶給大家歡樂。

外表霸氣卻少女心十足的陳茹芬,拍照當天還把平日喜歡的頑皮豹與米妮玩偶帶來,問她為何喜歡?她笑說,因它們不用開口,就能帶給大家歡樂。

她1年賣掉703輛車子,但是客人上門,她最常談的不是車子,而是談狗、談小孩、談偶像藝人。

陳茹芬演講所到之處,台下的人都稱她為車神,台灣汽車界的喬.吉拉德(Jo Girard)。

被譽為世界上最偉大銷售員,創下金氏紀錄最會賣車的汽車業務員喬.吉拉德,15年銷售生涯共賣出1萬3千多輛;當時喬.吉拉德是50歲,如今,49歲的陳茹芬,已經賣出7千多輛。她所銷售的輛數有多驚人?從1997年踏入豐田(Toyota)汽車銷售工作,迄今7千多個日子,就賣出7千多輛車,等於1天就賣出1輛車。

陳茹芬這個名字多人不記得,但只要喊出「娜娜」這個順口溜般的名字,大家就會恍然大悟的說:「那個車神娜娜。」跟她買過車的人,也會順口對想買車的朋友說:「買車,找娜娜就對了!」

從不談價格,只談人性

一般人最常犯的錯:把自己當介紹員

賣車需要的專業很多,但陳茹芬對於銷售卻有完全不同的看法。從頭到尾,她的定義始終是:超級業務員(簡稱超業)處理的是人的感情,其實跟產品一點關係都沒有!

陳茹芬不談價格,只談人性,她說:「機器與人的差別是溫度,人可以販賣快樂;客戶快樂了,他就會跟你買。」

談起銷售秘訣,個頭嬌小,一開口卻有女中豪傑般的爽氣,陳茹芬不談價格,只談人性,她說:「機器與人的差別是溫度,人可以販賣快樂;客戶快樂了,他就會跟你買。」

為什麼快樂很重要?一頭俐落短髮,嗓音嘹亮的陳茹芬,先向我們解釋她最喜歡的玩偶是頑皮豹:「你看頑皮豹多厲害,它連一句話都不必講,就能讓大家快樂,還能做成各種商品,賣遍全世界,這就是無招勝有招,所以它是我的偶像。」

正因為她最常看到業務員犯的錯就是介紹產品而非觀察人,「把自己當介紹員,客人一來就忙著介紹產品。」不然就會跟客戶說:「給我一個機會。」

「如果客人要聽產品介紹,販賣機就可以取代我們了,重點還是人有溫度,用溫度,讓交易過程變成一件開心的事。」陳茹芬說。

她的觀察:消費者買的是感覺,感覺對了,他就忘了價格。

化解防備,先拉近關係

使力前,得搞清楚誰是阻力與助力

陳茹芬的做法是,先從與顧客的互動中找出可以進一步更親近的機會。

舉例來說,如果是夫妻來看車,基於同性相斥原理,她一定先跟妻子拉近關係;如果是帶朋友一起來看車,通常朋友扮演的是「踢館」角色,業務員更要先與買車人的朋友互動,稱讚他有義氣,誇獎買車人有這樣的朋友是福氣,降低對方戰鬥力;如果買車人帶小孩或是寵物來,更要優先搞定他們,否則買車過程中,不是小孩吵鬧就是寵物亂跑,一旦買車人無法專心,最後衝動購物就會冷卻。

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