「折衷效應」告訴我們，當人們在偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為它讓人感到安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。換句話說，人們在選擇產品時，傾向於奉行「中庸之道」。
如何增加高端商品的市占率？
還記得第一章的「對比效應」嗎？它雖然很簡單，卻因為推翻了傳統經濟學原理而引人注目。對比效應之所以存在，就是因為在多個選項中，新加入的選項在各方面都不如某個舊選項（可以把新選項看作舊選項的「托」），因此，新加入的選項不但無法分走市占率，還會導致更多人選擇占有優勢的舊選項。
那麼，如果新加入的選項並不被某個舊選項占據優勢（新選項不是任何舊選項的「托」），結果又會如何呢？舊選項的市占率是否就一定會下降？
事實上，即使新選項並不被某個舊選項占據優勢，傳統經濟學原理仍可能被推翻，即舊選項的市占率依然可能上升。
不信？我們一起來做一個實驗。
假設你到你家附近的超市買柳橙汁，有下面兩種價格和品牌的柳橙汁可供選擇，你會選擇哪一種？
A：大湖柳橙汁，600毫升，50元
B：都樂柳橙汁，600毫升，100元
想一想，然後把你的選擇寫在一張紙上。
現在，換一種情況，如果你家附近的超市有下面三種柳橙汁可供選擇，這時你會選擇哪一種呢？
A：大湖柳橙汁，600毫升，50元
B：都樂柳橙汁，600毫升，100元
C：佛羅里達陽光有機柳橙汁，600毫升，240元
你的回答會與第一種情況相同嗎？
我在清華大學為企業高階主管上課時曾做過上述實驗。實驗結果表明，在第一種情況下（兩種柳橙汁供選擇），選擇A大湖柳橙汁的學員大約占50％，選擇B都樂柳橙汁的學員也大約占50％。
然而，在第二種情況下（三種橙汁供選擇），選擇B都樂柳橙汁的人數大大增加了，大約有70％的人選擇它，另外大約ㄉ20％的人選擇A大湖柳橙汁，剩下大約10％的人選擇C佛羅里達陽光有機柳橙汁。
由此可見，雖然新選項C佛羅里達陽光有機柳橙汁並沒有被B都樂柳橙汁占據優勢（C並非B的「托」），但是由於新選項的加入，選擇B都樂柳橙汁的人增加了大約20％。
折衷效應
這個現象就是消費者行為學中著名的「折衷效應」。當人們在偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為它讓人感到安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。換句話說，人們在選擇產品時，傾向於奉行「中庸之道」。
更有意思的是，與「對比效應」違背了傳統經濟學原理一樣，「折衷效應」也徹徹底底違背了傳統經濟學原理。傳統經濟學原理告訴我們，在封閉的市場裡，有A產品和B產品在競爭，兩個產品都有一定的市占率，這時，如果加入任何一個C產品，經濟學原理認為A產品和B產品的市占率都會因為新的競爭對手C產品的加入而下降。
