想買投資型保單,又怕落入業務員的推銷話術陷阱?保險達人曝購買前必問8問題

2022-09-14 11:36

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購買投資型保單前,一定要先問清楚以下8個問題。(圖 / 取自Pexels)

購買投資型保單前,一定要先問清楚以下8個問題。(圖 / 取自Pexels)

目前,可以銷售投資型保單的通路,除了壽險公司的直銷體系之外,還包括了證券或銀行的財富管理業務的通路,或是獨立的保經、代銷公司。其中的差異只在於:這幾個通路所銷售的保單類型及行銷話術「略有差異」而已。

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以銀行或券商通路為例,理專通常一次只會賣一張同類型保單,不會同時給保戶兩種以上的選擇;但如果是保經代業務員,則會同時賣不同家的不同張保單。也許讀者會問我說:「透過不同銷售管道,我的權益有差嗎」?事實上,保戶的權益不會有任何影響,因為所賣的商品,都是由壽險公司所發行的。其中的差別只在於:也許給某一個通路(例如銀行,或是自家銷售部隊)的佣金稍高一些。所以,會賣投資型保單的理專或業務員,講白了,多數是因為「公司績效考核」的動機,少數則是來自於「保戶的朋友因為投資型保單而賺了錢」,才會主動向業務員詢問。

那麼,來自佣金的動能,真有那麼強嗎?據業務體系私下透露,業務員的佣金,差不多是保單管理費用的1~1.5或2倍。以某家公司的躉繳型變額壽險為例,其保單管理總費用是6%,而該公司給銷售業務員的佣金率是8%;另一家壽險公司,只收一年2.16%保單管理費的保單,給業務員的佣金率則是5.1%。

這樣的數字,雖然看起來不高。但是別忘了,一般躉繳保費的最低保費,差不多都是30萬元起跳(當然,也有最低10萬元的)。假設保戶一次所繳保費高達百萬元,那麼,業務員賣一張保單,就可以拿到6~8萬元的佣金收入。而這,還不包括公司額外的業績考核獎金。

業務員不熟投資操作

根據個人的了解,不是有太多的業務員或理專,會選擇「主賣」投資型保單。為什麼業務員不喜歡賣投資型保單?有以下幾點理由:

投資畢竟與保險保障範圍差距甚大,所以,對投資並不在行的業務員,自然很難提供正確建議給保戶,透過正確的資產配置及定期的標的檢視,讓投資型保單的保單帳戶價值持續而穩定地增長,以符合「保戶的身故全殘保障,可以藉由資產的增值而提高」的目標。

理專賺不到「帶進帶出」的手續費

過去據銀行理專私下表示,除非客戶是進行定期定額投資,否則,理專為了手續費收入(當然是為了「配合」銀行的政策及要求),總是會三不五時地要求客戶「轉換標的」。

除非理專有本事讓保戶頻繁買進不同張投資型保單,否則在「保單佣金只有一筆(沒有後續佣金收入)」的前提下,銀行理專自然不會喜歡賣這種「賺不到什麼後續轉換手續費」的商品。

投資型保單沒有「增買其他險種」的機會,後續生意難做

還有,投資型保單只有「加買」的問題,不會有「增買其他險種」的機會,業務員後續難做生意。保戶只買一張保單,後續就只會增加投資金額的份,業務員將很難賣其他話題性保險商品,自然就很難賺到保戶新商品的佣金。

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