Costco能賣這麼便宜根本不是因為收年費、初創時還差點倒閉...你可能不知道的好市多十個小秘密

2020-09-10 14:45

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Costco 是全球第二大零售商,第一是沃爾瑪。它是把零售效率做到極致的典型案例,是每一個零售企業學習的標杆。(圖/costco臉書粉絲頁)

Costco 是全球第二大零售商,第一是沃爾瑪。它是把零售效率做到極致的典型案例,是每一個零售企業學習的標杆。(圖/costco臉書粉絲頁)

2019年8月27日,Costco 在中國大陸開了第一家門店。第一天就人滿為患,被迫暫停營業。

我曾在去年1月帶隊去美國遊學,專門去參訪了 Costco 公司的總部。 Costco 的高管 Jay B. Smith 負責接待了我們,他給我們分享了很多 Costco 的經營細節,都是不為外界所知的。所以,今天,我想把這些「關於 Costco,你可能不知道的事情」整理出來,獨家分享給你。

會員制,並不是Costco成功的關鍵原因

Costco 最早開始推行會員制的時候,其實遭遇了巨大的失敗。人們當時是不接受,也不理解會員制度的,沒有多少人來辦會員,Costco 差點就死掉了。

那 Costco 是如何起死回生的呢?它做了一個關鍵的改變:給高級會員2%的消費回饋,每年的回饋額度最高可以達到500美元。高級會員每年的年費是120美元,一個家庭每個月只要在 Costco 消費500美元,一年下來,這120美元的會員費就可以回本了。而如果你每個月消費500美元以上,你甚至還可以賺到額外的錢。對於一個中產大家庭來說,平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品,偶爾還需要購買電子產品或者其它大型物件,每個月500美元的消費也不算太高。

加上 Costco 的商品物美價廉,本身就比別的通路有價格優勢,只要每個月消費500美元以上,省了會員費不說,還可以獲得額外的回饋,何樂而不為呢?就這樣,Costco 迅速獲得了第一批會員。這些會員辦了卡之後,既買到了物美價廉的商品,又拿到了額外的回饋,同時還享受到了 Costco 把顧客寵上天的服務。因此第二年的續費率高達96%,Costco 也越做越成功。

Costco最不願意做的事情就是擴張

Costco 每年在全球範圍內只擴張25家門店,相對來說,擴張速度算是比較慢的。因為 Costco 最不願意做的事情就是擴張。

為什麼啊? Jay B. Smith 告訴我們:擴張,是最好的讓客戶失望的方法。擴張太快,非常容易帶來用戶體驗的下降,這是我們最不願意看到的事情。因此,對於擴張這件事,Costco 一直是非常謹慎的。

25%自營商品+75%品牌商品

Costco 的商品中,有25%是自有品牌的商品(比如它著名的自有健康品牌科克蘭 Kirkland Signature),剩下的75%是其他品牌的商品。

為什麼這麼分配呢?因為它要用25%的自營品牌,來倒逼其他75%的品牌降價。 Costco 有經營自己品牌的能力,因此它就有底氣跟大品牌說:「你要是不降價,那我就用自己的品牌做了。」 這就導致了大品牌願意降價來給Costco 供貨,Costco也因此能給用戶提供比別的通路便宜得多的商品。

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