首頁 風生活 Costco能賣這麼便宜根本不是因為收年費、初創時還差點倒閉...你可能不知道的好市多十個小秘密
Costco能賣這麼便宜根本不是因為收年費、初創時還差點倒閉...你可能不知道的好市多十個小秘密 Costco 是全球第二大零售商，第一是沃爾瑪。它是把零售效率做到極致的典型案例，是每一個零售企業學習的標杆。(圖/costco臉書粉絲頁)
2019年8月27日，Costco 在中國大陸開了第一家門店。第一天就人滿為患，被迫暫停營業。
我曾在去年1月帶隊去美國遊學，專門去參訪了 Costco 公司的總部。 Costco 的高管 Jay B. Smith 負責接待了我們，他給我們分享了很多 Costco 的經營細節，都是不為外界所知的。所以，今天，我想把這些「關於 Costco，你可能不知道的事情」整理出來，獨家分享給你。
會員制，並不是Costco成功的關鍵原因
Costco 最早開始推行會員制的時候，其實遭遇了巨大的失敗。人們當時是不接受，也不理解會員制度的，沒有多少人來辦會員，Costco 差點就死掉了。
那 Costco 是如何起死回生的呢？它做了一個關鍵的改變：給高級會員2%的消費回饋，每年的回饋額度最高可以達到500美元。高級會員每年的年費是120美元，一個家庭每個月只要在 Costco 消費500美元，一年下來，這120美元的會員費就可以回本了。而如果你每個月消費500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢。對於一個中產大家庭來說，平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購買電子產品或者其它大型物件，每個月500美元的消費也不算太高。
加上 Costco 的商品物美價廉，本身就比別的通路有價格優勢，只要每個月消費500美元以上，省了會員費不說，還可以獲得額外的回饋，何樂而不為呢？就這樣，Costco 迅速獲得了第一批會員。這些會員辦了卡之後，既買到了物美價廉的商品，又拿到了額外的回饋，同時還享受到了 Costco 把顧客寵上天的服務。因此第二年的續費率高達96%，Costco 也越做越成功。
Costco最不願意做的事情就是擴張 Costco 每年在全球範圍內只擴張25家門店，相對來說，擴張速度算是比較慢的。因為 Costco 最不願意做的事情就是擴張。
為什麼啊？ Jay B. Smith 告訴我們：擴張，是最好的讓客戶失望的方法。 擴張太快，非常容易帶來用戶體驗的下降，這是我們最不願意看到的事情。因此，對於擴張這件事，Costco 一直是非常謹慎的。
25%自營商品+75%品牌商品 Costco 的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克蘭 Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。
一開始，很多大品牌是不願意和 Costco 合作的，因為它們其他的零售店要保留高利潤。但是當 Costco 越做越大，越來越多的大品牌願意來 Costco 了，比如勞力士，比如愛馬仕。
Costco一開始其實是面向中小企業的 很多人覺得 Costco 就像是沃爾瑪旗下的山姆會員店；但其實，Costco 一開始更像麥德龍（編按：Metro AG，德國最大、歐洲第二大、世界第三大的零售批發商）。 Costco 最初本來是打算做中小企業生意的，大包裝倉儲商品直接賣給企業，而不是賣給個人消費者。但是因為覆蓋面太小，Costco 差點死掉。之後 Costco 才轉型，決定面向個人消費者。
Costco 為什麼非常重視肉類商品？ 因為肉類商品是非常有黏性的。 Jay B. Smith告訴我們：消費者非常喜歡 Costco 的肉類，肉類商品會吸引消費者一而再、再而三地來 Costco 購買。不像可口可樂、薯片這種標準化商品，肉是非常差異化的商品，你在不同地方買到的肉，質量肯定是不一樣的。
你只要把肉類這種差異化的商品做到極好，就會積累消費者的信任，增加消費者的黏性。所以，Costco 非常重視肉類商品的質量。
Costco為什麼可以把東西賣這麼便宜？ 很多人都覺得，Costco 可以把東西賣這麼便宜，是因為它靠會員費賺錢。但是靠會員費賺錢，只能說 Costco 有把東西賣便宜的動力。那它把東西賣便宜的能力從何而來呢？
第一點，是因為它的包裝很大。包裝越大，就能賣得越便宜。
第二點，是因為它的品類很少。沃爾瑪有13萬 SKU（品種），而 Costco 只有4000個。因為品類少，單個品類的銷量就可以做到極高 ，Costco 就擁有了很強的與供應商議價的能力。
第三點，是因為它很多商品是自營，可以自己控價。比如，Costco 有自己的養雞廠，它砍掉了所有中間環節，最終一隻能夠餵飽全家的烤雞，只賣4.99美元。一隻烤雞4.99美元，35人民幣，這在美國是極其便宜的。很多用戶因為買到這麼便宜又量大，味道還不錯的烤雞，簡直幸福感爆棚。
Costco目前是全美最大的紅酒廠商 還有一點你可能不知道，Costco 目前是全美最大的紅酒廠商。因為 Costco 賣出的紅酒量實在太大。但是它並不賣很多種類，它只賣幾款最暢銷的紅酒。
Costco其實還做金融生意 在美國，對很多人來說，Costco 的會員卡同時也是銀行卡。 Costco 和 Citibank（花旗銀行）合作，發行了一種聯名卡。既可以作為 Costco 的會員卡，也可以當做信用卡使用，在 Costco 消費可以享受2%的回饋。
這也就意味著，Costco 其實同時也在做金融生意，幫助信用卡的發行方來發行信用卡，同時來分享信用卡的刷卡收益，這可能也是 Costco 一個非常重要的收入來源。
Costco的周轉率極高 像 Costco 這種零售企業，想要賺錢的一個特別重要的方法，就是提高周轉率。 Costco 的周轉率非常高，是11.8，接近12。
什麼意思？ Costco 用一筆錢進貨之後，一個月之內就能把貨物賣出去。這也就意味著，同一筆錢，Costco 一年可以周轉12次。
我們來算一筆簡單的賬。假如一個貨物放在一個普通超市，三個月才賣出去，那麼用來進貨的這筆錢，一年只能周轉4次。很多人都知道，Costco 的利潤率最高不超過14%。我們假設它的利潤率是10%。那麼1塊錢的進貨款，在普通超市，一年周轉4次，就只能賺4毛錢。而 Costco 一年周轉12次，就能賺1塊2。
所以，周轉速度越快，零售企業的利潤就越大。在 Costco 有一句名言，叫做，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。什麼意思呢？如果想要降低成本，就要提高每天的出貨量，這樣周轉率就會非常高；周轉率變得非常高，資金成本就會變得非常便宜。所以，真正的成本，是資金成本。如果你理解了這件事兒，你就會理解到底什麼是 Costco。
Costco在中國會做電商嗎？ Jay B. Smith 告訴我們 Costco 馬上就要在中國開店了。我們當時問他：Costco 會打算在中國做電商嗎？ Jay B. Smith 很謙虛地回答說：電商其實是我們一直不擅長的事，美國有一些企業做得特別好，比如亞馬遜，我們要向它學習。但是，我們還是希望專注於做自己擅長的事。 Costco 所擅長的，是在線下做供應鏈管理。
所以，Costco 知道自己所長，也知道自己所短。目前來看，就算 Costco 在中國要做電商，它也會把主要的精力放在線下，把線下的服務做到極致。
最後的話 最後，附上一組 Costco 的數據（截至2020年5月）：
1. Costco 在全球共有787家門店，其中：美國547家，加拿大100家，墨西哥39家，英國29家，日本26家，韓國16家，台灣地區13家，澳大利亞12家，西班牙2家，冰島1家。2. 擁有101,800,000持卡會員。3. 年營業收入總額：1527多億美元。 (截至2019財年)4. 會員續費率：91%。 (截至2019財年)5. 全球擁有25萬4千名員工 。
Costco 是全球第二大零售商，第一是沃爾瑪。它是把零售效率做到極致的典型案例，是每一個零售企業學習的標杆。
參訪完 Costco，我自己是非常震撼的。它能夠獲得今天的成功，很大程度上，要歸功於它死磕自己、為用戶謀利的精神，以及它強大的供應鏈管理能力。
本文經授權轉載自微信公眾號劉潤 。 （原標題：独家对话Costco高管：关于Costco，你可能不知道的10件事儿）責任編輯/柯翎肇
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